Definición rápida
Plan de Negocio es un documento formal que describe los objetivos de una empresa, las estrategias para alcanzarlos, el mercado al que se dirige y las proyecciones financieras. Es la hoja de ruta del emprendimiento.
¿Qué significa Plan de Negocio?
El Plan de Negocio (Business Plan) es uno de los documentos más solicitados por bancos, inversionistas y programas de apoyo al emprendimiento. A diferencia del Modelo de Negocio —que es una representación visual y conceptual de cómo opera la empresa—, el plan de negocio es un documento escrito y detallado que combina narrativa, análisis de mercado y proyecciones financieras.
Históricamente era el primer requisito para conseguir financiamiento bancario o capital semilla. Hoy, en el ecosistema startup, muchos fondos de venture capital prefieren el Pitch y el Pitch Deck, pero el plan de negocio sigue siendo esencial para postular a concursos públicos, fondos gubernamentales (CORFO en Chile, INADEM en México) y créditos bancarios.
¿Cómo funciona un Plan de Negocio en la práctica?
Un plan de negocio completo típicamente incluye las siguientes secciones:
- Resumen ejecutivo: Síntesis de 1-2 páginas del negocio completo.
- Descripción de la empresa: Misión, visión, historia, estructura legal.
- Análisis de mercado: TAM/SAM/SOM, competidores, tendencias.
- Producto o servicio: Qué se ofrece, propuesta de valor, diferenciación.
- Plan de marketing y ventas: Canales, estrategia, precios.
- Plan operacional: Cómo se produce/entrega el servicio.
- Equipo: Founders, roles clave, advisory board.
- Plan financiero: Estado de resultados proyectado, flujo de caja, punto de equilibrio, necesidades de capital.
Ejemplos reales en LATAM
Cornershop (Chile): Antes de su primera ronda, los fundadores Oskar Hjertonsson y Daniel Undurraga prepararon un plan de negocio detallado para CORFO que incluía proyecciones del mercado de delivery de supermercados en Chile. Eso les permitió acceder a capital semilla antes de levantar inversión privada. Eventualmente fue adquirido por Uber por ~1.400 millones de dólares.
Nubank (Brasil): Para su primera ronda en 2013, David Vélez y equipo prepararon una presentación detallada del mercado financiero brasileño —altamente concentrado y con altas tasas de interés— lo que convenció a Sequoia Capital de invertir los primeros U$2 millones.
Startups en Chile: CORFO Capital Semilla y StartUp Chile requieren un plan de negocio con proyecciones de 3 años, análisis de competidores y estrategia de penetración de mercado.
Plan de Negocio vs Pitch Deck
| Plan de Negocio | Pitch Deck |
|---|---|
| 20-50 páginas | 10-15 diapositivas |
| Para bancos, fondos públicos, concursos | Para inversores privados (VC, angels) |
| Detallado, con proyecciones completas | Narrativo, visual, de alto nivel |
| Se lee antes de reunirse | Se presenta en reunión de 15-20 min |
Errores comunes
- Proyecciones financieras irreales: «Hockey stick» sin sustento. Los inversores y bancos lo detectan de inmediato.
- Ignorar a la competencia: Decir «no tenemos competidores» es la señal de que no conoces bien tu mercado.
- Hacer el plan y guardarlo: El plan debe ser un documento vivo que se actualice con la realidad.
- Sin foco en el Product Market Fit: El plan debe evidenciar que hay demanda real.
- Omitir el plan de contingencia: ¿Qué pasa si las ventas son 30% menores a lo proyectado?
Preguntas Frecuentes (FAQ)
¿Cuánto debe durar un Plan de Negocio?
Depende del propósito. Para un banco o fondo gubernamental: 20-40 páginas con anexos. Para una incubadora o aceleradora: 10-15 páginas más ejecutivo. El resumen ejecutivo siempre debe caber en 2 páginas.
¿Necesito un plan de negocio para levantar venture capital?
La mayoría de los fondos VC prefieren un Pitch Deck y conversación directa. Sin embargo, durante el proceso de Due Diligence, suelen pedir proyecciones financieras detalladas que equivalen a las secciones financieras del plan.
¿Un plan de negocio garantiza el éxito?
No. El plan es una herramienta de planificación y comunicación, no una garantía. Mike Tyson lo resumió bien: «todos tienen un plan hasta que reciben el primer golpe». Lo que importa es la capacidad de adaptación del equipo.
Recursos relacionados
- Modelo de Negocio: la lógica detrás del plan
- TAM/SAM/SOM: cómo calcular el tamaño del mercado
- Pitch Deck: la versión visual del plan para inversores
- Capital Semilla: fuente de financiamiento que requiere plan de negocio
