Definición rápida
ARPU (Average Revenue Per User) es el ingreso promedio que genera cada usuario o cliente en un período determinado, generalmente mensual. Es una métrica fundamental para startups SaaS, apps y cualquier negocio con modelo de suscripción o usuarios recurrentes.
¿Qué significa ARPU?
ARPU son las siglas de Average Revenue Per User (Ingreso Promedio por Usuario). Esta métrica indica cuánto dinero genera en promedio cada usuario de tu plataforma en un período de tiempo específico.
La fórmula básica es:
ARPU = Ingresos Totales del Período / Número Total de Usuarios ActivosPor ejemplo: si tu startup SaaS generó $50,000 USD en un mes y tiene 1,000 usuarios activos, tu ARPU mensual es de $50 USD. Es especialmente relevante para modelos como SaaS, apps móviles, plataformas de streaming y telecomunicaciones.
A diferencia del MRR que mide el ingreso total mensual, el ARPU mide el valor promedio de cada usuario individual. Ambas métricas son complementarias: puedes crecer tu MRR aumentando usuarios (más volumen) o aumentando tu ARPU (más valor por usuario), o ambas simultáneamente.
¿Cómo se calcula el ARPU correctamente?
- Define el período: ¿Mensual (ARPU mensual) o anual? Lo más común es mensual.
- Calcula ingresos totales: Incluye todas las fuentes de ingreso (suscripciones, upgrades, add-ons). Excluye reembolsos.
- Cuenta usuarios activos: Define claramente si cuentas usuarios activos únicos o cuentas pagadas. Sé consistente en la metodología.
- Divide: Ingresos Totales ÷ Número de Usuarios
Ejemplo práctico: Ingresos enero: $120,000 USD / Usuarios activos enero: 2,400 = ARPU enero: $50 USD por usuario
ARPU vs ARPPU vs LTV
| Métrica | Definición | Cuándo usar |
|---|---|---|
| ARPU | Ingreso promedio por usuario (incluye freemium) | Apps con usuarios gratuitos y pagos |
| ARPPU | Ingreso promedio por usuario pagante | Cuando quieres medir solo los que pagan |
| LTV | Valor total del cliente durante toda su relación | Para calcular cuánto gastar en adquisición |
¿Por qué importa el ARPU?
- Define tu modelo de crecimiento: ARPU bajo → necesitas escala masiva (millones de usuarios). ARPU alto → puedes crecer con menos usuarios pero mayor retención.
- Guía la estrategia de pricing: Si tu ARPU es bajo, puede ser señal de que deberías cobrar más o agregar planes premium.
- Relaciona con el CAC: La regla: LTV debe ser al menos 3x el CAC. El ARPU es el componente principal del LTV.
- Mide el éxito de estrategias de upsell: Si lanzas un plan premium y el ARPU sube, la estrategia funcionó.
- Permite proyecciones: ARPU × Usuarios esperados = Ingresos proyectados
Benchmarks de ARPU por tipo de negocio
| Tipo de Negocio | ARPU Mensual Típico |
|---|---|
| Apps consumer freemium | $1 – $5 USD |
| SaaS para pequeñas empresas | $30 – $100 USD |
| SaaS para medianas empresas | $200 – $1,000 USD |
| SaaS Enterprise | $1,000 – $10,000+ USD |
| Plataformas marketplace | $10 – $50 USD |
Ejemplos reales en LATAM
Buk (Chile): Esta plataforma de HR y nómina para empresas tiene un ARPU relativamente alto porque apunta a empresas medianas y grandes. Su estrategia de expansión requiere pocos clientes muy valiosos en lugar de millones de usuarios individuales.
Nuvemshop / Tiendanube (Argentina/Brasil): La plataforma de e-commerce tiene un ARPU mixto: muchos comerciantes en planes básicos y una fracción menor en planes premium. Su crecimiento depende de aumentar el ARPU vía features adicionales y pagos integrados.
Conekta (México): El procesador de pagos mide su «ARPU» como el volumen promedio procesado por comercio, lo que guía su estrategia de onboarding de clientes de mayor tamaño y mayor volumen de transacciones.
Cómo aumentar tu ARPU
- Upselling: Ofrece planes superiores con más valor.
- Cross-selling: Agrega productos complementarios que incrementen el gasto por usuario.
- Segmentar hacia empresas más grandes: En B2B, los clientes más grandes pagan más.
- Pricing basado en valor: Si tu herramienta genera $10,000 USD de valor, cobrar $100 USD/mes es fácil de justificar.
- Reducir el plan gratuito: En modelos freemium, limitar lo disponible gratis empuja a más usuarios a planes pagos.
Errores comunes al medir ARPU
- Incluir usuarios inactivos: Si cuentas usuarios que no han interactuado en meses, tu ARPU se diluye artificialmente.
- No desagregar por segmento: El ARPU promedio puede ocultar que un segmento paga 10x más que otro.
- Comparar sin contexto: Un ARPU de $10 puede ser excelente para una app consumer pero terrible para un SaaS enterprise.
- Confundir usuarios con cuentas: En B2B, una cuenta puede tener múltiples usuarios. Define si mides por cuenta o por usuario individual.
Preguntas Frecuentes (FAQ)
¿Cuál es la diferencia entre ARPU y ARPPU?
El ARPU incluye a todos los usuarios, incluyendo los gratuitos en modelos freemium. El ARPPU (Average Revenue Per Paying User) solo considera a los usuarios que pagan. En modelos freemium con muchos usuarios gratuitos, el ARPPU puede ser 10x mayor que el ARPU.
¿Con qué frecuencia debo calcular el ARPU?
Lo más común es mensualmente. Esto te permite ver tendencias claras y correlacionarlo con acciones específicas como lanzamiento de nuevo plan, campaña de upsell, etc. También puedes calcular el ARPU anual para proyecciones de largo plazo.
¿Cómo se relaciona el ARPU con el CAC?
La relación entre ARPU y CAC determina si tu modelo de negocio es viable. La regla es que el LTV (ARPU × meses de retención promedio) debe ser al menos 3 veces mayor que el CAC. Si gastas $150 en adquirir un usuario que paga $50/mes y se queda 6 meses (LTV $300), tu ratio LTV:CAC es 2x — marginal pero mejorable.
