Salesforce presume que 50% de reservas vienen de Flex Credits

Salesforce presume que el 50% de sus nuevas reservas vienen de clientes "rellenando el tanque" de Flex Credits

El 26 de agosto de 2026, Salesforce publicó resultados del segundo trimestre fiscal (cerrado el 31 de julio) con ingresos de US$11.300 millones, un 11% más que el año anterior, según reportó The Register. En la misma jornada anunció Claudeforce, una ampliación de su alianza estratégica con Anthropic que lleva los modelos Claude al corazón de su CRM. La reacción inmediata fue un salto del 12% en bolsa tras el cierre.

El dato que más llamó la atención no fue el revenue: fue el comentario del COO Miguel Milano ante analistas. Citado por The Register, Milano dijo que el 50% de las reservas del trimestre provino de clientes "rellenando el tanque": consumen sus Flex Credits, quieren más. Las reservas ligadas a IA crecieron a "tres dígitos" y se duplicaron interanual, según la compañía.

¿Qué son Flex Credits y por qué importan?

Flex Credits es el modelo de pago por consumo que Salesforce introdujo para monetizar su capa de agentes de IA. En lugar de pagar por usuario o por licencia, el cliente compra un pool de créditos que se consume cada vez que un agente ejecuta una acción: redactar un correo, actualizar un registro, consultar un pipeline, automatizar un flujo.

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El Register recuerda que en octubre de 2025 Gartner ya advirtió sobre este tipo de esquemas —también presentes en Microsoft y ServiceNow— porque comparten tres problemas estructurales:

Requieren compromisos de uso por adelantado.
Las tarifas pueden cambiar unilateralmente por el proveedor, lo que expone al comprador a sobrecostes imprevistos.
Aunque la intuición diga que el coste baja al escalar, "Gartner no ha visto evidencia de proveedores bajando precios", según el extracto que recoge el medio.

El mecanismo funciona exactamente al revés que el SaaS clásico: en vez de optimizar para que cada usuario pague poco y se quede mucho tiempo, optimiza para que cada acción del agente se facture. Cuando el agente funciona bien, el cliente gasta más.

Claudeforce: qué cambia para los usuarios de Salesforce

El anuncio conjunto con Anthropic, cubierto por CNBC y replicado en Yahoo Tech, tiene cuatro piezas operativas:

Salesforce in Claude: un plugin con 37 "skills" de ventas prefabricadas que permite a Claude componer correos, actualizar registros y ejecutar acciones gobernadas directamente desde el chat. Disponible en preview para clientes piloto en septiembre de 2026.
Claude dentro de Salesforce: Claude pasa a ser el modelo de razonamiento del Atlas Reasoning Engine, así como el motor por defecto de Agentforce Vibes, Agentforce Coworker y Agent Builder.
Claude en Slack: modelo por defecto para Slack AI, Slackbot, Claude Tag y Slack Code.
Adopción mutua: Salesforce será el CRM preferido de Anthropic y Anthropic el proveedor de IA preferido dentro del Salesforce Trust Boundary.

El CEO Marc Benioff fue especialmente directo contra la narrativa de la "SaaSpocalypse" —el miedo a que los modelos de IA reemplacen el software empresarial—: "Los modelos frontier dependen del CRM. No lo reemplazan", dijo a CNBC. Añadió que 9 de las 10 principales compañías de IA ya usan Salesforce y Slack, y que su gasto en esas plataformas creció un 435% interanual.

El menú de monetización que plantea Salesforce

El Register subraya que Salesforce ofrece ahora tres formas de cobrar a sus clientes por la misma plataforma, según declaraciones de Benioff recogidas en la earnings call:

Por consumo (los Flex Credits y derivados).
Por uso básico (modelos de suscripción más tradicionales).
Por outcome: pagar por transacción o resultado de negocio concreto.

La President y COO/CFO Robin Washington complementó: "Los bundles dan a nuestros clientes acceso a nuestra innovación en tiempo real". Y añadió que la compañía se siente "cómoda" con la monetización headless, es decir, cobrar por acciones ejecutadas por agentes que ya no pasan por una interfaz humana tradicional de Salesforce.

La advertencia del AELA

El Register recuerda también que Gartner predijo en enero de 2026 que el modelo all-you-can-eat de Salesforce, el Agentic Enterprise License Agreement (AELA) presentado en octubre de 2025, no durará para todos los clientes. Hannah Decker, directora analista de IT sourcing en Gartner, dijo al medio que "estas licencias se convertirán en contratos de cantidad definida al final del acuerdo". Salesforce lo negó entonces a través de Bill Patterson, EVP de Corporate Strategy: "Seguimos centrados en adaptar términos para que cada cliente obtenga el máximo valor de su uso".

Dicho de otro modo: la promesa actual de tarifa plana tiene fecha de vencimiento probable, y el swing natural será hacia消费量 por consumo.

¿Qué significa esto para tu startup?

Si vendes SaaS B2B y todavía cobras por usuario, este caso es la confirmación de que el unit economics está mutando. El asiento deja de ser la unidad de monetización y pasa a serlo la acción del agente. Tres implicaciones concretas:

Rediseña tu pricing con tres carriles. Un modelo híbrido que combine suscripción base, consumo por uso de IA y un outcome fee opcional te protege del riesgo de que un cliente escale rápido pero tu ingreso se quede plano. Salesforce está validando exactamente esa estrategia con sus tres modos de cobro.
Negocia los Flex Credits (o equivalentes) como un commodity, no como una suscripción. Gartner es claro: las tarifas pueden cambiar unilateralmente y los descuentos por volumen hay que pactarlos por escrito al inicio. Si tu proveedor te ofrece créditos por consumo, pide cláusula de revisión de tarifas, topes de incremento anual y derecho de salida sin penalización.
Mide coste por acción, no coste por usuario. Cuando despliegues agentes para tus clientes (o los compres), el KPI relevante pasa a ser "cuánto me cuesta cada email enviado, cada lead enriquecido, cada ticket resuelto". Si no puedes medirlo, no podrás presupuestarlo ni renegociarlo.