¿Cómo lograr un crecimiento real en una startup sin desperdiciar dinero en publicidad? ¿Cuándo es el momento adecuado para invertir en adquisición de clientes? ¿Cómo evitar los errores más comunes en Growth?
En este Ask Me Anything (AMA) con Javiera Sánchez, cofundadora de Women in Growth, exploramos estrategias concretas para diseñar y ejecutar un modelo de crecimiento sostenible. Javiera ha trabajado con startups en distintas etapas, desde pre-seed hasta expansión internacional, liderando estrategias de growth, go-to-market y adquisición de usuarios en mercados altamente competitivos.
Si quieres aprender cómo hacer crecer tu startup de forma efectiva, sigue leyendo.
¿Qué es Growth y por qué es clave para las startups?
Antes de hablar de tácticas, definamos qué significa realmente Growth en una startup.
🔹 «Growth es diseñar un modelo de distribución competitivo, sustentable y predecible»
En otras palabras, no se trata solo de «hacer marketing», sino de:
✅ Tener un modelo de distribución competitivamente defensible. No depender solo de anuncios pagados, sino construir canales propios (como tu sitio web, redes sociales, modelos freemium, etc) que generen demanda de forma orgánica.
✅ Hacer que el crecimiento sea predecible. Si no puedes estimar cuánto costará adquirir un cliente y cuánto te generará, estás en problemas.
✅ Diseñar estrategias que se puedan reinvertir. Si cada cliente nuevo te cuesta más de lo que ganas, tu modelo no es escalable.
📌 Error común: confundir Growth con publicidad digital. Las startups que solo dependen de anuncios pagados se quedan sin dinero antes de encontrar el Product-Market Fit.
Cómo saber si tu startup está lista para escalar
Uno de los errores más graves en startups es tratar de escalar antes de estar preparados.
📌 Antes de invertir en crecimiento, responde estas preguntas:
1️⃣ ¿Tienes clientes que realmente valoran tu producto? La mejor señal de Product-Market Fit es que los clientes compran sin que tengas que convencerlos demasiado.
2️⃣ ¿Sabes cuánto te cuesta adquirir un cliente? Si no conoces tu Customer Acquisition Cost (CAC), no puedes tomar decisiones estratégicas.
3️⃣ ¿Tienes un canal de ventas validado? Si aún no tienes claro cuál es el canal más eficiente para vender, no escales.
🔹 Consejo clave: Antes de gastar en anuncios, valida tu modelo con ventas manuales, prospectando uno a uno y analizando los primeros clientes.
📌 Ejemplo real: En una startup de salud infantil que Javiera asesoró, antes de invertir en publicidad digital, probaron la venta presencial en colegios. La idea era simple: si no puedes vender tu producto cara a cara, difícilmente lo venderás online.
Cómo hacer Growth sin quemar presupuesto en marketing digital
Muchos emprendedores creen que el camino al crecimiento es invertir en Facebook Ads o Google Ads desde el día uno.
Javiera fue directa: no lo hagas hasta que sepas exactamente quién es tu cliente y qué canal de adquisición funciona mejor.
🔹 Cómo empezar sin gastar de más:
1️⃣ Experimenta con presupuestos bajos. Antes de invertir miles de dólares en ads, prueba con montos pequeños para validar audiencias.
2️⃣ Optimiza tus canales orgánicos. ¿Tu sitio web convierte bien? ¿Tu contenido en redes sociales está alineado con tu propuesta de valor?
3️⃣ Enfócate en estrategias de retención. Es más barato fidelizar clientes que conseguir nuevos. Si la gente que te compra no regresa, tienes un problema.
4️⃣ Cuidado con las agencias de marketing digital. Muchas prometen resultados sin entender tu negocio. Considera talento fraccional senior en lugar de agencias genéricas.
📌 Consejo clave: No pienses en Growth solo como adquisición de clientes. También incluye activación, retención y monetización.
📌 Error común: Poner todo el presupuesto en publicidad digital sin optimizar la conversión. Sin una estrategia clara, es como echar agua en un balde con agujeros.
Cuánto tiempo deberías esperar para ver resultados en Growth
Una de las preguntas clave del AMA fue: «¿Cuánto tiempo debo esperar para saber si mi estrategia de Growth está funcionando?»
📌 Respuesta de Javiera:
✅ En mercados B2C: No menos de 8-12 meses. Los canales digitales requieren tiempo para aprender y optimizarse.
✅ En mercados B2B: Puede tomar aún más. Los ciclos de venta suelen ser largos y requieren estrategias de prospección más avanzadas.
✅ Para validar un canal de ventas: Mínimo 3-6 meses antes de decidir si funciona o no.
📌 Ejemplo real:
Una startup de tecnología invirtió en Google Ads esperando resultados en 2 meses. Cuando vieron que no generaba ventas inmediatas, abandonaron el canal. El problema no era el canal, sino la falta de optimización y paciencia para que el algoritmo aprendiera.
Cómo balancear un crecimiento rápido sin colapsar tu operación
Un desafío común en startups es crecer tan rápido que los procesos no logran mantenerse al día.
📌 Consejos de Javiera para manejar un crecimiento acelerado:
✔ Automatiza tareas repetitivas donde la intervención humana no agregue valor. Si el crecimiento se acelera y sigues haciendo todo manual, tu equipo se quemará rápido.
✔ Construye sistemas flexibles. No inviertas en tecnología o procesos tan rígidos que se rompan con el crecimiento.
✔ Ten un plan de contingencia. Si las ventas se disparan, asegúrate de poder cumplir con la demanda sin afectar la experiencia del cliente.
📌 Ejemplo real: En Teamcore, una startup donde Javiera trabajó, pasaron de 60 clientes a 500 en 8 meses. La única forma de sobrevivir fue automatizar procesos clave como atención al cliente y onboarding.
Errores más comunes al testear nichos y audiencias
Al probar nuevos segmentos de mercado, muchas startups cometen errores que afectan sus resultados.
📌 Errores frecuentes y cómo evitarlos:
❌ No hacer suficientes pruebas. Un solo test no es suficiente para validar un nicho.
❌ No definir bien los experimentos. Cambiar demasiadas variables a la vez impide entender qué realmente funciona.
❌ No segmentar bien la audiencia. Hacer anuncios genéricos sin diferenciar públicos reduce la efectividad.
🔹 Cómo hacerlo bien:
✔ Prueba diferentes mensajes y canales. No asumas que lo que funciona en un mercado servirá en otro.
✔ Haz pruebas controladas. Cambia una sola variable a la vez para entender su impacto.
✔ No descartes un canal demasiado rápido. Algunas estrategias necesitan tiempo para mostrar resultados.
📌 Ejemplo real: Una startup de marketplace invirtió en publicidad para atraer vendedores, pero no generaban ventas. El problema no era el tráfico, sino que no tenían suficiente variedad de productos para atraer compradores.
Conclusión: Growth en startups en 5 puntos clave
✅ No gastes en anuncios hasta que hayas validado tu modelo de negocio.
✅ Growth no es solo adquisición: activación y retención son igual de importantes.
✅ Ten paciencia. Los canales digitales necesitan tiempo para optimizarse.
✅ Si creces rápido, automatiza para evitar colapsar tu operación.
✅ Growth es un proceso de experimentación constante. No hay fórmulas mágicas.
📌 Frase de Javiera que vale oro:
«La obsesión con la venta es lo más importante en una startup. Sin clientes, ningún algoritmo te va a salvar.»
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