Steve Jobs fijó en US$100.000 el precio de Switcher

Cómo una demo de escáner en 1984 terminó creando el primer conmutador de aplicaciones de la Mac

En enero de 1985, Steve Jobs le puso precio al trabajo de un programador en una sola frase: US$100.000 por Switcher, el conmutador de aplicaciones que Andy Hertzfeld había escrito para la Macintosh. No hubo planilla, ni benchmark, ni comparables de mercado: Jobs lo miró y le dijo que no discutiera, que la cifra era justa.

Para cualquier founder que hoy negocia con un cliente mucho más grande que él, la escena es incómodamente familiar. Lo valioso es que el propio Hertzfeld documentó en folklore.org cómo se llegó a ese número y qué dos palancas usó el comprador para bajarlo: una métrica inventada y un argumento de propiedad intelectual.

¿Cómo nació Switcher, el primer conmutador de apps de la Mac?

Hertzfeld estaba en licencia de Apple desde marzo de 1984 y trabajaba en Thunderscan, un escáner de bajo costo y alta resolución para la Macintosh que desarrolló junto a la pequeña empresa Thunderware. El 11 de octubre de 1984 viajó con Tom Petrie, uno de los socios de Thunderware, a una oficina en Hillsborough para demostrar el producto a la revista Byte.

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El revisor era John Markoff, cronista de tecnología del San Francisco Chronicle. Mientras Hertzfeld escaneaba, sonó el teléfono: Markoff presionó una combinación de teclas, su monitor cambió de programa, atendió y volvió a sus notas. Estaba corriendo Memory Shift, una utilidad de DOS que mantenía varias aplicaciones residentes en memoria y permitía saltar entre ellas.

Ahí nació la idea. La Macintosh de 512K, con cuatro veces la memoria del modelo original, había empezado a enviarse pocas semanas antes. Hertzfeld ya había pensado en correr varias aplicaciones a la vez, pero chocaba con conflictos de memoria; al ver Memory Shift en acción, vio una forma simple de hacerlo en la Mac.

¿Qué pasó en la negociación con Bill Gates y Microsoft?

Pocos días después, Jeff Harbers, responsable del equipo de aplicaciones Macintosh de Microsoft, lo llamó: tenían un proyecto estratégico y querían que lo implementara él. Lo hizo volar a Seattle, donde se sumó Neil Konzen, el programador de sistemas de Microsoft para la Mac.

El interés de Microsoft era defensivo. La empresa había invertido mucho en que sus aplicaciones funcionaran en el espacio mínimo de la Macintosh de 128K y lo consideraba una ventaja competitiva. La llegada de la 512K la diluía, sobre todo después de que Lotus anunciara Jazz, una suite integrada para la 512K que facilitaba saltar entre funciones. Si la Mac corría varias aplicaciones a la vez, el bajo consumo de memoria de los programas de Microsoft volvía a ser una ventaja.

Después vino la reunión a solas con Bill Gates, que negoció el desarrollo sin intermediarios. Gates construyó el precio en voz alta: el proyecto no debía superar las 10.000 líneas de código, un buen programador escribe al menos 1.000 líneas por semana, así que eran menos de 10 semanas. Microsoft pagaba a sus mejores programadores alrededor de US$2.000 por semana; el techo para Hertzfeld, dijo, era US$4.000. Resultado: US$40.000.

Hertzfeld no contraatacó con otro número. Dijo que quería escribirlo de forma independiente, sin que Microsoft le pagara nada, y que si funcionaba debía venir incluido con cada Macintosh de 512K. Gates cambió de táctica: le dio igual quién fuera el dueño mientras sus usuarios tuvieran acceso, y le pidió el compromiso de que el programa funcionara bien con sus aplicaciones.

La lección está en la métrica. Gates no discutió el valor del producto: definió la unidad de medida —líneas por semana— y con eso ancló el techo. Cuando un comprador te impone la unidad, ya ganó la mitad de la negociación.

¿Por qué el prototipo salió en 20 horas y el producto tardó meses?

Hertzfeld volvió a Palo Alto y, esa misma noche, escribió el núcleo del programa en 20 horas seguidas. El truco técnico fue parchear traps para extender llamadas esenciales del sistema como GetNextEvent, Launch y ExitToShell, y resolver el problema más difícil: el software del sistema guardaba muchas variables globales específicas de cada aplicación en memoria baja, y había que intercambiarlas en cada cambio de contexto.

En otro relato publicado en folklore.org, un desarrollador de terceros de aquellos años señaló que esas variables globales de memoria baja presentaban a la Macintosh como un sistema de un solo proceso, algo que después le complicó a Apple migrar a procesos reales.

El prototipo funcionaba, pero Bud Tribble —que había vuelto a Apple como software manager en julio de 1984— le hizo una observación de producto: el cambio era tan instantáneo que resultaba confuso. Propuso animarlo. De ahí salió la idea de que una aplicación saliera de pantalla mientras otra entraba, un modelo mental simple de aplicaciones girando como en una bandeja rotatoria.

El resto fue trabajo de producto, no de idea. Hertzfeld terminó la release de Thunderscan a fines de noviembre como había prometido, se tomó unas vacaciones y en diciembre retomó Switcher, con interfaz de selección y Switcher Documents para recordar conjuntos de aplicaciones relacionadas. La primera versión salió en marzo de 1985 y el lanzamiento oficial en abril de 1985.

Lo más difícil fue hacerlo convivir con las aplicaciones de Microsoft, que estaban codificadas en pseudo-código al estilo de los intérpretes de byte-code de Xerox que impulsaba Charles Simonyi, lo que impedía desensamblarlas cuando fallaban. También agregó una función para matar una aplicación colgada con shift-command-option-period; Harbers le pidió cambiarla porque chocaba con Word y al día siguiente retiró el pedido: no encontraban una combinación libre.

La negociación con Steve Jobs: US$100.000 y una regalía que él juró que nunca se pagaría

A comienzos de enero de 1985, Guy Kawasaki, evangelista de terceros de Apple, le avisó que Apple quería comprar Switcher y organizó una demo con Steve Jobs. Hertzfeld creía que valía al menos un cuarto de millón de dólares, pero dudaba de que Jobs quisiera pagarlo.

Jobs vio la demo, la cortó y confirmó que Apple lo incluiría con la Mac. Después vino el golpe: le dijo que no podía haber escrito ese programa sin información confidencial que había aprendido trabajando en Apple, y que por eso no tenía derecho a cobrar lo que quisiera. Luego dio un número, sin explicación: US$100.000. Cuando Hertzfeld respondió que probablemente valía mucho más, la respuesta fue la del título de esta historia: que no discutiera, que la cifra era justa.

Hertzfeld capituló y cerró el acuerdo final con Kawasaki. Además de los US$100.000 consiguió una regalía del 10% del precio mayorista si Apple vendía Switcher por separado, algo que Jobs juró que nunca ocurriría. Ocurrió: esa cláusula terminó aportando US$50.000 adicionales.

¿Qué significa esto para tu startup?

La historia deja cuatro lecciones que se pueden aplicar esta semana.

No negocies precio antes de saber si el producto funciona. Hertzfeld se negó a cerrar con Microsoft hasta ver el resultado, porque podía haber un problema insalvable. Negociar sobre un producto que todavía no existe te obliga a defender una promesa, no un activo.
Detecta la métrica que te imponen. Gates no atacó el valor de Switcher: fijó «líneas por semana» y «US$4.000 por semana» para que el techo pareciera una consecuencia lógica. Si tu cliente define la unidad de medida, define el precio.
Pide siempre la contingencia que el comprador dice que nunca usará. La regalía del 10% parecía letra muerta y aportó un 50% extra sobre el precio base. Es la parte del contrato que más rinde y la que menos resistencia genera al firmar.
Blinda la propiedad intelectual antes de construir. El argumento de Jobs —que el programa no podía existir sin conocimiento confidencial de Apple— es el riesgo real de cualquier founder que desarrolla un producto mientras trabaja en otra empresa. Documenta qué construiste, con qué recursos y en qué tiempo.

Switcher no fue el final: Hertzfeld lo mantuvo unas versiones y después lo pasó a Phil Goldman, un programador recién llegado de Princeton, que en 1987 escribió MultiFinder junto a Erich Ringewald, su sucesor directo. El conmutador que nació de una demo de escáner terminó siendo la base del multitarea en la Mac.