CNP entrena startups mineras con casos de negocio

El «valle de la muerte» que solo el 15% de las startups cruza

«Alrededor del 15% de las soluciones que apoyamos finalmente llegan al mercado». La cifra la soltó Alejandra Núñez, directora del entorno para la innovación subrogante de legislación e innovación de Corfo, durante el séptimo encuentro formativo del Círculo de Pilotaje CNP realizado a inicios de septiembre. Es, en una sola oración, la radiografía del problema: la mayoría de las startups tecnológicas que reciben financiamiento público en Chile se quedan en el trayecto entre el prototipo y el contrato plurianual. Esa franja es la que el taller «Del piloto al contrato: Prepara tu caso de negocio» busca atacar.

El encuentro fue organizado por el Centro Nacional de Pilotaje (CNP) junto al programa de innovación abierta Expande de Fundación Chile y el Centro de Innovación de la Universidad Católica. Reunió a desarrolladores y proveedores de tecnología minera con expertos que hablan el idioma del comprador: Natalia Maripangui, del Comité de Sostenibilidad WIM Chile y la Mesa Mujer y Minería del Ministerio de Minería; Claudia Hernández y Tomás Gómez, ambos de BHP Invent.

Por qué un business case es la pieza que faltaba

El taller abordó una verdad incómoda para los founders: en minería, la tecnología se valida no solo demostrando que funciona, sino demostrando que paga. Cristián Díaz, gerente general (i) del CNP, lo resumió así: «El propósito del CNP es pilotear, probar y validar tecnología para llegar a mercado. Este círculo busca dar precisamente ese apoyo: cómo transformamos los resultados de un proceso de validación en una propuesta de valor reconocida y valorada por la industria minera».

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La sesión entregó herramientas para tres tareas concretas que rara vez aparecen en un pitch deck:

Comprender el negocio minero: la operación, la gobernanza de la división, los tomadores y apoyadores de decisión.
Estructurar la propuesta de valor en términos de drivers operacionales y del ciclo de inversión.
Cuantificar impacto y comunicar beneficios en los reportes de sostenibilidad y estándares que las mineras ya consumen.

Tomás Gómez, Specialist Innovation Performance & Valuation en BHP Invent, llevó la conversación al terreno del riesgo: «Nuestro objetivo es madurar la tecnología y reducir sus riesgos para habilitar su integración al proceso industrial. Comprender los drivers clave, el contexto operacional y las condiciones reales de implementación permite dimensionar su potencial para posicionarla dentro del ciclo de inversión del negocio».

Quiénes están detrás del Círculo de Pilotaje CNP

El CNP nació en 2020 como corporación privada sin fines de lucro, a partir de un programa de fortalecimiento y creación de capacidades tecnológicas de Corfo. Hoy se posiciona como articulador técnico del sector público-privado para la validación de tecnologías orientadas a la industria minera. Su Círculo de Pilotaje funciona como un programa de acompañamiento continuo que ya va por su séptimo encuentro formativo.

Expande, el programa de innovación abierta de Fundación Chile, es el otro pilar del taller. Su director ejecutivo, Gonzalo Moenne, lo enmarcó en una ambición mayor: «Expande tiene la ambición de lograr exportar minería y no solo minerales. En nuestro recorrido apoyamos a las mineras en implementación, y ahí hemos conocido los desafíos que atraviesan los desarrolladores de soluciones como emprendedores».

El Centro de Innovación de la Universidad Católica completa la trinidad académica. Corfo, en tanto, aparece como financista histórico del CNP y como la voz crítica sobre el desempeño agregado: la propia Núñez reconoció que «tenemos que rentabilizar el financiamiento público para que esas empresas logren salir del famoso ‘valle de la muerte’ y luego tener tracción comercial. Entidades como el CNP son fundamentales para validar las tecnologías».

Lo que cambia para una startup que pasa por el programa

Para un founder tech que vende software, sensores o IA al sector minero, un caso de negocio no es un documento más: es la pieza que mueve la aguja entre el piloto bonificado y el contrato plurianual. La cobertura recogida por el taller enumera cinco consecuencias directas de presentarlo bien:

Acelera ventas porque habla en el idioma del CFO, no del CTO.
Atrae inversión: los fondos mineros y corporate ventures evalúan con el mismo marco que el equipo financiero de una faena.
Permite escalar comercialmente sin depender de un único cliente piloto.
Accede a financiamiento de instrumentos públicos que exigen evidencia económica.
Construye credibilidad ante operadores mineros que ya quemaron experiencia con proveedores que no entregan.

Natalia Maripangui añadió un matiz clave: «Hacer un business case es porque alguien quiere invertir, entonces es determinante comprender la necesidad que tiene el tomador de decisión. Los reportes de sostenibilidad nos sirven para orientar las metas de mejoras, las estrategias y compromisos en estándares».

Cómo aplicar esta metodología a tu startup tech

Aunque el taller estuvo enfocado en proveedores del sector minero, la metodología es directamente trasladable a cualquier startup B2B que venda tecnología a clientes corporativos. Algunas aplicaciones concretas:

Audita tu último piloto y pregúntate qué cifras económicas —no solo técnicas— le permitirían a tu cliente defender internamente la continuidad del proyecto.
Mapea a los «apoyadores de decisión», no solo al sponsor: en compras corporativas, el champion que firma el piloto rara vez es quien firma el contrato plurianual.
Construye un caso de negocio modular de tres capas: dos páginas para el CFO, un cuerpo para el gerente de operaciones y anexos para el área de sostenibilidad o compliance.
Acércate a un programa validado como el Círculo de Pilotaje CNP, Expande o sus equivalentes en otros países; el ‘valle de la muerte’ se cruza con capital, redes y lenguaje de comprador a la vez.
Piensa en sostenibilidad desde el día uno: el mismo caso de negocio que presentas a una minera sirve para Reporte ESG, Series A y due diligence corporativa, sin reescribirlo.

Qué viene después para el Círculo de Pilotaje

Karin Mora, coordinadora de ecosistemas de CNP, confirmó la consolidación del programa: «Estamos llevando a los desarrolladores de tecnologías a conocer diferentes capacidades que están dentro de la industria facilitando su vinculación con actores clave para acelerar la validación e implementación de sus soluciones». Con siete encuentros ya en el historial, el Círculo se está convirtiendo en una ruta de aprendizaje estandarizada —un activo escaso en Latinoamérica, donde la mayoría de los pilotos minero-tecnológicos dependen todavía de relaciones bilaterales y llamadas a conocidos.

Para founders hispanohablantes de la región que buscan vender a grandes mineras o industriales, la lectura es directa: cuando un programa público-privado te invita a sentarte con BHP Invent, el Ministerio de Minería y Corfo en la misma sala, no estás perdiendo el día. Estás acortando meses de idas y vueltas con hojas de cálculo.