Definición rápida
Trade Sale es la venta de una startup o empresa a un comprador estratégico del mismo sector o industria relacionada, en contraposición a una venta a un fondo financiero (PE/VC) o a través de un IPO. Es el tipo de exit más común para startups en LATAM.
¿Qué significa Trade Sale?
En un trade sale, el comprador es una empresa «del trade» (del sector), no un inversor financiero. La compañía compradora adquiere la startup por razones estratégicas: acceso a tecnología, clientes, equipo, mercados o capacidades que necesita para su negocio.
Los trade sales son el exit más común para startups por varias razones:
- Los compradores estratégicos pueden pagar más que inversores financieros porque valoran el «strategic fit» (valor estratégico que va más allá del valor financiero).
- No requieren que la empresa esté preparada para un IPO (mercado de capitales público).
- Son más simples de ejecutar que un IPO.
- En LATAM, el mercado de capitales es menos desarrollado que en EE.UU., haciendo los trade sales aún más relevantes.
¿Cómo funciona en la práctica?
Un trade sale típico involucra:
- El comprador identifica la startup como objetivo estratégico (proactivo o reactivo).
- Conversaciones iniciales bajo NDA para evaluar el fit.
- Due diligence exhaustivo: financiero, legal, tecnológico, comercial.
- Negociación del precio y condiciones (incluyendo posible earn-out).
- Cierre de la transacción e integración post-venta.
Ejemplos reales en LATAM
Acquisition de Cornershop por Uber (Chile, 2021): La startup chilena de delivery de supermercados fue adquirida por Uber por ~USD 1,400M. Es un trade sale paradigmático: Uber, plataforma de movilidad y delivery, adquirió Cornershop para expandir su oferta de delivery en LATAM.
Acquisition de Openpay por BBVA (México, 2021): El banco español BBVA adquirió la fintech mexicana de pagos Openpay para acelerar su digitalización en México, un ejemplo clásico de trade sale donde el comprador paga prima por el acceso a tecnología y clientes digitales.
Acquisitions de startups chilenas por Falabella: El grupo retail adquirió múltiples startups de tecnología y e-commerce para acelerar su transformación digital, pagando primas sobre el valor financiero por la velocidad de adopción de capacidades.
Trade Sale vs IPO vs PE
| Trade Sale | IPO | PE/VC Sale |
|---|---|---|
| Comprador estratégico | Mercado público | Fondo financiero |
| Proceso 3-12 meses | Proceso 12-24 meses | Proceso 3-9 meses |
| Liquidez total/parcial | Liquidez gradual | Liquidez total |
| Prima estratégica posible | Precio de mercado | Múltiplos financieros |
Errores comunes
- Negociar con un solo comprador: Sin competencia entre compradores potenciales, el precio final suele ser menor. Lo ideal es generar un proceso competitivo con 2-4 compradores.
- No preparar la empresa para la venta: Finanzas auditadas, contratos con clientes formalizados y propiedad intelectual registrada aumentan el precio y aceleran el due diligence.
- Ignorar la integración post-venta: Si el equipo fundador no tiene plan para el período post-cierre, la integración puede fallar y el earn-out puede no cobrarse.
Preguntas Frecuentes (FAQ)
¿Cuánto tiempo toma un trade sale?
Desde el primer contacto serio hasta el cierre, típicamente 6-18 meses. Puede ser más rápido (3-6 meses) si el due diligence es limpio y el comprador tiene urgencia estratégica. La fase más larga suele ser la due diligence legal y la negociación de contratos.
¿Cómo preparar una startup para un trade sale?
Las principales acciones son: ordinar el cap table, formalizar contratos con clientes (no solo acuerdos verbales), registrar la propiedad intelectual, documentar los procesos clave para que no dependan 100% de los fundadores, y tener estados financieros auditados o revisados por un contador externo.
¿Qué porcentaje se vende en un trade sale?
En la mayoría de los trade sales, se vende el 100% de la empresa. Algunos compradores aceptan adquisiciones parciales (mayoría del 51-80%) con derecho a comprar el resto en 2-3 años. Sin embargo, los compradores estratégicos prefieren tener control total para poder integrar completamente la empresa.
