Definición rápida
Propuesta de valor es la promesa clara de qué problema resuelves, para quién lo resuelves y por qué eres mejor que las alternativas. Es el «por qué te elegirían a ti y no a la competencia» en una o dos oraciones.
¿Qué es una Propuesta de Valor?
Una propuesta de valor (value proposition) es la declaración más importante de cualquier negocio. Comunica en lenguaje claro y directo qué hace tu producto o servicio, para quién está diseñado y qué beneficio específico entrega que ningún competidor puede igualar.
No es un slogan, no es un tagline, no es una descripción de funcionalidades. Es la respuesta honesta a la pregunta del cliente: «¿Por qué debería usar esto?»
Una buena propuesta de valor tiene tres elementos:
- Claridad sobre el cliente: ¿Para quién exactamente es esto?
- El beneficio central: ¿Qué resultado obtienes al usarlo?
- Diferenciación: ¿Por qué esto y no las alternativas?
El framework de la Propuesta de Valor
Alexander Osterwalder (el creador del Business Model Canvas) desarrolló el Value Proposition Canvas con dos lados:
El perfil del cliente
- Jobs to be done (Trabajos): ¿Qué intenta lograr o resolver el cliente?
- Pains (Dolores): ¿Qué frustraciones o problemas tiene en el proceso?
- Gains (Ganancias): ¿Qué resultados positivos quiere lograr?
El mapa de valor
- Productos y servicios: ¿Qué ofreces exactamente?
- Pain relievers (Alivios de dolor): ¿Cómo eliminas o reduces los dolores del cliente?
- Gain creators (Creadores de ganancia): ¿Cómo creas los resultados positivos que el cliente quiere?
Fórmulas para escribir tu propuesta de valor
Fórmula de Geoffrey Moore
«Para [CLIENTE OBJETIVO] que [NECESIDAD O PROBLEMA], [NOMBRE DEL PRODUCTO] es un [CATEGORÍA DE PRODUCTO] que [BENEFICIO CLAVE]. A diferencia de [ALTERNATIVA], nuestro producto [DIFERENCIACIÓN].»
Fórmula simple
«Ayudamos a [QUIÉN] a [HACER QUÉ] [CÓMO/CON QUÉ RESULTADO].»
Ejemplos de propuestas de valor en LATAM
Nubank: «La tarjeta de crédito sin letras pequeñas: sin anualidad, sin burocracia, controlada desde tu celular.» Clara, simple, diferenciada de la banca tradicional.
Buk: «La plataforma de People Management que simplifica todo el ciclo de vida del colaborador, desde la contratación hasta la liquidación, en un solo lugar.» Claro cliente (empresas con empleados), beneficio claro (simplificación), diferenciación (todo en uno).
Platzi: «Aprende programación, diseño e inglés con los mejores profesores de habla hispana. Sin excusas.» Claro cliente (hispanohablantes que quieren aprender tech), beneficio (los mejores en español), diferenciación (idioma + calidad).
Fintual (Chile): «Invierte de forma simple, online y con comisiones mínimas. Sin mínimos de inversión.» Claro cliente (chilenos que quieren invertir pero sienten barreras), beneficio (simplicidad + bajo costo), diferenciación (sin mínimos).
Propuesta de valor vs Misión vs Tagline
| Concepto | Qué es | Ejemplo (Nubank) |
|---|---|---|
| Propuesta de Valor | Para quién + beneficio + diferenciación | «Tarjeta sin anualidad para quienes están hartos del banco tradicional» |
| Misión | Por qué existe la empresa | «Luchar contra la complejidad del sistema financiero» |
| Tagline/Slogan | Frase memorable de marketing | «Menos burocracia, más vida» |
Errores comunes en propuestas de valor
- Ser demasiado genérico: «La mejor solución para tu empresa» no dice nada. «Reducimos el tiempo de onboarding de empleados en 60%» sí dice algo.
- Enfocarse en características en lugar de beneficios: «Tenemos IA integrada» (característica) vs «Ahorra 10 horas semanales en tareas repetitivas» (beneficio).
- Hablar de la empresa en lugar del cliente: El cliente no le importa tu historia; le importa qué obtendrá.
- No ser verificable: Toda propuesta de valor debe poder probarse. «El más rápido del mercado» requiere datos que lo soporten.
Preguntas Frecuentes (FAQ)
¿Cómo sé si mi propuesta de valor es buena?
Una buena propuesta de valor pasa el «test de los 5 segundos»: si alguien lee tu propuesta de valor en 5 segundos, ¿entiende exactamente qué haces, para quién y por qué debería importarle? Si no, necesitas simplificarla. También puedes testearla con el MVP: si los usuarios no se activan cuando conocen tu propuesta de valor, hay algo que ajustar.
¿Puede una empresa tener múltiples propuestas de valor?
Sí. Empresas con múltiples segmentos de clientes pueden tener propuestas de valor diferentes para cada uno. Mercado Libre tiene una propuesta de valor para compradores («La mayor selección de productos al mejor precio») y otra para vendedores («Vende a millones de compradores en toda LATAM con la infraestructura logística de MercadoLibre»). Son diferentes aunque complementarias.
¿La propuesta de valor cambia con el tiempo?
Sí, y debe cambiar. Al principio, tu propuesta de valor es una hipótesis que validas con el Lean Startup. Con el tiempo, basado en el feedback de clientes y el aprendizaje del mercado, la refinas. Las startups que encontraron su Product Market Fit generalmente tuvieron que pivotar su propuesta de valor al menos una vez.
