Definición rápida
B2C (Business to Consumer) es el modelo de negocio donde una empresa vende directamente al consumidor final — una persona individual, no otra empresa. Es el modelo de los marketplaces, apps de consumo, e-commerce, streaming, y la mayoría de las apps móviles.
¿Qué significa B2C?
B2C son las siglas de Business to Consumer (negocio a consumidor). Describe cualquier transacción donde el cliente final es una persona individual comprando para uso personal, en contraste con el modelo B2B donde el cliente es una empresa.
Ejemplos de startups B2C en LATAM: Rappi (delivery), Nubank (finanzas personales), Linio (e-commerce), Flink (inversiones personales), Platzi (educación al consumidor). Son modelos masivos que requieren llegar a millones de usuarios individuales.
¿Cómo funciona el modelo B2C?
El proceso de adquisición y retención en B2C es radicalmente diferente al B2B:
- Adquisición masiva: Paid ads (Facebook, Instagram, Google), SEO, influencers, viral loops
- Onboarding en segundos: El usuario decide si descarga y prueba en 3-10 segundos. La experiencia debe ser inmediata.
- Decisión individual: No hay comités ni procurement. Una persona decide en minutos.
- Precios bajos: El consumidor individual no paga miles de dólares. Los modelos B2C se basan en volumen.
- Churn alto: Los consumidores son más volátiles que las empresas. La retención es el mayor desafío.
Modelos de monetización B2C
| Modelo | Descripción | Ejemplos |
|---|---|---|
| Suscripción | Pago mensual/anual recurrente | Netflix, Spotify, Platzi |
| Freemium | Gratis con versión premium de pago | Duolingo, Dropbox |
| E-commerce | Venta directa de productos | Linio, MercadoLibre |
| Marketplace | Comisión por transacción | Rappi, Airbnb |
| Publicidad | Gratis para el usuario, pagado por anunciantes | Instagram, YouTube |
Métricas clave B2C
- DAU/MAU: Usuarios activos diarios / mensuales — miden engagement
- ARPU: Ingreso promedio por usuario
- Churn Rate: Tasa de abandono mensual
- Retention D1/D7/D30: Qué % de usuarios regresa al día 1, 7 y 30
- CAC: Costo de adquisición (en B2C suele medirse por canal: CAC de Instagram, CAC orgánico)
Ejemplos reales en LATAM
Rappi (Colombia): El super-app de delivery latinoamericano. Modelo B2C masivo: millones de usuarios individuales haciendo pedidos. Su reto constante es mantener la frecuencia de uso y reducir el churn.
Nubank (Brasil): Neobanco B2C con más de 100 millones de clientes. Su crecimiento viral via sistema de invitaciones fue uno de los mayores casos de growth hacking B2C de la región.
Platzi (Colombia): Plataforma de educación online que vende membresías directamente a individuos que quieren aprender programación, diseño e inglés.
Preguntas Frecuentes (FAQ)
¿Cuál es la diferencia entre B2C y B2B?
B2C vende a consumidores individuales (personas). B2B vende a empresas. B2C tiene tickets más bajos, ciclos de venta más cortos, mayor churn y requiere adquisición masiva. B2B tiene tickets altos, ciclos largos y menor churn.
¿Qué es B2B2C?
B2B2C es un modelo híbrido donde vendes a una empresa (B2B) que luego sirve a sus propios consumidores (B2C). Ejemplo: Kushki vende su infraestructura de pagos a e-commerce (B2B), que luego usa esa infraestructura para cobrar a sus clientes consumidores (B2C).
¿Por qué el churn es tan alto en B2C?
Los consumidores tienen menos «switching costs» que las empresas — cambiar de app es fácil y no cuesta nada. Además, la lealtad del consumidor se construye sobre emoción y hábito, no sobre contratos y dependencia técnica como en B2B. Retener a usuarios B2C requiere producto excelente, engagement continuo y valor real percibido.
