Marketing automatizado: tecnología que ayuda a conectar, según expertos

Las ventajas del uso de tecnologías en el marketing para los procesos de comunicación con prospectos y clientes, la optimización de la conversión o hacer más efectivas las campañas con la ayuda de la tecnología, fueron algunas de las temáticas que se abordaron en el webinar “Automatización del Marketing: Estrategias y Herramientas Claves”, que organizó la Asociación de Avisadores de Chile, ANDA, y que contó con más de 300 espectadores.

Felipe Osorio, CX Principal Software Engineer de Oracle, destacó que los beneficios de la automatización del marketing se relacionan con mejorar la experiencia del cliente, potenciar la fidelidad con la marca, optimizar el retorno de los gastos y agilizar la productividad de los equipos.

El ejecutivo agregó que “en todo proceso de adopción de nuevas tecnologías, es fundamental conocer a los distintos tipos de clientes e intentar llevar todo esto a una plataforma tecnológica”. En este sentido, indicó, es clave “poder escuchar y entender las señales de los clientes”.

Por otro lado, señaló que todo proceso de adopción o evolución de tecnología para el marketing requiere conocer a los clientes, capturar sus comportamientos, automatizar campañas, analizar su desempeño y explotar capacidades de la Inteligencia Artificial.

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Osorio sostuvo que la tendencia a nivel global es que “la adopción de soluciones para el marketing está avanzado hacia la nube”, toda vez que permite avanzar en agilidad, evolucionar rápidamente y crecer en contactos, usuarios y capacidad para contactarlos.

Marina Nicola, vicepresidente de Marketing Cloud de Salesforce, mostró un estudio que realizó la empresa con ejecutivos y áreas de marketing en Chile, de acuerdo al cual “el desafío es poder hacer e innovar con nuevas tecnologías la gestión de la información del cliente”. Las fuentes de información, dijo, son más de 10, y están aisladas y disgregadas.

Camino a la digitalización

De ahí que lo relevante del camino a la digitalización es “poder ser dueños de la información, poder gestionar de forma automatizada, unificada, la información de nuestro negocio y nuestros clientes”. Destacó la importancia de “centralizar en una fuente la información y, a partir de ahí, unificar y humanizar los contactos con nuestros clientes”, dijo.

Por último, Carolina Samsing, gerente general de Nubox, dijo que “la clave de todo este proceso de automatización es lograr la alineación entre el departamento de ventas y el de marketing”, lo que se ha denominado smarketing.

Lo que está detrás es tener objetivos medibles que cada equipo se compromete a alcanzar para que exista una responsabilidad mutua.

Para que exista esta alineación, explicó que se debe definir y acordar qué es un lead (contacto que puede convertirse en cliente) calificado, cuáles son las etapas de un lead e implementar un SLA (Service-Level Agreement). En relación a la definición de lead calificado, recomendó generar una matriz de calificación de leads que sea llenada en conjunto por los equipos de ventas y marketing.

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Por último, el SLA es un acuerdo en que marketing se compromete a entregar una cierta cantidad de MQLs (contactos que han mostrado interés y son clientes potenciales) a ventas, que se compromete a contactarlos en una forma y plazo determinados. “El SLA formaliza los objetivos de marketing y ventas para alcanzar los objetivos de revenue de la empresa”, especificó.

Samsing enfatizó que “mantener una comunicación reduce la fricción del proceso de compra del cliente y la relación entre marketing y ventas”.