Definición rápida
COGS (Cost of Goods Sold) o Costo de Ventas es el costo directo de producir o entregar los productos o servicios que una empresa vende. Es el primer gasto que se descuenta de los ingresos para calcular el Margen Bruto.
¿Qué significa COGS?
El COGS —abreviación de Cost of Goods Sold o Costo de Bienes Vendidos— representa todos los costos directamente vinculados a la producción o entrega de lo que la empresa vende. Es el primer gasto que aparece en el Estado de Resultados, y su relación con los ingresos determina el Margen Bruto:
Margen Bruto = (Revenue – COGS) ÷ Revenue × 100
En español, el COGS equivale al «Costo de Ventas» o «Costo de Producción». Es la métrica que más diferencia entre tipos de negocio: un SaaS puede tener COGS de 10-20% de su revenue, mientras que un retailer puede tener 70-80%.
¿Qué incluye el COGS?
Para empresas de productos físicos:
- Materias primas
- Mano de obra directa de producción
- Costos de manufactura (energía, mantenimiento de planta)
- Embalaje y materiales de envío
Para empresas de software/SaaS:
- Costos de hosting e infraestructura cloud (AWS, GCP, Azure)
- Licencias de software de terceros incorporadas al producto
- Costos de soporte técnico directamente vinculado al producto
- Amortización del software desarrollado
Para marketplaces:
- Costos de procesamiento de pagos
- Costos de atención al cliente directa
- Garantías y devoluciones
Lo que NO incluye el COGS: Marketing, ventas, administración, I+D, salarios de equipos de backoffice. Esos son OPEX.
Ejemplos reales en LATAM
NotCo (Chile): Sus COGS incluyen ingredientes de origen vegetal, proceso de manufactura y empaque. Como empresa de alimentos, su COGS puede ser 50-65% del revenue, resultando en márgenes brutos de 35-50%. La optimización de COGS mediante volumen de compra es una palanca crítica.
Nubank (Brasil): Su «COGS equivalente» son los costos de fondeo (tasa que paga para captar el dinero que presta) más las pérdidas por créditos incobrables (provisiones). La diferencia entre la tasa que cobra y la que paga es el «spread», equivalente al margen bruto.
Startup SaaS en Colombia: Revenue U$500K | COGS (AWS + soporte): U$50K | Margen Bruto: 90%. Este alto margen es típico del SaaS y uno de los principales atractivos del modelo para inversores.
COGS vs OPEX
| COGS | OPEX |
|---|---|
| Costos directos de producción/entrega | Gastos operativos generales |
| Varía con el volumen de ventas | Generalmente más fijo |
| Impacta el Margen Bruto | Impacta el Margen Operativo |
| Marketing no está aquí | Marketing está aquí |
| Soporte de producto sí está aquí | Recursos humanos generales sí están aquí |
Errores comunes
- Incluir OPEX en el COGS: Confundir salarios de marketing o administración con costos de producción distorsiona el margen bruto.
- Ignorar el COGS de servicios: En empresas de servicios, los salarios del equipo que entrega el servicio SÍ son COGS.
- No trackear el COGS por producto/cliente: Para optimizar márgenes, necesitas saber el COGS de cada producto o segmento.
- Confundir costos fijos con COGS: Si un costo no varía con el volumen vendido, probablemente no es COGS sino OPEX.
Preguntas Frecuentes (FAQ)
¿Por qué el COGS es tan importante para los inversores?
Porque determina el Margen Bruto, que es la primera validación de si el modelo de negocio tiene potencial de ser rentable a escala. Un COGS alto relativo al revenue (margen bruto bajo) puede ser un indicador de modelo no escalable.
¿Cómo reduzco el COGS en mi startup?
Para productos físicos: economías de escala en compras, optimización del proceso productivo. Para SaaS: renegociar contratos de cloud a medida que el volumen crece (AWS tiene descuentos por volumen). Para servicios: automatización y self-service para reducir carga de soporte.
¿El personal de ingeniería es COGS o OPEX?
Depende del rol: Ingenieros que mantienen y operan el producto (Customer Success Engineers, DevOps productivo) → COGS. Ingenieros que desarrollan nuevas funcionalidades → I+D (OPEX). Esta distinción impacta directamente el margen bruto reportado.
Recursos relacionados
- Margen Bruto: lo que queda después del COGS
- OPEX: los gastos operativos complementarios al COGS
- Estado de Resultados: el documento donde aparece el COGS
- Unit Economics: el COGS analizado a nivel de cliente individual
