IA y networking: 82% de líderes prioriza el cara a cara

La IA no reemplazó la conexión humana: la volvió más valiosa

El 82% de los líderes empresariales afirma que la IA hace más necesario el debate y el consenso humano cuando se trata de tomar decisiones importantes. La cifra no es un detalle anecdótico: según los datos citados por Forbes, ese porcentaje baja al 62% cuando se pregunta en términos generales, lo que revela que la brecha se abre justo en los momentos de mayor peso.

Para un founder, la lectura es directa. La automatización se está comiendo las tareas rutinarias de comunicación, pero no está resolviendo el problema más caro de una startup: conseguir que alguien confíe lo suficiente como para firmar, invertir o recomendar. Ese tramo del proceso sigue siendo presencial.

¿Por qué el networking cara a cara recuperó protagonismo?

La tendencia tiene un respaldo que va más allá de la nostalgia por el trato personal. Un estudio de Accor reveló que una reunión presencial tuvo el mismo impacto que cerca de tres encuentros virtuales. Y un 35% de los consultados afirmó de manera explícita que el tiempo extra y los gastos de viaje valieron la pena por el valor comercial que generaron.

El argumento es económico antes que emocional: si una reunión presencial rinde como tres videollamadas, el costo del desplazamiento deja de ser un gasto y pasa a ser una inversión con retorno medible. El beneficio comercial compensa la carga logística.

Dónde empiezan realmente los buenos acuerdos

El caso de Exceed Plumbing & Air Con es un ejemplo concreto de cómo se cierran negocios fuera de la bandeja de entrada. Su director, Caleb John, explicó que de cada diez colaboraciones por recomendación que establecieron, aproximadamente ocho se originaron a partir de una reunión presencial, y no de un correo electrónico o un mensaje de LinkedIn.

"La razón radica en algo que no se puede fingir digitalmente. Cuando te sientas frente a alguien, esa persona percibe tu actitud, cómo hablas de tu trabajo, y eso transmite credibilidad de una manera que un perfil bien redactado jamás podrá igualar", sostuvo John.

Uno de esos acuerdos fue un contrato de administración de inmuebles para 34 propiedades destinadas al alquiler en una zona residencial. Todo empezó en un desayuno de negocios local, sin presentación formal ni seguimiento por correo. Ese contrato se renovó cada año desde entonces sin que la empresa tuviera que presentar una propuesta formal de nuevo.

La frase que resume el mecanismo es la del propio John: lo digital te mantiene visible, pero el contacto cara a cara es lo que hace que alguien pase de "escuché hablar de ellos" a "confío lo suficiente en ellos como para confiarles mis clientes".

La información que solo se lee en persona

Las reuniones presenciales no solo generan ingresos: producen información que las videollamadas no capturan. En un encuentro cara a cara, un fundador puede detectar la vacilación, el entusiasmo, la química, la incertidumbre, quién ejerce influencia real dentro de la mesa y si el interés del cliente es genuino.

Son señales comerciales valiosas que rara vez aparecen en un encuentro virtual, donde cuesta más interpretar el lenguaje corporal, las distracciones son constantes y las emociones pierden intensidad. Para quien vende, esa lectura es material de negociación puro.

El efecto de largo plazo: un apretón de manos que dura una década

Pocas industrias adoptaron la lógica digital con tanta determinación como la de las bodas. Chris Bajda trabajó más de 20 años en marketing digital antes de especializarse en ese rubro, fundó WeddingReports.com en 2003 y hoy es socio gerente de GroomsDay.

"La mentalidad centrada en lo digital se apoderó del sector nupcial, y yo también me sumé a ella, pero el beneficio que obtuve nunca se acercó al que me brindó una buena conversación en un evento del sector", señaló Bajda. En uno de esos eventos conoció a casi todos los proveedores con los que aún mantiene relaciones.

Un caso se destaca: conoció a un fotógrafo en una feria regional alrededor de 2006, y esa relación les generó referencias comerciales durante más de una década, más tiempo que cualquier campaña publicitaria que haya realizado. Hasta la fecha, GroomsDay recibió más de 30.000 pedidos y colaboró con más de 50 empresas de regalos para padrinos de boda.

Bajda reconoce que muchos de esos vínculos llegaron por contactos en frío que funcionaron. Pero los que perduraron, aquellos en los que un proveedor sigue recomendando clientes cinco años después sin que se lo pidan, casi siempre empezaron cara a cara. Su conclusión es una fórmula que cualquier equipo comercial debería tener pegada en la pared: un correo en frío consigue una transacción, lo digital da volumen, un apretón de manos da una década.

¿Cómo se equilibra el networking presencial con la sostenibilidad?

El principal punto en contra de los encuentros presenciales es su impacto ambiental, sobre todo por los viajes. Alex Smith, CEO de FuturePlus, ayuda a organizaciones a medir y demostrar su desempeño en sostenibilidad, y reconoce la contradicción de frente.

"Viajar a eventos conlleva un coste económico, de tiempo y medioambiental. Con clientes en varios países, no tendría sentido subirse a un avión para cada reunión. Ahora somos mucho más selectivos con la forma en que invertimos nuestro tiempo", dijo Smith.

La estrategia de FuturePlus es un modelo replicable: la tecnología digital resuelve las tareas cotidianas, mantiene los proyectos en marcha y sostiene las relaciones a lo largo del tiempo, mientras las reuniones presenciales se reservan para las conversaciones en las que la presencia física realmente puede cambiar el resultado. "Si se trata de un cliente importante, una alianza clave o una conversación en la que la confianza es fundamental, nos desplazamos", explicó.

Lo digital encuentra a las personas, lo presencial las conecta

HER Health Collective es una comunidad que parte de una idea sencilla: las personas se necesitan entre sí. Su cofundadora, Crissy Fissbane, coincide en que la conexión cara a cara recuperó protagonismo, aunque no cree que la virtualidad vaya a desaparecer. "Los espacios digitales son muy útiles para encontrar gente, y es precisamente en los encuentros presenciales donde a menudo se forjan relaciones", afirmó.

A medida que la IA convierte la comunicación en un producto cada vez más estandarizado, la conexión humana adquiere mayor valor. Las herramientas digitales aceleran flujos de trabajo, reducen costos y amplían el alcance, pero rara vez generan la confianza necesaria para cerrar acuerdos de alto valor, establecer alianzas a largo plazo o trabajar codo a codo con otras personas.

¿Qué significa esto para tu startup?

La conclusión no es "vuelve a las ferias y olvídate del inbound". Las empresas que lideran el mercado no eligen entre eficiencia digital y profundidad de las relaciones: aprovechan ambas de manera estratégica. La pregunta útil es dónde asignas cada dólar y cada hora.

• Clasifica tus conversaciones por valor, no por comodidad. Reserva el presupuesto de viaje para las reuniones donde la confianza define el resultado: un cliente grande, una ronda, una alianza estratégica o un primer contrato con un socio clave. Todo lo demás puede vivir en videollamada sin perder nada.
• Diseña el presencial con intención. Si vas a gastar en un desplazamiento, no lo dejes al azar de un evento masivo. Agrupa varias reuniones en un mismo viaje, prioriza desayunos y cenas de trabajo sobre paneles, y define de antemano qué señal necesitas leer en persona para avanzar la negociación.
• Mide el retorno como lo haría un CFO. El dato de Accor —una reunión presencial con el impacto de tres virtuales— es tu benchmark para justificar el gasto ante un board o un inversor. Lleva registro de qué acuerdos nacieron de un encuentro cara a cara y cuánto tardaron en cerrarse.
• Usa lo digital para llegar y lo presencial para cerrar. El patrón que repiten los casos citados es el mismo: LinkedIn, el correo y el contenido te ponen en la conversación; la mesa compartida es la que convierte la visibilidad en confianza.

En un contexto donde la automatización asume cada vez más tareas rutinarias, los líderes que mantienen presencia física y priorizan los contactos cara a cara suelen ser quienes construyen las relaciones más sólidas. La IA no te va a quitar ese trabajo: te va a liberar tiempo para hacerlo mejor.

Fuentes

• Forbes Argentina (fuente original)
• Yahoo Noticias