Definición rápida
Pipeline de Ventas es la representación visual y cuantificada de todas las oportunidades de venta activas, organizadas por etapa del proceso comercial (prospección, calificación, propuesta, negociación, cierre). Permite predecir ingresos futuros y gestionar la eficiencia del equipo de ventas.
¿Qué es un Pipeline de Ventas?
El pipeline —o tubería de ventas— es la espina dorsal de cualquier equipo comercial. Sin pipeline visible, el proceso de ventas es una caja negra: no sabes cuánto vas a vender el próximo mes ni dónde se están perdiendo oportunidades.
El pipeline se diferencia del funnel de ventas (embudo): el funnel es la vista estratégica de cómo los leads se convierten en clientes; el pipeline es la vista operacional de oportunidades específicas con valores y probabilidades asignadas.
Un pipeline efectivo muestra: el nombre del prospecto, el valor potencial del deal, la etapa en que se encuentra, la probabilidad de cierre, el próximo paso y la fecha esperada de cierre.
Para SaaS B2B, las etapas típicas del pipeline son: Discovery → Demo → Propuesta → Negociación → Cierre Ganado/Perdido. Para e-commerce B2C, el pipeline es más automatizado: Visitante → Add-to-cart → Checkout → Pago → Retención.
¿Cómo gestionar un Pipeline de Ventas?
- Definir etapas claras con criterios de entrada: Cada etapa debe tener un criterio objetivo. «En propuesta» significa que el cliente recibió propuesta formal, no que «parecía interesado».
- Asignar probabilidades por etapa: Discovery: 10%, Demo completada: 25%, Propuesta enviada: 40%, En negociación: 65%, Firma pendiente: 85%.
- Calcular el valor ponderado: Deal de $100K en negociación (65%) = $65K de valor esperado en el pipeline.
- Establecer SLAs por etapa: Tiempo máximo en cada etapa antes de avanzar o descalificar.
- Limpiar el pipeline regularmente: Oportunidades que no avanzan distorsionan las proyecciones y desmotivan al equipo.
Ejemplos reales en LATAM
- Buk (Chile): Su equipo de ventas B2B gestiona un pipeline por industria (retail, finanzas, salud) con etapas específicas adaptadas al ciclo de compra de software HCM en empresas medianas y grandes.
- Zenvia (Brasil): Plataforma de comunicación que desarrolló un pipeline diferenciado para SMBs (ciclo corto, alto volumen, bajo ACV) vs Enterprise (ciclo largo, bajo volumen, alto ACV), con procesos y métricas distintas.
- Mango DSP (México): Empresa de adtech con pipeline de ventas que incluye etapa de «prueba técnica» específica para plataformas de advertising, añadida después de perder deals por fallas en la integración técnica.
Pipeline vs Forecast
| Aspecto | Pipeline | Forecast |
|---|---|---|
| Qué muestra | Todas las oportunidades activas | Qué se espera cerrar este período |
| Horizonte | Todas las fechas | Período específico (mes/trimestre) |
| Uso | Gestión operacional del equipo | Planificación financiera y de recursos |
| Quién lo usa | Sales reps y managers | CFO, CEO, board |
Errores comunes
- Inflar el pipeline con oportunidades no calificadas: Un pipeline gigante lleno de leads fríos da falsa confianza. La calidad del pipeline importa más que el volumen.
- No actualizar el pipeline en tiempo real: Un CRM desactualizado es peor que no tener CRM; genera decisiones basadas en datos incorrectos.
- Mismo pipeline para todos los segmentos: SMBs y Enterprise tienen ciclos de compra completamente distintos y necesitan pipelines separados.
- No analizar razones de pérdida: «Perdido» no es una etapa, es el inicio del análisis. ¿Por precio? ¿Por funcionalidad? ¿Por competidor? Este análisis mejora el pipeline futuro.
Preguntas Frecuentes (FAQ)
¿Cuánto debe valer el pipeline para cumplir la cuota?
Depende de la tasa de cierre histórica. Si cierras el 25% del pipeline, necesitas 4x tu cuota en pipeline activo. Si cierras 33%, necesitas 3x. Conocer tu win rate por etapa es fundamental para este cálculo.
¿Qué herramienta usar para gestionar el pipeline?
Las más usadas en LATAM: HubSpot CRM (gratuito para etapas iniciales), Salesforce (enterprise), Pipedrive (mid-market). Para startups early stage, incluso una hoja de cálculo bien diseñada puede funcionar hasta los primeros 20-30 deals activos.
¿Con qué frecuencia debo revisar el pipeline?
Los sales reps deben actualizar el pipeline diariamente. Los managers deben hacer pipeline reviews semanales. El CEO/CFO deben revisar el forecast del pipeline mensualmente para la planificación financiera.
