53% de consumidores descubre productos en redes sociales

El nuevo recorrido del consumidor

El 53% de los consumidores descubre productos en redes sociales y esa cifra trepa al 76% en la Generación Z, según el informe Connected Shoppers de Salesforce. Pero el recorrido completo de compra ya no termina ahí: el 85% de los consumidores argentinos confirma haber buscado información en línea antes de pagar en una tienda física, de acuerdo con el Estudio Anual de Comercio Electrónico 2025 de la Cámara Argentina de Comercio Electrónico (CACE).

El consumidor empieza en Instagram, TikTok o YouTube, pasa por un buscador, compara reseñas, conversa con asistentes de inteligencia artificial y recién ahí cierra la compra desde una app, un marketplace o la tienda física. No hay un solo canal que domine; hay una secuencia fragmentada que el cliente recorre a su propio ritmo, y cada traspaso entre canales es un punto de fricción donde se pierden ventas.

Para una startup o PyME, eso significa que la pregunta ya no es «¿vendo por Instagram o por mi web?» sino «¿tengo una operación que sostenga todos esos puntos de contacto al mismo tiempo, sin que se rompa la consistencia?»

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Lo que dicen los reportes recientes

Tres informes publicados entre 2025 y 2026 dibujan el mismo escenario desde ángulos distintos y se complementan:

Salesforce Connected Shoppers confirma que las redes sociales son ya el principal punto de descubrimiento de producto, especialmente en la Generación Z, donde el porcentaje sube del 53% al 76%.
Adyen Retail Report 2025 señala que más de un tercio de los consumidores utiliza herramientas de inteligencia artificial durante el proceso de compra, lo que añade un nuevo actor — el asistente generativo — entre el descubrimiento y la decisión.
Estudio Anual de Comercio Electrónico 2025 de CACE describe un recorrido híbrido y cada vez menos lineal: el mundo físico y digital siguen difuminándose, sobre todo en Argentina.

Danny Andrey Tambo Rodríguez, Service Manager Cloud de TIVIT, lo resumió así: «El consumidor ya no sigue un recorrido predecible. Puede descubrir un producto en una red social, consultar recomendaciones en una herramienta de inteligencia artificial, comparar alternativas en distintos canales digitales y concretar la compra desde una aplicación, un marketplace o una tienda física. El desafío para las empresas ahora es tener la capacidad tecnológica suficiente para acompañar ese recorrido en tiempo real».

Los ocho desafíos que enfrentan las empresas

Detrás de cada compra que arranca con un scroll en redes hay una operación tecnológica que debe sostenerse sin fricciones. El relevamiento de TIVIT que recoge La Nueva enumera los frentes críticos que cualquier empresa — grande o PyME — debe resolver:

Integración entre canales y plataformas: que ecommerce, marketplaces, apps móviles, redes sociales y canales conversacionales compartan información consistente.
Visibilidad de inventario en tiempo real: la misma disponibilidad en todos los puntos de contacto para evitar quiebres de stock o ventas fallidas.
Escalabilidad de la infraestructura: capacidad para absorber picos de demanda en campañas, promociones o eventos comerciales.
Disponibilidad de los servicios: minimizar interrupciones que impacten ventas y experiencia de cliente.
Procesamiento de datos en tiempo real: convertir la información generada por cada interacción en decisiones accionables.
Automatización de procesos críticos: reducir tareas manuales en atención al cliente, inventarios y gestión de pedidos.
Seguridad y continuidad operativa: proteger datos y mantener el servicio frente a incidentes o picos de tráfico.
Arquitectura preparada para tiempo real: como remarca Tambo Rodríguez, «la diferencia competitiva ya no está solamente en atraer consumidores, sino en responder a sus expectativas en tiempo real. Esto requiere arquitecturas tecnológicas preparadas para integrar aplicaciones, procesar grandes volúmenes de información y garantizar disponibilidad permanente».

¿Qué significa esto para tu startup?

Si estás construyendo un producto de consumo, un SaaS para retail o vendes en marketplaces, el mensaje es claro: el embudo de conversión ya no es lineal y tu stack tampoco puede serlo. La complejidad tecnológica que crece para las empresas es, al mismo tiempo, la oportunidad que se abre para founders que sepan venderle soluciones a esa complejidad.

Cuatro acciones concretas que puedes tomar esta semana:

Audita tu inventario y tu catálogo en tiempo real. Si vendes por Shopify, Mercado Libre y tienda física y aún dependes de actualizaciones manuales, cada hora de demora es una venta perdida. Conecta las tres fuentes a una sola fuente de verdad: un PIM, un ERP en la nube o, como primer paso, una hoja de cálculo con automatización vía Zapier o n8n.
Mide el journey completo, no solo el último clic. Instala analítica de embudo multi-canal (Google Analytics 4, Mixpanel o Hotjar con UTMs bien etiquetadas) para saber dónde descubren los clientes tu producto, dónde abandonan y dónde convierten. Sin esa visibilidad, cualquier inversión en Ads en Meta o TikTok se vuelve un agujero negro sin atribución real.
Integra IA en el embudo, pero con criterio. Más de un tercio de los consumidores ya usa IA en el proceso de compra según Adyen Retail Report 2025. Eso abre dos puertas para una startup: (a) ofrecer un asistente de recomendación o búsqueda semántica propio; (b) aparecer citado por ChatGPT, Perplexity o Gemini, que ya funcionan como motores de descubrimiento. Revisa si tu contenido y tu ficha de producto están optimizados para que esos modelos los recomienden.
Construye u ofrece la solución a uno de los ocho desafíos. Hay una ventana clara de mercado para startups que resuelvan inventarios en tiempo real, integración de canales o procesamiento de datos unificado. Los reportes que acabamos de revisar son, al mismo tiempo, una lista de problemas pendientes que el retail no ha podido resolver internamente.

Conclusión

El recorrido del consumidor se volvió dinámico y fragmentado; la capacidad de conectar datos, procesos y plataformas se consolida como uno de los principales desafíos del retail en 2026. Para una startup que está eligiendo qué construir este año, eso se traduce en una regla simple: quien sostenga la coherencia entre todos los puntos de contacto en tiempo real va a capturar la venta; quien trate cada canal como un silo va a perder clientes en cada traspaso. La complejidad tecnológica no es un coste: es el nuevo terreno competitivo.