por Nicolás Müller, conductor del pódcast Más marketing menos blabla
Al comenzar una idea de negocio, solemos tener una visión clara de lo que queremos ofrecer; sin embargo, no siempre sabemos con certeza a quién queremos llegar. A menudo, la razón por la que nuestro mensaje no resuena con nuestros potenciales clientes radica en que no siempre conocemos a nuestro público objetivo. Permíteme contarte una historia que ilustra cómo resolver este problema.
Hace unos años, junto a un grupo de compañeros emprendedores, nos enfrentamos a ciertos desafíos y nos cuestionamos cosas cómo:
“Hay meses en que no vendemos nada, y eso que nuestro producto es bueno. Hemos invertido en infraestructura e ingenieros de primera”.
“Hemos gastado mucho en campañas de marketing digital, pero las leads no están bien calificadas”.
“Participamos en todos los eventos posibles, pero no conseguimos buenos prospectos”.
“Nuestro sitio web y redes sociales no convierten nuevos clientes. Algo estamos haciendo mal”.
En una sesión de brainstorming se nos ocurrió que debíamos construir el perfil de nuestro cliente ideal, y para eso debíamos partir por visitar a los pocos clientes que teníamos e invitar a otros a sesiones de focus group para conocerlos mejor, y así contar con información precisa para construir un personaje que los representará a todos. Les preguntamos: ¿Por qué nos eligieron?, ¿qué es lo que más les gusta de la empresa?, ¿por qué nos recomendarían?, ¿qué concepto asocian con nosotros?, entre otras cosas.
Lo anterior se tradujo en un análisis cualitativo de nuestros clientes actuales, del cual obtuvimos diferentes tipos de insights que sentimos la necesidad de validar con una encuesta cuantitativa. A partir de esta última, descubrimos información valiosa que nos permitió construir el perfil del cliente ideal o buyer persona.
El Impacto en nuestro negocio
Antes de definir a nuestro buyer persona, cerrábamos 1 o 2 negocios al mes. Después, superamos los 10 negocios mensuales consistentemente. ¿Cómo lo logramos?
Paso a paso para definir tu buyer persona
1- Reúnete con tus Clientes: Comienza reuniéndote con clientes actuales y potenciales para identificar patrones en común. Realiza encuestas cualitativas con preguntas abiertas y luego valida los insights con una encuesta cuantitativa.
2- Crea un Perfil Ficticio: Desarrolla un perfil detallado de tu cliente ideal. Incluye nombre, edad, profesión, hobbies, motivaciones, redes sociales favoritas, fuentes de información, preocupaciones principales, KPI ‘s, y criterios para contratar proveedores. Este perfil debe ir más allá de las características demográficas.
3- Visualiza tu Buyer Persona: Añade una foto al perfil que lo identifique. La idea es que, al leer la ficha y ver la foto, todo tu equipo pueda reconocer fácilmente quién más podría beneficiarse de tu startup.
4- Capacita a tu Equipo: Asegúrate de que todos en la empresa conozcan al cliente ideal. No es solo tarea del equipo de marketing; todos deben trabajar alineados con las necesidades del buyer persona.
Conclusión
Construir un buyer persona es crucial para desarrollar una estrategia efectiva de marketing y ventas. Si no logras conectar con las necesidades de tus potenciales clientes, difícilmente te elegirán. Este personaje ficticio, que representa a tu cliente ideal, no debe ser solo conocimiento del equipo de marketing; todos en la startup deben estar al tanto de a quién están ayudando, qué problema están resolviendo y el cómo lo están haciendo. De esta manera, tu emprendimiento se alineará colectivamente con las necesidades de los clientes potenciales.
La obsesión por las necesidades de tus clientes debe ser parte del día a día. Si no logras solucionar sus problemas o adaptarte a lo que ellos desean, tarde o temprano alguien más ocupará tu lugar. Así que, atrévete: conversa con tus clientes y potenciales clientes, construye el buyer persona de tu startup y enfoca las estrategias de marketing y ventas en ellos.
