por Isidora Oyarzún, Analista de Capital Privado en Larraín Vial
Llevo poco más de un año trabajando como analista en un fondo de Venture Capital (VC), y parte fundamental de mi trabajo es evaluar startups, entender sus modelos de negocios y, a partir de eso, – y las expectativas que tenemos de cómo evolucionará el mercado en el que se encuentran – decidir si es o no una buena inversión para el fondo.
Comencé evaluando los modelos como recién egresada, con las definiciones “by the book”, tal como en el curso Dirección de Empresas. Un triángulo dibujado en mi pizarra me servía para describir qué es un negocio y qué un modelo de negocio. Un negocio compuesto por un cliente, una necesidad y una ventaja competitiva, de aquí en más «vc» para distinguirla de «VC» (Venture Capital) que me permite lograr la excelencia y que responde al cómo satisfago esa necesidad. En el modelo de negocios, la propuesta de valor (negocio + precio relativo), operaciones clave y la ecuación de valor.
Cuando empezaba revisando una nueva empresa, iba punto por punto respondiendo estas interrogantes:
- ¿Quién es tu cliente?
- ¿Qué necesidad satisfaces?
- ¿Cuál es tu Ventaja Competitiva?
Y siempre me faltaba responder esta última. Dedicaré esta columna a buscar la respuesta, y más adelante escribiré de las otras.
VC es la abreviatura de Venture Capital, pero también de Ventaja Competitiva. ¿Coincidencia? No lo creo. Como escribí, parte importante de mi trabajo es tener la visión de cómo va a resultar ese negocio en un par de años. La ventaja que tiene hoy, ¿seguirá siendo una ventaja? ¿O todo será replicable?
No daré cátedra de qué es una Ventaja Competitiva, pero sí mencionaré ciertas definiciones para que partamos de la misma base. Haré esto de la forma más breve posible para no bajar el rating.
En microeconomía, estudiamos distintos tipos de mercado: competencia perfecta, monopolio, oligopolio, monopsonio y oligopsonio. Por lo general, las firmas quieren desmarcarse de la competencia perfecta ya que no les permite tener un beneficio económico positivo – ojo que digo beneficio económico y no contable. Bajo esta premisa, una Ventaja Competitiva permite a una firma desmarcarse de la competencia perfecta para crear y capturar valor y, por ende, generar retornos sobre normales de manera sustentable.
“Nos enfocamos en el segmento corporativo”, “nuestro modelo de cobro es variable”, son las distintas respuestas con las que me topé por parte de founders, pero respondían más bien a la pregunta ¿Cómo te diferencias de tu competencia? ¿Qué es lo que te permite generar estas rentas sobre normales de manera consistente en el tiempo?
No digo que esté mal, pero enfocarse en cierto segmento desatendido o tener un modelo de cobro distinto es una ventaja que tienen a corto plazo. Recordemos que la naturaleza del VC es de largo plazo, ya que para que esta empresa tenga un exit, necesita tiempo para madurar. En menos de 5 años puede entrar otra startup a competir con tu segmento o una empresa ya establecida entrar en ese sector ofreciendo un nuevo producto/servicio. Cuando pregunto sobre ventaja competitiva, busco la respuesta a ¿cómo vas a sostener ese atributo que permite desmarcarte de la competencia perfecta en el largo plazo?
Hoy en día hay muchos recursos disponibles, por lo que es difícil que puedas mantener esa ventaja. Por ejemplo, los costos de infraestructura/data centers han ido disminuyendo y, por ende, las barreras a la entrada. Considerando que muchas startups atienden una industria emergente (y/o consumidor desatendido), la principal oportunidad que tienen hoy, dada esa estructura de mercado, es la ventaja del primer entrante con buena ejecución, o en otras palabras, la velocidad con la que entregas valor al cliente. Para poder sostener esa ventaja en el tiempo, es necesario estar en una constante actualización del producto.
Por tanto, si eres el primero en entrar u ofrecer un servicio innovador, aprovecha este tiempo al máximo para fidelizar a tu cliente. Una forma que ciertos founders utilizan es la construcción de su producto bajo Stealth mode – básicamente, desarrollar sin que nadie sepa, en secreto. Si bien esto les da cierta ventaja de tiempo, también retrasas el reconocimiento de marca y la de validar tu market fit. Tenemos el caso de éxito de Siri, que estuvo en el anonimato casi 2 años y luego, cuando salió al mercado, casi 2 meses después fue adquirido por Apple. Ahora bien, esto no se recomienda en todos los casos. En la situación particular de Siri, ellos sabían que tenían que desarrollar el producto con un perfil bajo porque competían contra grandes corporaciones con un ejército enorme de desarrolladores que simplemente podrían replicar su solución. Por esta razón, es necesario que evalúes primero contra quién compites o quién podría replicar tu idea.
Mantener la velocidad de una buena ejecución es la única ventaja competitiva que tiene una startup, a mi juicio. ¿Y de qué depende esta? Del equipo. De la calidad del talento, de qué tan motivados estén con satisfacer esa necesidad del cliente y la resiliencia. Mantener a tu equipo unido, motivado y enfocado es la real ventaja sostenible que puedes tener.
Mike Cassidy, founder serial, habla de la rapidez como estrategia de negocios primaria. Al contratar a alguien, en el primer día dale sus objetivos y que de inmediato entienda que este es un negocio de rapidez. Ahora bien, de nada sirve la rapidez sin una buena ejecución. En mi primer trabajo, en operaciones, siempre me decían que una mala estrategia bien ejecutada es mejor que una buena estrategia mal ejecutada. Y aquí quiero destacar la falla de muchos establecimientos educacionales, que se enfocan demasiado en enseñarnos la teoría de todo, pero nunca a ejecutar, que es lo primordial en cualquier labor. Lamentablemente, no se puede hacer experiencia en cabeza ajena.
Raro, pero en el mundo VC no me he topado mucho con el término Ventaja Competitiva. Más bien con “Defensibility” del negocio, que es cómo la startup puede cuidar su posición en el mercado. Escribiendo esta columna, me hace sentido: no hay una varita mágica o un atributo en específico que te permita mantener tu posición. En el mercado ultra competitivo de hoy, tienes que salir a defender tu negocio todos los días.
Recuerdo que en uno de los primeros eventos a los que asistí, alguien me comentó que, como founder de una startup, uno nunca llega a una estabilidad. A pesar de que esta ya sea muy reconocida, uno se sigue quemando las pestañas noche tras noche. Esto me refuerza la importancia del equipo y de sus motivaciones por satisfacer esa necesidad.
Los VCs buscan startups que tengan vcs, vcs que fundamenten por qué esta startup va a resultar vencedora en ese mercado. Como hoy en día tenemos muchos recursos disponibles, la rapidez constante de una buena ejecución es lo que permite a las startups mantenerse como líderes dentro de su industria. Por lo tanto, los VC no buscan vcs, buscan equipos.
Listo, ya respondí una pregunta de mi lista respecto al análisis primario de un negocio: ¿Cómo evalúo la ventaja competitiva? Con el equipo. Ahora me falta entender el cliente y la necesidad.
