# TAM/SAM/SOM: ¿Qué son TAM, SAM y SOM? Guía Completa
## Definición rápida
> **TAM** (Total Addressable Market), **SAM** (Serviceable Addressable Market) y **SOM** (Serviceable Obtainable Market) son 3 marcos que estimadores el tamaño del mercado que una startup podría atacar. TAM es el mercado total global. SAM es la parte que puedes alcanzar. SOM es cuánto realísticamente capturarás.
## ¿Qué significa cada uno?
Imagina un círculo de mercado:
«`
┌─────────────────────────────┐
│ TAM (Mercado Global) │ Ej: $100 billones (todo software global)
│ ┌───────────────────────┐ │
│ │ SAM (Tu Geografía) │ │ Ej: $2 billones (LATAM + Europa)
│ │ ┌─────────────────┐ │ │
│ │ │ SOM (Tu Capture)│ │ │ Ej: $50 millones (lo que realísticamente ganas en 5 años)
│ │ │ │ │ │
│ │ └─────────────────┘ │ │
│ └───────────────────────┘ │
└─────────────────────────────┘
«`
**TAM** = Máxima oportunidad teórica si capturases 100% del mercado
**SAM** = Oportunidad real que puedes servir (geográfica, segmento, etc.)
**SOM** = Lo que realísticamente ganarás (basado en competencia, timeline, recursos)
## ¿Cómo se calculan en la práctica?
**Ejemplo: Startup de CRM para PYMES en LATAM**
**1. TAM (Top-Down):**
– Mercado global de CRM: $100 billones/año
– % en LATAM: 8%
– **TAM para LATAM: $8 billones**
O (Bottom-Up):
– PYMES en LATAM: ~5 millones
– Precio CRM: $50-100/mes/empresa
– **TAM: 5M × $1,200/año = $6 billones**
**2. SAM:**
– TAM LATAM: $8 billones
– Pero tú atacas solo PYMES (no enterprises)
– % de PYMES en mercado: 40%
– **SAM: $8B × 0.40 = $3.2 billones**
O enfoque geográfico:
– Atacas solo Chile, Argentina, México (grandes mercados)
– PYMES en estos 3 países: 2M
– 2M × $1,200/año = **$2.4 billones**
**3. SOM (First 5 Years):**
– Conservador: capturar 5% del SAM
– **SOM Year 5: $3.2B × 0.05 = $160 millones en ARR**
O más realista:
– Año 1: 100 clientes = $120K ARR
– Año 2: 500 clientes = $600K ARR
– Año 3: 2,000 clientes = $2.4M ARR
– Año 4: 5,000 clientes = $6M ARR
– Año 5: 10,000 clientes = $12M ARR
– **SOM más realista: $12 millones ARR (0.5% del SAM)**
## Ejemplos reales en LATAM
**1. Startup de fintech México (Paycheck ficticio):**
– **TAM:** Mercado global de payroll = $300 billones
– **SAM:** Payroll PYMES México = $1.5 billones
– **SOM:** «Queremos $100M ARR en 5 años» = 6.7% del SAM
– Presentación a VCs: «TAM enorme, SAM grande, SOM realista»
**2. SaaS de HR Chile (PeopleOps ficticio):**
– **TAM:** Software HR global = $50 billones
– **SAM:** Software HR PYMES LATAM = $2 billones
– **SOM:** Proyección Year 5 = $30M ARR
– Problema: SOM es 1.5% del SAM. VC dice: «¿Cómo logras solo 1.5%? Competencia de Workday, BambooHR es FUERTE»
**3. Agtech startup Colombia (CropAI ficticio):**
– **TAM:** Agricultura global = $1.3 trillones
– **SAM:** Agricultura LATAM = $200 billones
– **SOM:** «Nos enfocamos en plantaciones de café, $50M en 5 años»
– Feedback VC: «Muy narrow. ¿Pueden expandir a otros cultivos?»
## TAM/SAM/SOM por industria (referencias)
| Industria | TAM global | SAM LATAM | Ej. SOM (5 años) |
|———–|———–|———-|—————–|
| **SaaS Productivity** | $250B | $15B | $10-50M |
| **FinTech** | $500B | $30B | $20-100M |
| **HealthTech** | $300B | $20B | $10-50M |
| **EdTech** | $200B | $15B | $5-30M |
| **AgTech** | $100B | $8B | $5-20M |
| **B2B Logistics** | $150B | $10B | $10-40M |
## Errores comunes al calcular TAM/SAM/SOM
1. **TAM inflado:** Dicen «mercado global de software = $1 trillón, nosotros atacamos 1% = $10B SOM». SOM imposible para startup de 5 años.
2. **SOM = SAM:** Asumir que capturarás 50% del SAM es irreal. Máximo realista: 5-10% en 5-10 años.
3. **Ignorar competencia:** TAM global es $10B pero 80% es Salesforce, Hubspot, Pipedrive. Tu SAM real: $2B (20%).
4. **Bottom-up solo:** «Hay 100M PYMES, si vendo a 1% = 1M clientes = $XXM». Pero no consideran: churn, LTV, CAC. Más realista: 10,000-50,000 clientes.
5. **Cambiar TAM/SAM cada pitch:** Dicen $5B en VC pitch, $20B en Board meeting. Inconsistencia = pérdida de credibilidad.
6. **Olvidar segmentación:** Dices «TAM es $10B» pero es: 30% USA + 40% EU + 20% ASIA. Tu SOM es solo LATAM + España (5% del TAM global).
## Preguntas Frecuentes (FAQ)
### ¿Necesito números perfectos de TAM/SAM/SOM?
No. Los VCs saben que son estimaciones. Necesitan: reasoning claro, números defensibles, y honestidad. Si dices $100B TAM pero la industria es $5B, te ven como ignorante o deshonesto.
### ¿Cuál es la mínima SOM aceptable para VCs?
Depende del cheque: Si VC da $1M, necesita potencial de $100M+ en 10 años (100x). Si da $50M, necesita $1B+ (20x). Menos SOM = difícil de financiar.
### ¿TAM/SAM/SOM cambia según la estrategia?
SÍ. Si pivoteas de «CRM B2B» a «CRM SMBs», tu SAM baja pero SOM potencial puede subir (más fácil de vender). Recalcula.
### ¿Cómo presento esto en un pitch deck?
1 slide con 3 números (TAM $XB, SAM $YB, SOM $ZM)
2. Metodología (bottom-up vs top-down)
3. Gráfico visual (círculos concéntricos)
### ¿Y si mi SOM es muy pequeño ($5M en 5 años)?
Algunos VCs pasarán (no es suficiente ROI). Otros lo verán como realista si es un nicho. Ej: SaaS para vendimia en Chile = pequeño SOM pero margen alto = rentable.
## Recursos relacionados
– [Mercado: ¿Qué es un mercado?](/glosario/mercado)
– [Escala: ¿Qué significa escalar?](/glosario/escala)
– [Segmentación: ¿Qué es segmentación?](/glosario/segmentacion)
– [Product-Market Fit](/glosario/product-market-fit)
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*Última actualización: Febrero 2026*
