Innovación en el sector público chileno: el desafío B2G

Por qué innovar en el sector público sigue siendo la tarea más difícil del ecosistema startup chileno

Vender al Estado puede ser el contrato más transformador en la historia de una startup. También puede ser el proceso más frustrante. Para los founders tech que llevan tiempo mirando el mercado B2G (Business to Government) en Chile, la pregunta no es si hay oportunidad, sino cómo navegar un sistema que, a menudo, no fue diseñado para moverse a la velocidad de una startup.

En ese contexto, el artículo de José Antonio Morales, Innovation PMO en ChileGlobal Ventures, publicado en La Tercera, pone el dedo en la llaga: implementar innovación en el sector público chileno sigue siendo un desafío estructural pendiente, pese a que existen herramientas concretas para avanzar.

El diagnóstico: burocracia y pilotos que no escalan

El problema no es falta de voluntad ni de talento. El problema es sistémico. Cuando una startup logra desarrollar un piloto exitoso con un municipio o servicio público, se enfrenta a una muralla burocrática que le impide escalar ese resultado sin volver a empezar desde cero.

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Cada nueva licitación exige los mismos tiempos, los mismos procesos, las mismas validaciones. El aprendizaje institucional no se acumula. Y mientras tanto, el problema público que se buscaba resolver sigue ahí, sin solución a escala.

Esto no es exclusivo de Chile. En toda América Latina, los estados enfrentan la paradoja de querer innovar pero operar con marcos regulatorios diseñados para la compra de bienes estandarizados, no para el desarrollo de soluciones nuevas. La brecha entre el ritmo del ecosistema startup y el ritmo del Estado puede medirse en años.

La Compra Pública de Innovación (CPI): el cambio de paradigma que Chile está construyendo

La buena noticia es que Chile tiene una respuesta estructural en marcha. La Compra Pública de Innovación (CPI) fue incorporada como eje estratégico en la reforma a la Ley de Compras Públicas (Ley 21.634), que entró en vigencia a fines de 2023, y su política de implementación para 2025–2026 ya está definida.

¿Qué cambia con la CPI? Fundamentalmente, el rol del Estado: en lugar de comprar productos que ya existen, el Estado puede licitar la solución a un problema que aún no tiene respuesta en el mercado, pagando por el proceso de investigación, desarrollo e innovación necesario para llegar ahí.

Esto tiene implicancias enormes para los founders:

Validación en entorno real: el Estado actúa como primer cliente de referencia, lo que acelera el go-to-market privado posterior.
Riesgo compartido: en la modalidad de Compra Pública Precomercial (CPP), el comprador público y la empresa comparten riesgos y beneficios del proceso de I+D.
Acceso a contratos sin producto terminado: se puede participar incluso cuando la solución está en fase de desarrollo, algo imposible en una licitación tradicional.

Desde junio de 2025, los procedimientos específicos de CPI están disponibles en mercadopublico.cl, incluyendo la Compra Pública Precomercial y la Contratación para la Innovación.

La gobernanza: quién lidera la CPI en Chile

La institucionalidad detrás de la CPI involucra a actores clave que los founders deberían conocer:

ChileCompra: opera la Secretaría Técnica de la CPI y administra la plataforma mercadopublico.cl donde se publican los procesos.
Comité de Compra Pública de Innovación y Sustentabilidad: integrado por representantes del sector público y privado, aprueba la Política de CPI, asesora al Estado y evalúa los resultados del sistema.
Laboratorio de Gobierno: co-coordina la Secretaría Técnica y aporta el enfoque de innovación pública centrada en las personas.

Este ecosistema institucional es una señal positiva: hay actores con mandato explícito de hacer funcionar la CPI, no solo normas en un papel.

La Red Chilena de Hubs Municipales: el laboratorio local de la innovación pública

Mientras la CPI opera a nivel nacional, en el territorio hay otro experimento relevante: la Red Chilena de Hubs Municipales de Innovación. Este modelo apuesta por crear espacios de experimentación a escala municipal, donde gobiernos locales pueden probar soluciones innovadoras en contextos reales, con menor riesgo institucional y mayor proximidad con la ciudadanía.

Para las startups, los hubs municipales representan una entrada más accesible al mercado B2G: procesos más ágiles, decisores más cercanos y mayor disposición a pilotear. Son, en muchos casos, el primer escalón antes de aspirar a contratos con ministerios o servicios nacionales.

La clave está en conectar lo que aprenden estos hubs con los mecanismos nacionales de escalamiento. Ese puente, hoy, todavía no está bien construido.

Los tres nudos críticos que los founders deben entender

Más allá de los mecanismos disponibles, hay tres tensiones estructurales que todo founder tech interesado en B2G debe tener claras:

1. La brecha entre piloto y escala

Chile tiene muchos pilotos de innovación pública. Tiene pocos casos de escalamiento exitoso. El problema no es la ideación, sino la institucionalización: sin mecanismos que permitan a una solución pilotada pasar directamente a contrato de escala sin repetir todo el proceso burocrático, los incentivos para invertir en B2G se debilitan.

2. El riesgo asimétrico

En la contratación pública tradicional, el proveedor asume casi todo el riesgo: desarrolla, valida y entrega. Si falla, el costo lo absorbe la startup. La CPI busca cambiar esa ecuación, pero su adopción todavía es incipiente. Mientras los funcionarios públicos no tengan incentivos claros para usar mecanismos de innovación (y protecciones ante posibles cuestionamientos de contraloría), la inercia hacia la licitación tradicional seguirá dominando.

3. La capacidad interna del Estado para ser un buen cliente

Una startup puede tener la mejor solución del mundo, pero si el organismo público no tiene capacidad técnica para gestionar una contratación de innovación, el proceso se traba. La formación de funcionarios en CPI y el fortalecimiento de las unidades de compras son tan importantes como la norma misma.

Referentes internacionales: lo que Chile puede aprender

No es necesario inventar la rueda. Países como Reino Unido (con su programa Small Business Research Initiative), Estados Unidos (con el SBIR/STTR) y varios países de la Unión Europea llevan más de dos décadas perfeccionando mecanismos de compra pública de innovación. En todos ellos, el denominador común es el mismo: el Estado como demandante activo de innovación, con procesos diseñados para atraer a startups y no solo a grandes proveedores consolidados.

Chile tiene la ventaja de poder aprender de esos modelos y del marco regulatorio latinoamericano comparado, en lugar de repetir errores que otros ya cometieron.

¿Qué puede hacer un founder hoy?

Si estás considerando el mercado B2G en Chile, aquí hay pasos concretos:

Conoce la CPI: entra a chilecompra.cl/cpi y entiende qué procedimientos están disponibles y para qué tipo de soluciones aplican.
Identifica el problema público, no el producto: la CPI parte de una necesidad no resuelta. Tu pitch debe articular el problema del Estado, no las features de tu software.
Conéctate con los hubs municipales: son la puerta de entrada más accesible al sector público y pueden darte el caso de uso que necesitas para aspirar a contratos mayores.
Busca acompañamiento especializado: organizaciones como ChileGlobal Ventures y el ecosistema de innovación pública pueden orientarte en los procesos y conectarte con los actores correctos.
Monitorea mercadopublico.cl: desde junio de 2025 hay licitaciones específicas de CPI publicadas. La oportunidad es real y concreta.

Conclusión

Innovar en el sector público chileno no es imposible. Es difícil, requiere paciencia estratégica y conocimiento de las reglas del juego. Pero las condiciones están cambiando: la Ley 21.634, la Política CPI 2025–2026 y la Red de Hubs Municipales son señales de que el Estado chileno está construyendo, lentamente pero con dirección, un ecosistema más receptivo a la innovación.

Para los founders tech que miran el B2G con seriedad, este es el momento de entender el sistema por dentro, no de esperar a que el sistema se adapte solo. Los que lleguen primero, con el conocimiento adecuado, tendrán una ventaja difícil de replicar.

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