Por Darío Poblete, coach de Negocios, además de profesor Facultad Ingeniería y Ciencias Univ. Adolfo Ibáñez y mentor Red UST La Redarquía.
Debe ser de las preguntas más presentes de manera transversal en organizaciones y emprendimientos de todos tamaños en la actualidad. Por cierto, no hay una receta mágica o solución definitiva que sea aplicable a diferentes industrias, sobre todo con un entorno en constante cambio y en un mundo que guste o no, es muy diferente post pandemia. Esto último, por una razón fundamental, el consumidor cambió.
Pero, ¿qué alternativas puedo aplicar? ¿cuáles son las variables que puedo analizar? ¿de qué manera aplican en mi negocio o cliente objetivo? Son preguntas que periódicamente analizamos en mis sesiones de Coaching de Negocios junto a mis “Coachees” y equipos de emprendedoras(es).
Ante una disyuntiva tan crucial, me parece muy interesante considerar un elemento fundamental en innovación; si el problema es demasiado grande para manejarlo, redúcelo a una escala que puedas iterar o bien “maquetea” el problema, separando sus componentes (Perez Breva 2016). Sin embargo, la pregunta sólo agrega un concepto, ¿cómo puedo “maquetear” el incremento de clientes?.
Primero, consideremos que el marketing ya no es un gasto, sino más bien una inversión (Sugars 2012), la cual se basa en realizar una serie de experimentos controlados (en tiempo y recursos financieros) hasta obtener aquellos cursos de acción o estrategias, que permitan un aumento en las ventas.
Segundo, es necesario descomponer la variable clientes en dos componentes fundamentales, los Prospectos y la Tasa de Conversión.
Número de Prospectos x Tasa de conversión (%) = Número de clientes nuevos.
Es así como definiremos a los Prospectos como aquellos clientes potenciales (aún no compran) que manifiestan algún interés por nuestro producto o servicio, sea a través de alguna pregunta u observación presencial, o a través de redes sociales. Ahora bien, algunos Prospectos se decidirán por comprar, lo cual se puede medir en porcentaje, esto es la Tasa de Conversión.
Tercero, ya que he “maqueteado” la variable clientes en dos componentes (prospectos y tasa de conversión), ahora puedo ir aplicando e iterando diversas estrategias sobre ambas por determinado plazo e ir registrando sus resultados en incremento de Prospectos o mayor Tasa de Conversión, que traerán por resultado un aumento en la cantidad de clientes nuevos.
Generación de Prospectos
Como Coach de Negocios, podemos aplicar hasta 83 diferentes estrategias para incrementar el número de Prospectos que se interesen por nuestra propuesto producto o servicio, dentro de las más utilizadas podemos mencionar:
Contrata vendedores: Contratar más vendedores puede ser una de las cosas más inteligentes que hayas hecho. El punto de mayor importancia aquí es que cada vendedor se pague por sí mismo. Ofrecer un salario base bajo y una comisión generosa es la forma ideal de asegurarlo.
Networking: Esto puede ser extremadamente efectivo. La gente le compra a la gente que conoce, que le cae bien y en quien confía. Si llegas a conocer a alguien en un ambiente social, es más probable que haga negocios contigo. Este método puede rebasar cualquier otro si lo haces correctamente.
Redes Sociales: Las redes sociales son una excelente plataforma para los dueños de negocios, sin embargo, hay que dar pasos seguros en el proceso de posicionar tu marca. Las grandes empresas están dentro de ellas y ahora mismo prueban y miden sus estrategias de marketing. En lo que respecta a las pequeñas empresas han optado por compartir promociones entre los usuarios de la red personal, algunos ya están diseñando su página en Facebook, han dado de alta su perfil en Twitter y utilizan la red profesional LinkedIn para encontrar oportunidades de negocio.
Incrementar Tasa de Conversión
Sobre esta variable, podemos aplicar hasta 82 diferentes estrategias para incrementar la proporción de clientes o Tasa de Conversión, puedo mencionar, por ejemplo:
Agasaja a tus clientes: Esta es la forma más clásica de motivar a la gente a comprar, es decir, construir una fuerte relación con ellos. Especialmente cuando se trata de un gran negocio. La gente compra, tanto por la personalidad del vendedor, como por los méritos propios del producto o servicio. La clase de producto que vendes y las personas con las que negocias, marcarán la pauta para el tipo de relación que quieras crear y mantener.
Da seguimiento constante: No dejes que nadie se te vaya de las manos. Da seguimiento hasta el punto en el que el cliente comience a escucharse molesto contigo. En este punto, continuar con el seguimiento probablemente dañará más tus oportunidades que lo que las incrementará. Sigue llamando hasta que compren, o compren en otra parte. Hasta ese entonces, seguirán siendo prospectos viables.
Demostraciones: Si puedes demostrar el producto de primera mano, hazlo, porque mucha de la población es visual, les gusta “ver” cómo funcionan las cosas. Esto también les brinda una oportunidad de experimentar el producto antes de comprarlo. Si no lo puedes demostrar, piensa en una forma de que puedas hacer algo similar, ¿qué tal fotos de antes y después? O ¿qué tal muestras para dar a la persona para que pruebe?.
Adicionalmente, los aspectos claves para una exitosa estrategia integral de marketing como las mencionadas son:
- Considerar el “probar y medir” sobre cada estrategia utilizada. Se recomienda semanal y revisar mensualmente.
- Cambiar de estrategia cuando no entregue resultados positivos en incremento de Prospectos o Tasa de Conversión.
- Fijar metas con plazo e incremento requerido para cada variable.
- Involucrar al equipo en las metas y objetivos de la organización.
Efecto Multiplicador
Lo interesante en “maquetear” o analizar por partes el problema, en este caso como aumentar los clientes, radica en como al incrementar en un porcentaje razonable cada variable que compone o construye el total de clientes (en este caso Prospectos y Tasa de Conversión), tiene un efecto adicional sobre el resultado (1+1 es > 2).
Consideramos aplicar durante un tiempo definido (probar y medir), una serie de estrategias por separado sobre la generación de Prospectos, y otras diferentes para incrementar la Tasa de Conversión, como resultado ambas se incrementan en un 10%. El resultado o incremento en la variable Clientes (Prospectos x Tasa de Conversión = Clientes) es más del doble (+21%). Este es el resultado e impacto cuando “descomponemos” el problema y atacamos sus variables en el origen.
Finalmente, la invitación es a “tomar acción”, o bien asumir el control del destino sobre tu negocio, con el único fin de convertirlo en un “negocio rentable que funcione sin ti”.
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