Lituania: crecer sin capital de riesgo, lección a México

Lituania: el ecosistema que creció sin capital de riesgo

Un país de menos de tres millones de habitantes construyó buena parte de su ecosistema tecnológico sin acceso a grandes fondos de capital de riesgo. Ese detalle, que en su momento fue una desventaja, terminó definiendo cómo crecieron sus startups: en lugar de escalar con rondas sucesivas, tuvieron que encontrar compradores, generar ingresos y armar un modelo de negocio desde etapas tempranas.

Ginatarė Verbickaitė, directora ejecutiva de Unicorns Lithuania, la asociación que representa al ecosistema startup del país, recuerda en entrevista con Expansión que cuando aparecieron las primeras startups lituanas, alrededor de 2008 y 2009, "prácticamente no existían fondos de capital de riesgo ni redes consolidadas de inversionistas ángeles".

La consecuencia práctica fue directa: los emprendedores necesitaban desarrollar productos y encontrar necesidades reales para que los clientes pagaran por ellos. La innovación y la expansión llegaban cuando la empresa ya contaba con recursos propios para invertir.

El contraste con México es de escala. Según el Banco Mundial, el país tenía aproximadamente 131 millones de habitantes en 2025 frente a los casi 3 millones de Lituania: una población 30 veces más chica. Esa estrechez fue justamente lo que empujó a las empresas lituanas a mirar fuera de sus fronteras desde el día uno.

Vinted: la plataforma que tenía usuarios pero no ingresos

El caso que mejor explica esa transformación es Vinted, la plataforma de compraventa de ropa de segunda mano que se convirtió en uno de los principales grandes éxitos tecnológicos de Lituania.

Verbickaitė recuerda que el servicio empezó siendo muy popular para intercambiar ropa, especialmente de niños, pero el problema era otro: aunque muchas personas lo usaban, la empresa todavía no había encontrado una forma sostenible de generar ingresos. Durante años tuvo dificultades para monetizar su actividad y estuvo cerca de convertirse en un proyecto que, pese a contar con usuarios, no lograba sostenerse económicamente.

La lección no es que una buena idea baste, sino lo contrario: una plataforma popular tampoco basta. Tracción y monetización son dos problemas distintos, y resolver uno no resuelve el otro.

¿Cuál es el error de buscar inversión antes de validar el mercado?

Maria Guadalupe Márquez, directora del programa de Licenciatura en Inteligencia de Negocios del Tecnológico de Monterrey, describe una inercia local: se importó el modelo de Silicon Valley, donde "la métrica solía ser cuánto dinero levantaste y no cuántos ingresos generaste".

Para la especialista era común ver a jóvenes emprendedores intentando convencer a inversionistas desde la fase del prototipo, antes de validar que el producto satisficiera una demanda real. Su diagnóstico es que buscar inversión sin probar antes la rentabilidad básica es un "alto riesgo que incluso confunde la validación de un inversionista con la validación del mercado real".

Dicho de otro modo: que un fondo te entregue un cheque no dice nada sobre si alguien va a pagarte cada mes.

Mercado interno grande: la ventaja que puede volverse trampa

México tiene algo que Lituania nunca tuvo: un mercado interno capaz de sostener el crecimiento de una empresa durante años. El riesgo es convertirlo en el único destino posible del producto.

Márquez señala que una de las lecciones aplicables es desarrollar una visión regional desde las primeras etapas del negocio, sin esperar a agotar las oportunidades del mercado interno. También advierte que digitalización e inclusión financiera se comportan distinto en México, así que replicar modelos europeos sin estudiar al consumidor local puede llevar a decisiones equivocadas.

La OCDE llega a una conclusión parecida en su informe Strengthening FDI and SME Linkages in the Baltic States, publicado en enero de 2026: las pymes de los países bálticos muestran una creciente internacionalización, impulsada por sus mercados domésticos reducidos y su integración económica con la Unión Europea. El mismo organismo advierte que esa apertura no elimina los obstáculos: la falta de recursos financieros, las capacidades administrativas limitadas y los costos regulatorios siguen frenando a muchas empresas de la región.

Cifras: ingresos +61%, empleo +9%

Los números que presenta Unicorns Lithuania muestran dos velocidades. Entre 2022 y 2025 los ingresos de las startups lituanas aumentaron 61%, al pasar de 3,200 millones a 5,200 millones de euros. En el mismo periodo, el empleo creció alrededor de 9%.

Verbickaitė considera que la adopción de tecnologías como la inteligencia artificial podría estar contribuyendo a que las empresas aumenten ingresos sin ampliar plantillas al mismo ritmo, y menciona que algunas compañías ya usan agentes de IA para automatizar parte de su atención al cliente. Expansión aclara que se trata de una interpretación de la directiva y no de un resultado demostrado por las cifras.

El dato que matiza la lectura: las startups lituanas siguen contratando. La asociación registraba alrededor de 600 vacantes tecnológicas, con mayor demanda de perfiles experimentados. Para un founder, la lectura útil es que automatizar y contratar no son caminos excluyentes, sino decisiones de asignación de recursos que conviene revisar cada trimestre.

¿Qué significa esto para tu startup?

La lección lituana no es renunciar al capital de riesgo. Verbickaitė reconoce que las condiciones cambiaron y que hoy existen fondos locales e internacionales y aceleradoras que permiten buscar financiamiento desde etapas más tempranas. El aprendizaje es distinguir entre el dinero que acelera un negocio que ya funciona y el financiamiento que sostiene un modelo que todavía no encuentra clientes.

Acciones concretas que puedes implementar esta semana:

• Valida disposición a pagar antes de armar el deck. Consigue clientes que paguen por la versión más básica de tu producto antes de salir a pitchar. Si nadie paga sin descuentos ni promesas, el problema no es tu narrativa para inversionistas.
• Define tus dos mercados desde el inicio. Elige un mercado inicial en tu país y un segundo mercado objetivo fuera de él, aunque no lo ataques todavía. Eso te obliga a construir un producto exportable y no una solución atada a un solo contexto local.
• Documenta métricas de ingresos, no proyecciones. Márquez destaca que crecer con ingresos propios permite conservar mayor control sobre las decisiones y negociar respaldado por clientes y resultados. Ese poder de negociación se construye con tu facturación real, no con un modelo financiero.
• Revisa si tu sector aguanta el bootstrapping. La especialista considera que la estrategia es más viable en software especializado, comercio electrónico de nicho y consultoría basada en datos. En biotecnología, servicios financieros regulados o desarrollo de hardware, la inversión inicial difícilmente se cubre solo con los primeros ingresos.
• Mide el costo de crecer lento. Una startup que depende de sus ventas puede perder terreno frente a competidores financiados que tienen recursos para expandirse más rápido. Define de antemano qué mercado o qué segmento no estás dispuesto a ceder.

Cuándo sí conviene levantar capital

Márquez insiste en que no existe una fórmula única y pone un ejemplo mexicano: Kueski, la fintech originaria de Jalisco, comenzó con recursos propios y posteriormente recurrió a inversionistas para financiar su expansión y el desarrollo de tecnología de evaluación crediticia.

Ese es el patrón que se repite en Lituania: muchas startups aprendieron a generar ingresos antes de acceder a grandes rondas de capital. El capital llegó cuando había algo que acelerar, no cuando había algo que rescatar.

Conclusión

La comparación entre Lituania y México no se resuelve eligiendo entre bootstrapping y capital de riesgo. Se resuelve con orden: primero clientes, después ingresos y, sobre esa base, decidir cuándo y a qué precio entra el inversionista. Para los founders hispanohablantes, conseguir clientes, generar ingresos y conocer su mercado puede ser tan importante como convencer a un fondo. Y en un mercado interno del tamaño del mexicano, la tentación de posponer esa conversación es alta; el costo de posponerla también.

La búsqueda de datos adicionales no arrojó fuentes verificables más allá del reportaje original, por lo que todas las cifras de esta nota provienen de Expansión.

Fuentes

• Las lecciones de Lituania para México: ¿Cómo crecer tu negocio sin depender del capital de riesgo? (fuente original)