Definición rápida
B2B (Business to Business) es el modelo de negocio donde una empresa vende sus productos o servicios a otra empresa, no al consumidor final. Es el modelo dominante en software empresarial, servicios profesionales, logística y muchas startups tech de LATAM.
¿Qué significa B2B?
B2B son las siglas de Business to Business (negocio a negocio). Describe cualquier transacción comercial donde el cliente es una empresa u organización, en contraste con el modelo B2C (Business to Consumer) donde el cliente es un individuo.
En el ecosistema de startups, B2B es uno de los modelos más frecuentes porque: los contratos son más grandes y predecibles, el churn es más bajo (las empresas no cambian de proveedor fácilmente), y es más fácil construir un negocio rentable con pocos clientes de alto valor.
¿Cómo funciona un negocio B2B?
El ciclo de venta B2B
- Prospección: Identificar empresas que podrían beneficiarse de tu solución (ICP — Ideal Customer Profile)
- Outreach: Contacto inicial por email, LinkedIn, o referidos
- Discovery Call: Llamada para entender el problema específico del prospecto
- Demo: Presentación personalizada del producto
- Propuesta: Documento con términos, precio y alcance
- Negociación: Ajuste de términos, descuentos, SLAs
- Contrato y Onboarding: Firma del acuerdo e implementación
- Customer Success: Retención, expansión, renovación
Este ciclo puede durar desde días (para SMBs) hasta 6-18 meses (para grandes empresas). La duración es una de las métricas clave para cualquier startup SaaS B2B.
Tipos de B2B
| Tipo | Descripción | Ejemplos LATAM |
|---|---|---|
| B2B SaaS | Software como servicio para empresas | Buk, Alegra, Conekta |
| B2B Marketplace | Plataforma que conecta empresas | Frubana, Menta |
| B2B de Infraestructura/API | Servicios técnicos para empresas | Truora, Metamap, Kushki |
| B2B Servicios | Consultoría, agencias, outsourcing | Nearshore tech teams |
B2B vs B2C: diferencias clave
| Característica | B2B | B2C |
|---|---|---|
| Cliente | Empresa u organización | Consumidor individual |
| Ticket promedio | Alto ($500 – $100,000+/año) | Bajo ($5 – $500) |
| Ciclo de venta | Largo (semanas a meses) | Corto (minutos a días) |
| Churn anual | Bajo (5-15%) | Alto (30-70%) |
| Marketing | Account-based, contenido | Masivo, emocional |
Métricas clave en negocios B2B
- ARR: Annual Recurring Revenue — ingresos recurrentes anuales
- CAC: Costo de adquisición por cliente empresa
- ACV: Annual Contract Value — valor promedio de un contrato anual
- Net Revenue Retention: Si los clientes existentes gastan más con el tiempo
- Sales Cycle Length: Tiempo promedio desde primer contacto hasta contrato
Ejemplos reales en LATAM
Buk (Chile): Plataforma de People Management que vende a empresas medianas y grandes en Chile, Perú, Colombia y México. Modelo B2B con contratos anuales de miles de dólares por empresa, generando ingresos predecibles y alta retención.
Alegra (Colombia): Software de contabilidad y facturación para PYMEs en LATAM. Modelo B2B SMB con decenas de miles de clientes empresa y suscripciones mensuales.
Truora (Colombia): Plataforma de verificación de identidad que vende APIs a fintechs, marketplaces y logística. Modelo B2B de infraestructura pura.
Errores comunes en startups B2B
- No definir el ICP: Intentar vender a todos lleva a ciclos de venta interminables y contratos pequeños.
- Subestimar el ciclo de venta: En B2B enterprise, 6 meses es normal. Planifica el runway accordingly.
- Ignorar Customer Success: Un cliente que no adopta tu producto se va al renovar.
- Pricing demasiado bajo: Si tu herramienta ahorra $50,000 al año a una empresa, cobrar $200/mes es injustificar tu valor.
El Funnel de Ventas B2B
El embudo de ventas B2B tiene etapas más definidas que el B2C porque involucra múltiples decisores y un proceso de evaluación riguroso:
- Awareness (Conciencia): El prospecto descubre que tiene un problema. Lo encuentra vía contenido, referidos, eventos o publicidad. En B2B, LinkedIn y Google son los canales dominantes.
- Consideration (Consideración): Evalúa opciones. Lee comparativas, pide demos, consulta con colegas. Aquí es donde el contenido técnico (whitepapers, case studies, webinars) marca la diferencia.
- Decision (Decisión): Elige proveedor. Negocia precio, revisa contrato, busca aprobación interna (procurement, legal, IT). En enterprise, esto puede involucrar un comité de 6-10 personas.
- Onboarding: Implementación del producto o servicio. En B2B SaaS, un buen onboarding reduce el churn del primer año en un 67%. Muchas empresas asignan un Customer Success Manager dedicado.
- Expansion: Upselling y cross-selling a clientes existentes. Las mejores empresas B2B generan el 30-40% de sus ingresos nuevos por expansión de cuentas existentes.
Tendencias B2B en 2026
El mercado B2B está transformándose rápidamente por varias fuerzas convergentes:
- IA en ventas B2B: Herramientas como GPT-4 y Claude generan emails personalizados, analizan llamadas de ventas (Gong, Chorus), y califican leads automáticamente. Los equipos de ventas que adoptan IA cierran un 50% más rápido.
- Buyer self-service: El 72% de los compradores B2B prefieren investigar solos antes de hablar con un vendedor. Los sitios B2B necesitan transparencia en precios y demos autoservicio.
- Community-led growth: Empresas como Notion, Figma y dbt crean comunidades donde los usuarios se ayudan entre sí, generando retención orgánica y evangelización gratuita.
- Vertical SaaS: En lugar de herramientas genéricas, crecen soluciones ultra-especializadas por industria: construcción (Procore), restaurantes (Toast), clínicas (Doctoralia). En LATAM, hay oportunidad enorme en cada vertical.
- Composable enterprise: Las empresas arman su stack tecnológico con APIs y microservicios en lugar de un solo monolito. Esto abre oportunidades B2B en cada punto de integración.
Cómo Empezar un Negocio B2B
Si quieres emprender en B2B, el camino más seguro es:
- Identifica un dolor real: Trabaja en una industria 2-3 años para entender los problemas reales. Los mejores founders B2B resuelven problemas que vivieron en carne propia.
- Empieza como servicio: Vende consultoría o implementación antes de construir software. Esto valida la demanda y genera revenue desde el día 1.
- Productiza gradualmente: Convierte tus procesos de servicio en software. Cada workflow manual que automatices se convierte en una feature de tu producto.
- Consigue 5 clientes piloto: No busques 1,000 usuarios. En B2B, 5 clientes que paguen y te den feedback es suficiente para iterar hacia product-market fit.
- Escala con ventas y contenido: Una vez validado, invierte en vendedores (outbound) y content marketing (inbound). En LATAM, el canal más efectivo para B2B sigue siendo LinkedIn + referidos.
Preguntas Frecuentes (FAQ)
¿Qué es B2B en startups?
En startups, B2B significa que tu cliente objetivo es otra empresa o negocio. Las startups B2B típicamente construyen software SaaS, infraestructura, servicios o marketplaces donde los usuarios son empresas, no consumidores individuales.
¿Es mejor un modelo B2B o B2C?
Depende del problema que resuelves. B2B tiene tickets más altos y menor churn pero ciclos de venta largos. B2C permite escala masiva pero requiere más capital para adquisición y tiene mayor churn. No hay uno mejor; hay uno más adecuado para cada solución.
¿Cuánto tiempo toma cerrar una venta B2B?
Para startups/PyMEs: 2-4 semanas. Para medianas empresas: 1-3 meses. Para corporativos y grandes empresas: 6-18 meses. El ciclo de venta largo es uno de los mayores desafíos del B2B enterprise.
Recursos relacionados
B2B vs B2C: Diferencias Clave
| Aspecto | B2B | B2C |
|---|---|---|
| Cliente | Empresa u organización | Consumidor individual |
| Ciclo de venta | Largo (semanas a meses) | Corto (minutos a días) |
| Ticket promedio | Alto ($1K-$1M+) | Bajo ($5-$500) |
| Decisión | Racional, múltiples stakeholders | Emocional, individual |
| Relación | Largo plazo, contractual | Transaccional |
| Marketing | Content, LinkedIn, eventos | Social media, ads, influencers |
| Retención | Contratos anuales, onboarding | Experiencia de usuario, precio |
Modelos de Negocio B2B
El B2B no es un solo modelo — abarca múltiples variantes que se combinan:
- SaaS B2B: Software como servicio para empresas. Ejemplos: Salesforce, HubSpot, Slack, Monday.com. Modelo de suscripción mensual/anual por usuario o por uso.
- Marketplace B2B: Plataformas que conectan compradores y vendedores corporativos. Ejemplos: Alibaba, Amazon Business, Faire. Cobran comisión por transacción.
- Servicios profesionales: Consultoría, legal, contabilidad, desarrollo de software a medida. Cobran por hora, proyecto o retainer.
- Manufactura/Distribución: Producción y venta de insumos a otras empresas. Modelo clásico de volumen con márgenes negociados.
- B2B2C: Venden a empresas que a su vez venden al consumidor final. Ejemplo: Stripe (vende a empresas para que cobren a sus usuarios).
Métricas Clave en B2B
Las métricas B2B difieren significativamente de las B2C porque el ciclo de venta es más largo y cada cliente vale más:
- MRR/ARR (Monthly/Annual Recurring Revenue): Ingresos recurrentes, la métrica más importante en SaaS B2B
- CAC (Customer Acquisition Cost): Cuánto cuesta adquirir un cliente. En B2B suele incluir: marketing + vendedores + demos + piloto
- LTV (Lifetime Value): Valor total que genera un cliente durante toda la relación. La regla es LTV ≥ 3x CAC
- Churn Rate: Porcentaje de clientes que se van. En B2B SaaS, un churn anual <5% es excelente
- NRR (Net Revenue Retention): Incluye expansión, churn y contracción. Las mejores empresas B2B SaaS tienen NRR >120%
- Sales Cycle Length: Tiempo promedio desde primer contacto hasta cierre. Varía de 30 días (SMB) a 12+ meses (enterprise)
- Pipeline Coverage: Ratio entre pipeline total y cuota. Lo ideal es 3-4x
Estrategias de Ventas B2B
Vender B2B requiere un enfoque completamente distinto al B2C:
Inbound vs Outbound
Inbound: Crear contenido que atrae a los compradores (blog, webinars, guías, SEO). Funciona mejor para SMB con ticket <$10K. Outbound: Contacto directo via email frío, LinkedIn, llamadas. Necesario para enterprise con ticket >$50K donde los compradores no buscan activamente.
Product-Led Growth (PLG) en B2B
Tendencia donde el producto se vende solo: free trial o freemium → el usuario prueba → se enamora → convierte a la empresa. Ejemplos: Slack, Notion, Figma, Calendly. Funciona cuando el usuario individual puede adoptar sin aprobación del CTO.
B2B en LATAM: Estado Actual
El ecosistema B2B en Latinoamérica está creciendo rápidamente, especialmente en:
- Fintech B2B: Kushki (Ecuador/Colombia), Pomelo (Argentina), Ualá Bis (Argentina/México) ofrecen infraestructura de pagos para empresas
- SaaS B2B: Bsale (Chile), Alegra (Colombia), Factorial (España/LATAM) — herramientas de gestión para PyMEs
- Logística B2B: Beetrack (Chile), 99minutos (México) — soluciones de última milla para e-commerce
- HR Tech B2B: Deel (remoto, fundada por argentinos), Buk (Chile) — gestión de talento y nómina
La oportunidad en LATAM es enorme: la mayoría de las PyMEs (que representan el 99% de las empresas) aún operan con herramientas manuales o Excel. Cada vertical tiene espacio para un SaaS B2B enfocado regionalmente.
Preguntas Frecuentes sobre B2B
¿Qué ejemplos de empresas B2B conocidas existen?
Algunas de las empresas B2B más valiosas del mundo: Salesforce (CRM, $200B+), Microsoft Azure (cloud computing), Stripe (pagos online), Shopify (e-commerce para negocios), HubSpot (marketing/ventas), Slack (comunicación empresarial), SAP (ERP enterprise). En LATAM: VTEX (e-commerce), Clip (pagos México), Rappi for Business (delivery corporativo).
¿Es mejor emprender B2B o B2C?
Depende de tus fortalezas. B2B tiene menor volumen pero mayor ticket y relaciones predecibles (contratos). B2C tiene mayor volumen pero más competencia y menor margen. Estadísticamente, las startups B2B SaaS tienen mejor ratio de supervivencia porque generan ingresos recurrentes desde temprano. Si vienes de una industria específica, B2B es ideal porque puedes resolver un dolor que conoces de primera mano.
¿Cuánto cuesta adquirir un cliente B2B?
El CAC varía enormemente por segmento: SMB (pequeñas empresas): $200-$2,000 (adquisición digital, self-serve). Mid-market: $5,000-$20,000 (requiere demos y vendedores). Enterprise: $20,000-$100,000+ (proceso largo, múltiples stakeholders, pilots). La regla de oro es que el LTV debe ser al menos 3x el CAC para que el negocio sea sostenible.
¿Qué es B2B2C?
B2B2C (Business to Business to Consumer) es un modelo híbrido donde vendes a una empresa que a su vez llega al consumidor final. Tu cliente directo es la empresa, pero el usuario final es el consumidor. Ejemplos: Stripe (vende infraestructura de pagos a empresas → los consumidores pagan con Stripe sin saberlo), Intel Inside (vende chips a fabricantes → consumidores compran laptops con Intel).
¿Cómo genero leads B2B?
Las estrategias más efectivas en 2026: 1) LinkedIn outreach con mensajes personalizados (no spam genérico). 2) Content marketing: blog posts, estudios de caso, webinars que demuestren expertise. 3) Partnerships estratégicas con empresas complementarias. 4) Product-Led Growth con free trial. 5) Eventos y conferencias (networking). 6) Referral programs con clientes existentes — el 84% de las decisiones B2B empiezan con una recomendación.
