Valuation

El valuation (o valuación) es el proceso de determinar el valor económico de una empresa en un momento específico. En el contexto de startups, es el precio que inversionistas están dispuestos a pagar por un porcentaje de tu compañía, basándose en una combinación de datos financieros, potencial de crecimiento, tracción de mercado y comparables de la industria.

A diferencia de empresas tradicionales donde el valor se calcula principalmente por activos tangibles y utilidades, el valuation de startups se basa en expectativas futuras. El 80% del valor de una startup tecnológica proviene de proyecciones de crecimiento, no de ganancias actuales. Esto explica por qué empresas como Rappi o Kavak alcanzaron valuaciones de miles de millones de dólares mientras aún operaban con pérdidas.

En América Latina, el valuation promedio en rondas Seed creció de US$3 millones en 2015 a US$8-12 millones en 2023, reflejando la madurez del ecosistema. Sin embargo, con la corrección de mercado de 2022-2023, las valuaciones bajaron 30-40% respecto a los picos de 2021, cuando capital abundante inflaba artificialmente los precios.

Entender valuation es crítico si estás levantando capital, negociando con inversionistas, o evaluando cuánto equity deberías ceder. Un valuation mal negociado puede significar perder control de tu empresa o diluirte excesivamente en rondas futuras. Por el contrario, sobrevalorar tu startup puede ahuyentar inversionistas serios o crear expectativas imposibles de cumplir.

Origen del Concepto de Valuation

El concepto de valuación empresarial se remonta al siglo XVII con la creación de la Compañía Holandesa de las Indias Orientales (VOC), considerada la primera corporación que emitió acciones públicas. Los inversionistas necesitaban métodos para determinar cuánto valían sus participaciones en expediciones comerciales que tardarían años en generar retornos.

En el contexto moderno de startups, el valuation como disciplina formal nace en Silicon Valley en los años 1970-1980 con el auge del capital de riesgo. Firmas legendarias como Sequoia Capital y Kleiner Perkins desarrollaron frameworks para valorar empresas sin ingresos ni activos significativos, basándose en potencial de mercado y calidad del equipo fundador.

El método «Venture Capital» fue popularizado por Bill Sahlman de Harvard Business School en 1987, estableciendo el estándar de calcular valuaciones partiendo del exit proyectado y trabajando hacia atrás. Antes de esto, los VCs usaban métodos intuitivos («gut feeling») que generaban inconsistencias masivas.

Con el boom de las punto-com (1995-2000), los valuation se desconectaron de fundamentos económicos. Empresas como Pets.com alcanzaron valuaciones de US$300 millones sin nunca ser rentables, colapsando meses después de su IPO. Esta burbuja enseñó al ecosistema que los valuation deben anclarse en métricas reales: usuarios activos, retención, revenue multiples.

En América Latina, la sofisticación en valuation llegó tarde. Hasta 2010, la mayoría de los emprendedores levantaban capital mediante deuda o family & friends sin estructuras formales. El primer unicornio regional, MercadoLibre (valuación >US$1B en 2007), marcó el inicio de rondas con metodologías estándar de Silicon Valley.

Métodos de Valuación para Startups

1. Venture Capital Method (Método VC)

Cómo funciona: Este método calcula el valuation partiendo del exit esperado y retrocediendo al presente, considerando el retorno que los inversionistas necesitan.

Fórmula:

Post-Money Valuation = Exit Value / Expected ROI

Paso a paso:

1. Estimar Exit Value (valor de salida en 5-7 años)
2. Proyectar ingresos en el año de salida
3. Aplicar múltiplo de la industria
4. Determinar ROI esperado por inversionistas
5. Fondos Seed: 10-30x
6. Serie A: 5-10x
7. Serie B+: 3-5x
8. Calcular Post-Money Valuation actual

Ejemplo real: Fintech LATAM en Seed

Supongamos una fintech argentina levantando ronda Seed:

• Proyección año 5: US$20M de revenue
• Múltiplo industria fintech: 8x revenue (basado en comps como Ualá, Nubank)
• Exit Value: US$20M × 8 = US$160M
• ROI esperado Seed: 15x
• Post-Money Valuation: US$160M / 15 = US$10.6M

Si el fondo invierte US$1.5M, compra 14.2% de la empresa (US$1.5M / US$10.6M).

Ventajas:

• Alineado con expectativas de VCs
• Fácil de comunicar a inversionistas

Desventajas:

• Depende de proyecciones futuras (altamente especulativas)
• Asume exit exitoso (el 90% de startups no llega ahí)

2. Comparable Companies (Comps)

Cómo funciona: Comparar tu startup con empresas similares que ya levantaron capital o salieron al mercado, ajustando por diferencias de tamaño, mercado y tracción.

Paso a paso:

1. Identificar 3-5 startups comparables
2. Mismo sector (fintech, e-commerce, SaaS, etc.)
3. Misma etapa (Seed, Serie A, etc.)
4. Geografía similar (LATAM vs US vs Europa)
5. Analizar sus valuaciones
6. ¿A qué múltiplo de revenue levantaron?
7. ¿Qué tracción tenían? (usuarios, MRR, GMV)
8. Ajustar a tu caso
9. Si tienes mejor crecimiento → valuation mayor
10. Si mercado más pequeño → descuento 20-30%

Ejemplo real: E-commerce B2B LATAM

Comparables recientes (2023):

• Frubana (Colombia): Serie B US$100M a US$500M post-money con US$80M GMV anual
• Múltiplo: 6.25x GMV
• Tül (México): Serie A US$20M a US$80M post-money con US$15M GMV anual
• Múltiplo: 5.3x GMV

Tu startup:

• GMV actual: US$5M anual
• Crecimiento: 25% MoM (vs 15% promedio de comps)
• Mercado: Brasil (más grande que Colombia/México)

Cálculo:

• Múltiplo base: 5.5x GMV (promedio de comps)
• Ajuste por crecimiento superior: +15%
• Ajuste por mercado Brasil: +10%
• Múltiplo final: 5.5 × 1.15 × 1.10 = 6.96x GMV
• Valuation: US$5M × 6.96 = US$34.8M post-money

Ventajas:

• Basado en datos reales de mercado
• Inversionistas reconocen comps de su portfolio

Desventajas:

• Difícil encontrar comps exactos en LATAM (ecosistema menos maduro)
• No considera ventajas únicas de tu startup

3. Scorecard Method (Método de Puntaje)

Cómo funciona: Partir de un valuation promedio regional y ajustar según factores cualitativos de tu startup.

Factores de ajuste:

Factor	Peso	Rango
Equipo fundador	30%	0% a 60%
Oportunidad de mercado	25%	-20% a 50%
Producto/Tecnología	15%	-10% a 40%
Competencia	10%	-30% a 30%
Tracción/Métricas	10%	-20% a 50%
Fundraising/Partnerships	5%	-10% a 30%
Otros factores	5%	-20% a 20%

Ejemplo real: SaaS B2B LATAM en Pre-Seed

Valuation base (promedio Pre-Seed LATAM 2023): US$4M post-money

Evaluación por factor:

1. Equipo fundador (30% peso):
2. CEO con exit previo + CTO de Mercado Libre
3. Ajuste: +40%
4. Impacto: US$4M × 30% × 40% = +US$480K
5. Oportunidad de mercado (25% peso):
6. TAM de US$5B en LATAM (medianas empresas)
7. Ajuste: +30%
8. Impacto: US$4M × 25% × 30% = +US$300K
9. Producto/Tecnología (15% peso):
10. MVP funcional con 2 clientes piloto
11. Ajuste: +20%
12. Impacto: US$4M × 15% × 20% = +US$120K
13. Competencia (10% peso):
14. 3 competidores en US, ninguno enfocado en LATAM
15. Ajuste: +20%
16. Impacto: US$4M × 10% × 20% = +US$80K
17. Tracción (10% peso):
18. US$5K MRR, creciendo 20% MoM
19. Ajuste: +25%
20. Impacto: US$4M × 10% × 25% = +US$100K
21. Fundraising (5% peso):
22. Carta de intención de Magma Partners
23. Ajuste: +15%
24. Impacto: US$4M × 5% × 15% = +US$30K
25. Otros (5% peso):
26. Alianza con AWS Activate
27. Ajuste: +10%
28. Impacto: US$4M × 5% × 10% = +US$20K

Valuation final: US$4M + US$480K + US$300K + US$120K + US$80K + US$100K + US$30K + US$20K = US$5.13M post-money

Ventajas:

• Incorpora factores cualitativos difíciles de medir
• Útil en etapas tempranas sin ingresos significativos

Desventajas:

• Subjetivo (diferentes inversionistas ponderan distinto)
• Requiere honestidad (sobrestimar destruye credibilidad)

4. Otros Métodos Relevantes

Berkus Method (etapas muy tempranas): Asigna US$0-500K de valor por cada elemento clave:

• Idea sólida: US$500K
• Prototipo funcional: US$500K
• Equipo de calidad: US$500K
• Alianzas estratégicas: US$500K
• Primeros clientes: US$500K

Máximo valuation: US$2.5M (útil para pre-revenue)

Risk Factor Summation: Similar a Scorecard pero enfocado en riesgos:

• Riesgo de gestión
• Riesgo de mercado
• Riesgo de tecnología
• Riesgo de financiamiento
• Riesgo competitivo

Cada riesgo suma/resta US$250-500K al valuation base.

Pre-Money vs Post-Money Valuation

Definiciones

Pre-Money Valuation: El valor de tu empresa ANTES de recibir la inversión.

Post-Money Valuation: El valor de tu empresa DESPUÉS de recibir la inversión.

Fórmula:

Post-Money = Pre-Money + Inversión

Ejemplo Práctico

Tu startup está levantando US$2M. Los inversionistas proponen valuation de US$8M.

Escenario 1: US$8M Pre-Money

• Pre-Money: US$8M
• Inversión: US$2M
• Post-Money: US$8M + US$2M = US$10M
• % que cedes: US$2M / US$10M = 20%
• Tu equity resultante: 80%

Escenario 2: US$8M Post-Money

• Post-Money: US$8M
• Inversión: US$2M
• Pre-Money: US$8M – US$2M = US$6M
• % que cedes: US$2M / US$8M = 25%
• Tu equity resultante: 75%

⚠️ Diferencia crítica: En el primer caso retienes 80% de tu empresa, en el segundo solo 75%. Con la misma inversión de US$2M, cedes 5% más equity solo por cómo se define el valuation.

Caso Real: Konfío (México)

En su Serie B (2019), Konfío levantó US$100M a US$500M post-money.

Cálculo:

• Post-Money: US$500M
• Inversión: US$100M
• Pre-Money: US$500M – US$100M = US$400M
• Dilución: US$100M / US$500M = 20%

Si hubieran negociado US$500M pre-money, el resultado sería:

• Pre-Money: US$500M
• Post-Money: US$600M
• Dilución: US$100M / US$600M = 16.7%

Impacto para fundadores: Con pre-money, hubieran retenido 3.3% más equity, equivalente a US$16.5M de valor en ese momento.

Regla de Oro

SIEMPRE pregunta: «¿Ese valuation es pre-money o post-money?»

En Silicon Valley, lo estándar es hablar en post-money (más transparente). En LATAM, algunos inversionistas usan pre-money para hacer parecer el valuation más alto de lo que realmente es.

Cap Table (Tabla de Capitalización)

Qué es

El cap table es un documento (típicamente Excel o Google Sheets) que registra:

• Quién es dueño de qué porcentaje de la empresa
• Cuántas acciones tiene cada accionista
• Tipo de acciones (comunes vs preferentes)
• Opciones otorgadas (employee stock options)

Ejemplo de Cap Table – Evolución

Fundación (Día 1)

Accionista	Acciones	% Equity	Tipo
Fundador A	5,000,000	50%	Comunes
Fundador B	5,000,000	50%	Comunes
Total	10,000,000	100%	–

Post-Seed (US$1.5M a US$10M post-money)

Nueva inversión: US$1.5M

• Post-Money: US$10M
• Dilución: 15%

Accionista	Acciones	% Equity	Inversión
Fundador A	5,000,000	42.5%	–
Fundador B	5,000,000	42.5%	–
Fondo Seed	1,764,706	15%	US$1.5M
Total	11,764,706	100%	–

Post-Serie A (US$8M a US$40M post-money)

Nueva inversión: US$8M

• Post-Money: US$40M
• Dilución: 20%

Accionista	Acciones	% Equity	Inversión Total
Fundador A	5,000,000	34%	–
Fundador B	5,000,000	34%	–
Fondo Seed	1,764,706	12%	US$1.5M
Fondo Serie A	2,941,176	20%	US$8M
Total	14,705,882	100%	–

Elementos Importantes del Cap Table

1. Vesting Schedule (Calendario de Adquisición)

Los fundadores generalmente tienen vesting de 4 años con cliff de 1 año:

• Cliff de 1 año: No adquieres nada durante el primer año. Si te vas antes, pierdes todo.
• Vesting mensual: Después del cliff, adquieres 1/48 de tus acciones cada mes (4 años = 48 meses).

Ejemplo: Fundador con 5M de acciones bajo vesting 4 años/1 año cliff:

• Mes 0-11: 0 acciones vested
• Mes 12: 1,250,000 acciones vested (25%)
• Mes 24: 2,500,000 acciones vested (50%)
• Mes 48: 5,000,000 acciones vested (100%)

Si el fundador renuncia en el mes 30, se lleva 62.5% de sus acciones (30/48). El resto regresa al pool.

2. Employee Stock Option Pool (ESOP)

Reserva de acciones para contratar talento (10-20% del cap table).

Ejemplo: Si tu post-money es US$10M y creas un ESOP de 15%:

• Valor del pool: US$1.5M
• Dilución: Los fundadores e inversionistas se diluyen proporcionalmente

Importante: El ESOP se crea antes de la inversión (sale del equity de fundadores).

3. Preferencias de Liquidación

Inversionistas con acciones preferentes tienen derechos especiales en caso de exit:

Preferencia 1x no-participating (estándar Seed/A): Si la empresa se vende por US$50M y un fondo invirtió US$10M por 20%:

• Opción 1: Recupera su inversión (US$10M)
• Opción 2: Toma su 20% del exit (US$10M)

Como ambas opciones son iguales, toma US$10M. Los otros US$40M se distribuyen al resto de accionistas.

Preferencia 2x participating (más agresiva): Si la empresa se vende por US$50M y un fondo invirtió US$10M por 20% con 2x participating:

1. Recupera 2x su inversión: US$20M
2. Luego participa en el resto: 20% de US$30M = US$6M
3. Total: US$26M (el fondo toma 52% del exit teniendo solo 20% equity)

⚠️ Evita participating preferences si puedes. Son comunes en down rounds o mercados de baja demanda.

Dilución: Cómo Funciona y Su Impacto

Definición

La dilución ocurre cuando tu porcentaje de propiedad disminuye porque se emiten nuevas acciones (típicamente para inversionistas).

Fórmula:

Nueva % Equity = (Tus acciones) / (Total acciones después de inversión)

Ejemplo de Dilución Progresiva

Inicio: Fundas startup con tu co-founder 50/50.

Post-Seed: Levantas US$1.5M a US$8M post-money (18.75% dilución).

• Tu equity: 50% × (1 – 18.75%) = 40.625%

Post-Serie A: Levantas US$8M a US$40M post-money (20% dilución).

• Tu equity: 40.625% × (1 – 20%) = 32.5%

Post-Serie B: Levantas US$25M a US$150M post-money (16.7% dilución).

• Tu equity: 32.5% × (1 – 16.7%) = 27.08%

Resumen: Comenzaste con 50%, terminas con 27.08% después de 3 rondas.

¿Es Malo Diluirse?

No, si el valuation crece más rápido que tu dilución.

Ejemplo:

Ronda	Tu %	Valuation	Tu valor
Inicio	50%	US$0	US$0
Post-Seed	40.6%	US$8M	US$3.25M
Post-Serie A	32.5%	US$40M	US$13M
Post-Serie B	27.08%	US$150M	US$40.6M

Aunque tu % bajó de 50% a 27%, el valor de tu equity creció de US$0 a US$40.6M.

Moraleja: Es mejor tener 10% de US$1B (US$100M) que 100% de US$1M (US$1M).

Dilución Excesiva: Señales de Alarma

❌ Red flag 1: Cedes >25% en ronda Seed

• Estándar saludable: 15-20% en Seed
• Si cedes 30%+, quedarás con <10% al llegar a Serie B

❌ Red flag 2: Levantas down round (valuation menor que ronda anterior)

• Dilución masiva + preferencias de liquidación agresivas
• Señal de que la empresa no creció como se esperaba

❌ Red flag 3: Creas ESOP >20%

• El pool debe ser 10-15% máximo
• Si necesitas más, significa que no valoraste bien tu startup al inicio

Caso Real: Dilución de Fundadores Rappi

Simón Borrero (co-fundador y CEO de Rappi):

• Inicio (2015): ~33% (3 co-fundadores)
• Post-Serie A (2016): ~25%
• Post-Serie B (2017): ~20%
• Post-Serie D (2019): ~15%
• Post-Serie F (2021): ~10-12%

Aunque su % bajó de 33% a ~11%, el valor de su equity pasó de US$0 a más de US$300M (basado en valuation de US$5.25B en 2021).

Lección: La dilución es parte natural del crecimiento. Lo importante es que cada ronda agregue valor exponencial.

Ejemplos LATAM con Números Reales

Caso 1: Nubank (Brasil) – La Progresión de Valuation Perfecta

2013 – Seed (US$2M a US$10M post-money)

• Métrica clave: 0 clientes, solo MVP
• Múltiplo: N/A (pre-revenue)
• Método: Scorecard (equipo de calidad + mercado gigante)

2014 – Serie A (US$14.3M a US$50M post-money)

• Métrica clave: 50K tarjetas emitidas, waiting list de 200K
• Múltiplo: N/A (aún sin revenue significativo)
• Método: Comps vs startups fintech US (Simple, Moven)

2016 – Serie B (US$52M a US$400M post-money)

• Métrica clave: 1M de clientes, creciendo 100K/mes
• Múltiplo: ~US$400 por cliente (vs US$500-800 de bancos digitales US)
• Método: Customer LTV proyectado

2018 – Serie E (US$180M a US$4B post-money)

• Métrica clave: 6M clientes, US$150M revenue anual
• Múltiplo: 26x revenue
• Método: Comps vs neobanks (Revolut, Chime)

2021 – IPO (US$45B valuation)

• Métrica clave: 48M clientes, US$1.7B revenue
• Múltiplo: 26x revenue (consistente con Serie E)
• Método: Mercado público (acciones en NYSE)

Lecciones:

1. Valuation creció 4,500x en 8 años (US$10M → US$45B)
2. Múltiplos se mantuvieron consistentes (26x revenue) a medida que crecía
3. Cada ronda validó crecimiento exponencial (clientes, revenue)

Caso 2: Kavak (México) – Del Boom al Ajuste

2018 – Seed (US$4M a US$15M post-money)

• Métrica clave: 100 autos vendidos/mes, GMV US$2M/mes
• Múltiplo: 7.5x GMV anualizado
• Método: Comps vs Carvana (US), validación de modelo

2019 – Serie A (US$15M a US$60M post-money)

• Métrica clave: 500 autos/mes, GMV US$10M/mes
• Múltiplo: 6x GMV anualizado
• Método: VC method (proyectando exit de US$1B+)

2021 – Serie E (US$700M a US$8.7B post-money) 🚀

• Métrica clave: 5,000 autos/mes, GMV US$100M/mes
• Múltiplo: 7.25x GMV anualizado
• Método: Comparable con Carvana (US$60B valuation en ese momento)
• Contexto: Boom de capital en LATAM, valuations inflados

2023 – Realidad Post-Corrección 📉

• Valuation estimado: US$4-5B (down 50% desde pico)
• Razón: Carvana colapsó a US$5B, capital de riesgo se contrajo
• Kavak no logró crecimiento proyectado (competencia feroz)

Lecciones:

1. Valuations en bull market (2020-2021) estaban desconectados de fundamentos
2. Comparables pueden cambiar drásticamente (Carvana cayó 90%)
3. Levantar a valuations muy altos crea presión insostenible de crecimiento

Caso 3: Clip (México) – Valuation Conservador que Pagó

2016 – Serie B (US$25M a US$150M post-money)

• Métrica clave: US$5B GMV procesado, 150K merchants
• Múltiplo: 30x revenue (vs 60x de Square en US)
• Método: Comps con descuento 50% por mercado LATAM

2020 – Serie D (US$250M a US$2B post-money)

• Métrica clave: US$20B GMV, 1.5M merchants
• Múltiplo: ~100x revenue (convergiendo con Square)
• Método: Validación de que gap LATAM-US se cerró

2024 – Rumores de IPO a US$5-7B

• Métrica clave: US$50B+ GMV, rentable desde 2022
• Múltiplo: ~25-35x revenue (más conservador post-corrección)

Lecciones:

1. Levantaron a valuations conservadores (evitaron down rounds)
2. Priorizaron rentabilidad sobre crecimiento a toda costa
3. Modelo resistió corrección de mercado 2022-2023

Errores Comunes en Valuation

❌ Error 1: Usar Múltiplos de Silicon Valley sin Ajuste

Por qué es un error: Un SaaS en San Francisco puede levantar a 20x revenue porque inversionistas asumen:

• Mercado gigante (US = 330M personas)
• Salarios altos (CAC recuperable rápido)
• Infraestructura de pagos madura

En LATAM, el mismo SaaS debería usar 10-15x revenue porque:

• Mercados fragmentados (hablar español no significa que Brasil te comprará)
• Poder adquisitivo menor (mismo producto, menor precio)
• Fricción de pagos (tarjetas de crédito menos comunes)

✅ Mejor enfoque: Usa múltiplos de comps LATAM específicos. Si usas referencia US, aplica descuento de 30-50%.

❌ Error 2: Negociar Valuation sin Entender Dilución

Por qué es un error: Muchos founders celebran «levantamos US$2M a US$10M valuation» sin calcular que cedieron 20% y quedaron con 60% (después de ESOP).

Ejemplo de error:

• Levantas Seed cediendo 25% (muy alto)
• Serie A cedes otros 25%
• Serie B cedes otros 20%
• Resultado: Terminas con <30% y pierdes control del board

✅ Mejor enfoque: Simula cap table hasta Serie C antes de aceptar términos de Seed. Usa herramientas como Carta o Pulley.

❌ Error 3: Sobrevalorar en Rondas Tempranas

Por qué es un error: Levantar Seed a US$20M post-money suena genial, pero crea presión imposible:

• Para Serie A necesitas valuation >US$60M (3x crecimiento mínimo)
• Si no logras métricas, down round destruye moral y cap table

Ejemplo real: Startup brasileña de e-commerce levantó Seed a US$25M post-money en 2021 (boom). En 2023 no lograron tracción esperada. Serie A ofreció US$15M pre-money (down round de 40%). Fundadores rechazaron y la empresa cerró.

✅ Mejor enfoque: Levanta a valuation defendible con datos. Es mejor crecer de US$8M a US$30M que de US$25M a US$25M (flat round).

❌ Error 4: Ignorar Preferencias de Liquidación

Por qué es un error: Aceptas inversión con «2x participating preference» sin entender que en un exit modesto, los inversionistas se quedan con casi todo.

Ejemplo: Levantas US$5M con 2x participating. Empresa se vende por US$15M.

• Inversionista recupera: US$10M (2x)
• Inversionista participa: 25% de US$5M restante = US$1.25M
• Total inversionista: US$11.25M de US$15M (75% del exit teniendo solo 25% equity)
• Fundadores/equipo: US$3.75M (25% del exit teniendo 75% equity)

✅ Mejor enfoque: Acepta solo 1x non-participating en rondas tempranas. Si te ofrecen participating, negocia agresivamente o busca otros inversionistas.

❌ Error 5: No Documentar Acuerdos de Valuation

Por qué es un error: Negociaciones verbales llevan a malentendidos. Inversionista dice «US$10M valuation», founder asume pre-money, inversionista pensaba post-money.

✅ Mejor enfoque: Usa Term Sheet formal con:

• Valuation explícito (pre-money / post-money)
• Monto de inversión
• % equity que se cede
• Preferencias de liquidación
• Composición del board

Herramientas: YC SAFE, 500 Startups KISS, o abogado especializado en venture.

Cómo Negociar Valuation con Inversionistas

Táctica 1: Anclar con Comps Regionales

Cómo funciona: Presenta 3-5 startups comparables que levantaron recientemente, mostrando sus múltiplos.

Ejemplo de pitch:

«Empresas comparables en LATAM como [Startup A] y [Startup B] levantaron a 8-10x revenue en Serie A. Nosotros estamos pidiendo 9x, alineado con el mercado.»

Por qué funciona: Inversionistas valoran con comps también. Si presentas los datos primero, controlas la narrativa.

Táctica 2: Mostrar Momentum (No Solo Vanity Metrics)

Métricas que importan:

❌ Vanity Metric	✅ Métrica Real
«Tenemos 100K usuarios registrados»	«Tenemos 10K usuarios activos mensuales con 60% retención»
«Hicimos US$500K de revenue»	«US$50K MRR creciendo 25% MoM últimos 6 meses»
«Cerramos 50 deals este trimestre»	«NPS de 65 con 40% de clientes refiriendo a otros»

Ejemplo de narrativa ganadora:

«Hace 6 meses teníamos US$10K MRR. Hoy US$50K MRR. Eso es 40% de crecimiento mensual compuesto. A este ritmo, cerraremos el año en US$150K MRR, que a 10x múltiplo SaaS justifica valuation de US$18M.»

Táctica 3: Crear Competencia entre Inversionistas

Cómo funciona: Si tienes interés de múltiples fondos, hazlo saber (sin ser arrogante).

Ejemplo:

«Tenemos conversaciones avanzadas con [Fondo X] y [Fondo Y]. Nos gustaría cerrar en las próximas 3 semanas con el fondo que aporte más valor estratégico además de capital.»

Por qué funciona: FOMO (Fear of Missing Out) es real. Inversionistas no quieren perder el «próximo unicornio» por regatear US$2M de valuation.

⚠️ Cuidado: Solo usa esto si realmente tienes múltiples ofertas. Mentir destruye reputación.

Táctica 4: Negociar Términos Además de Valuation

A veces es mejor ceder un poco en valuation pero ganar en otros términos:

Opciones:

1. Pro-rata rights: Derecho de inversionistas actuales a mantener su % en futuras rondas
2. Cuándo ceder: Si el inversionista es estratégico (ayudará en Serie A)
3. Cuándo resistir: Si solo aporta capital (bloqueará entradas de nuevos fondos)
4. Board seats: Quién controla el directorio
5. Estándar Seed: 1 fundador, 1 inversionista, 1 independiente
6. Red flag: Si inversionistas piden mayoría en Seed
7. Liquidation preferences:
8. Aceptable: 1x non-participating
9. Evitar: 2x participating (te destroza en exits modestos)
10. Anti-dilution provisions:
11. Full ratchet: Protege inversionista 100% en down rounds (muy agresivo)
12. Weighted average: Protección parcial (más justo)

Ejemplo de trade-off:

«Podemos aceptar US$8M post-money (vs US$10M que pedíamos) si eliminamos la participating preference y nos dan weighted average anti-dilution en lugar de full ratchet.»

Táctica 5: Saber Cuándo Caminar

Señales de que deberías rechazar la oferta:

1. Valuation <50% de tus comps sin razón justificada
2. Participating preferences en ronda Seed
3. Inversionista pide >30% equity en ronda temprana
4. Términos abusivos (vesting acelerado solo para ellos, drag-along desde Seed)

Historia real: Startup argentina de SaaS recibió oferta de US$3M a US$8M post-money (37.5% dilución) con 2x participating. Fundadores rechazaron, bootstrapearon 6 meses más, levantaron US$2M a US$12M post-money (16.7% dilución) con 1x non-participating.

Resultado: Mantuvieron 10% más equity y evitaron términos tóxicos.

Métricas Clave para Justificar Valuation

Para SaaS B2B

Métrica	Benchmark Serie Seed	Benchmark Serie A
MRR	US$10K-50K	US$100K-300K
Crecimiento MoM	15-25%	10-15%
Churn mensual	<5%	<3%
CAC Payback	<18 meses	<12 meses
LTV/CAC	>3x	>4x
Múltiplo revenue	8-12x ARR	10-15x ARR

Para Marketplaces/E-commerce

Métrica	Benchmark Serie Seed	Benchmark Serie A
GMV mensual	US$500K-2M	US$5M-15M
Crecimiento GMV MoM	20-30%	15-20%
Take rate	8-15%	10-20%
Repeat purchase rate	>30%	>40%
Múltiplo GMV	3-5x GMV anual	4-6x GMV anual

Para Fintech

Métrica	Benchmark Serie Seed	Benchmark Serie A
Usuarios activos	10K-50K	100K-500K
AUM (Assets Under Mgmt)	US$5M-20M	US$50M-200M
Revenue per user	US$50-150	US$100-300
NPS	>50	>60
Múltiplo revenue	10-15x ARR	12-20x ARR

Nota LATAM: Aplica descuento de 30-40% vs benchmarks de Silicon Valley en etapas tempranas (Seed/A). En Serie B+ la brecha se cierra.

Preguntas Frecuentes sobre Valuation

¿Qué valuation debería pedir en mi ronda Seed?

Depende de tu tracción, pero rangos típicos en LATAM 2024:

• Pre-revenue con equipo fuerte: US$4-8M post-money
• Con primeros clientes (US$5-20K MRR): US$8-12M post-money
• Tracción clara (US$50K+ MRR): US$12-20M post-money

Consejo: Usa Scorecard Method o Comps. Si pides muy alto sin datos, ahuyentas inversionistas serios.

¿Es mejor valuation alto o inversionista estratégico?

Inversionista estratégico casi siempre gana.

Ejemplo:

• Oferta A: US$15M post-money de fondo genérico
• Oferta B: US$12M post-money de a16z (conexiones en US, ayuda con próxima ronda)

Elige B. La diferencia de US$3M valuation no compensa el valor de a16z abriendo puertas para Serie A de US$30M+.

¿Cómo afecta el ESOP al valuation?

El ESOP diluye a todos proporcionalmente pero se crea antes de la inversión.

Ejemplo:

• Inversionistas piden ESOP de 15%
• Acuerdas US$10M post-money
• El ESOP sale de tu equity (fundadores + inversionistas Seed)

Cap table resultante:

• Fundadores: 65% (bajaron de 80% por el ESOP)
• Inversionistas: 20% (su % no cambia)
• ESOP: 15%

Tip: Negocia que el ESOP se incluya en el post-money. Así la dilución no te pega solo a ti.

¿Qué hago si me ofrecen un down round?

Opciones:

1. Rechazar y extender runway (reduce burn, busca rentabilidad)
2. Negociar términos (acepta valuation bajo pero elimina preferencias)
3. Bridge round (deuda convertible a valuation de próxima ronda)

Cuándo aceptar down round:

• Runway <3 meses y no hay otra opción
• Down es moderado (<30%) y términos son justos
• Nuevo inversionista aporta valor estratégico masivo

Cuándo rechazar:

• Down >50% (señal de muerte)
• Términos abusivos (participating, full ratchet)
• Aún tienes 6+ meses de runway para pivotar

¿Puedo cambiar el valuation después de firmar Term Sheet?

Técnicamente sí, pero destruye credibilidad.

El Term Sheet no es vinculante (excepto exclusivity y confidentiality), pero si firmas y luego cambias de opinión, el inversionista:

1. No volverá a trabajar contigo
2. Dirá a otros fondos que no eres confiable
3. Puede bloquearte en futuras rondas (el ecosistema VC es pequeño)

Excepción: Si descubres algo material (fraude del inversionista, conflicto de interés), puedes retirarte.

CTA: Únete a la Comunidad

Negociar valuation es una de las habilidades más críticas (y complejas) del emprendimiento. No existe una fórmula mágica — cada startup, industria y momento de mercado es diferente.

Si estás levantando capital o preparándote para tu próxima ronda y necesitas feedback sobre tu valuation, estrategia de dilución o términos del Term Sheet, únete a nuestra comunidad de emprendedores en Cagala – Aprende, Repite.

Ahí podrás:

• Compartir tu cap table simulado y recibir consejos de founders que ya pasaron por múltiples rondas
• Acceder a templates de Term Sheets y modelos de Excel para calcular dilución
• Conectar con VCs y ángeles inversionistas que dan feedback honesto antes de pitch meetings
• Revisar casos reales de negociaciones exitosas (y fallidas) en LATAM

El valuation correcto puede ser la diferencia entre construir un unicornio y perder el control de tu empresa. No lo hagas solo — aprende de quienes ya recorrieron este camino.