Definición rápida
Proprietary Deal Flow (Flujo de Deals Propio o Exclusivo) es la capacidad que tiene un fondo de venture capital o inversor de acceder a oportunidades de inversión de forma exclusiva o preferente, antes de que esos deals sean conocidos o estén disponibles para la competencia, gracias a su red de contactos, reputación en el ecosistema y relaciones previas con founders.
¿Qué significa Proprietary Deal Flow?
En venture capital, el deal flow es el volumen y calidad de oportunidades de inversión que ve un fondo. El proprietary (propio/exclusivo) deal flow es la parte de ese flujo que llega de forma directa al fondo sin competencia, porque los founders lo buscan activamente a ese fondo específico antes de abrir el proceso a otros inversores.
Hay una diferencia fundamental entre:
- Reactive deal flow: El fondo recibe pitches de startups que también están hablando con 20 otros fondos en paralelo. Hay competencia.
- Proprietary deal flow: El founder va directamente a ese fondo primero (o solo) porque quiere específicamente ese inversor. El fondo tiene ventaja competitiva para entrar al deal en los mejores términos.
Para los mejores fondos de VC (Sequoia, a16z, Benchmark), el proprietary deal flow es el mayor diferenciador. Un fondo que solo ve deals en AngelList o Crunchbase está compitiendo por las mismas oportunidades que todos los demás. Un fondo con excelente proprietary deal flow tiene ventaja de selección.
Las fuentes de proprietary deal flow incluyen:
- Portfolio empresas: Founders que recomiendan al fondo a sus amigos que están emprendiendo
- Alumni networks: YC, universidades top, ex-empleados de empresas líderes
- Reputación: «Ese fondo es el mejor compañero de viaje, quiero que estén en mi cap table»
- Especialización: El fondo más conocido de un nicho específico ve todos los deals de ese nicho primero
- Geografía: El fondo más activo en Chile o Colombia ve todos los buenos deals de esos mercados primero
- Programas de apoyo a founders: Comunidades, contenido, eventos que generan acceso preferente
Proprietary Deal Flow en LATAM
En el ecosistema latinoamericano, el proprietary deal flow tiene características particulares:
- Los ecosistemas son más pequeños y las redes de confianza más concentradas
- La «mafia» de founders (ex-Rappi, ex-Nubank, ex-MercadoLibre) genera deal flow para ciertos fondos bien conectados
- Los aceleradores locales (Start-Up Chile, Wayra, Parallax) son canales de deal flow para fondos que co-invierten con ellos
- El deal flow de LATAM a fondos internacionales pasa frecuentemente por intermediarios (VCs locales, YC alumni, aceleradoras internacionales)
¿Por qué es importante para los LPs evaluar el deal flow de un fondo?
La calidad del deal flow es el principal determinante de los retornos de un fondo. Un fondo que ve los mejores deals puede ser selectivo. Un fondo que solo ve rechazos de otros fondos está sistemáticamente en desventaja. Por eso, los LPs sofisticados preguntan específicamente sobre el deal flow en due diligence de fondos: ¿de dónde viene? ¿Qué porcentaje es proprietary? ¿Cuántos deals ven al año?
Ejemplos reales en LATAM
Ejemplo 1 – Kaszek (LATAM): Kaszek, el fondo de VC latinoamericano más reconocido, tiene uno de los mejores proprietary deal flows de la región gracias a su reputación y a la «mafia» de founders de MercadoLibre que están en su red. Los mejores founders latinoamericanos frecuentemente los buscan primero.
Ejemplo 2 – Chile: Los fondos que han sido más activos en Start-Up Chile como co-inversores han desarrollado proprietary deal flow con ese programa: los mejores proyectos del batch los contactan primero porque el fondo los conoce del proceso de selección.
Ejemplo 3 – México: Inversores que construyeron reputación como mentores en comunidades como Startup Mexico o YC Mexico desarrollaron proprietary deal flow con la generación de founders que pasó por esos programas, convirtiéndose en su «first call» cuando empiezan a levantar capital.
Cómo un fondo construye Proprietary Deal Flow
- Ser genuinamente útil para founders (no solo capital)
- Publicar contenido de calidad sobre el ecosistema y el proceso de inversión
- Ser transparente y rápido en el proceso de due diligence y respuesta
- Mantener relaciones con founders antes de que necesiten capital
- Construir comunidades y eventos donde los founders conectan con el fondo
- Tener retornos excepcionales que los founders quieran para sus empresas
Preguntas Frecuentes (FAQ)
¿Cómo puede una startup generar proprietary attention de los mejores fondos?
Construyendo relaciones antes de necesitar capital: compartir métricas de progreso con potenciales inversores periódicamente, hacer networking auténtico en eventos del ecosistema, y buscar introduccion a través de founders del portfolio del fondo. Los fondos recordarán a founders que los mantuvieron al tanto del progreso.
¿El proprietary deal flow garantiza mejores retornos para el fondo?
No garantiza, pero es condición necesaria aunque no suficiente. Con buen deal flow, el fondo puede ser selectivo. Sin buen deal flow, no importa qué tan bueno sea el equipo de inversión; no pueden invertir en lo que no ven.
¿Los fondos de deal-by-deal también necesitan proprietary deal flow?
Absolutamente. Los operadores de SPVs que tienen acceso exclusivo a deals de calidad son los más valorados por sus co-inversores. El proprietary deal flow es el principal activo competitivo de un deal lead, independientemente del vehículo de inversión que use.
