Marcela Santiago: TumiPay, pasarela de pagos al unicornio

Marcela Santiago y TumiPay: de US$500.000 a US$12 millones en ventas

TumiPay, la pasarela de pagos que Marcela Santiago fundó en Colombia, pasó de facturar US$500.000 en 2023 a US$3,3 millones en 2025, y proyecta cerrar el año con US$12 millones en ventas. Su fundadora acaba de ser galardonada como Mujer Startup Award en los Latam Awards Women in Tech 2026, según el perfil que publicó Semana.

Para un founder que vende software o infraestructura a empresas en Latinoamérica, el titular relevante no es el premio: es la forma de la curva. Multiplicar varias veces la facturación en dos años, en un negocio donde el ingreso depende de comisiones por transacción, indica que el modelo encontró tracción real y no solo crecimiento comprado con descuentos.

¿Quién es Marcela Santiago y qué hace TumiPay?

TumiPay es una pasarela de pagos: la infraestructura que permite a comercios y empresas procesar transacciones digitales. La compañía opera hoy en Colombia, México, Perú, Guatemala y Honduras, con cerca de 80 colaboradores y alrededor de 80 clientes.

Santiago fundó la empresa en 2022. Su meta declarada es convertirla en unicornio en los próximos cuatro años y llegar a toda Latinoamérica en 2027. Tres veces por semana se despierta a las 5 de la mañana para tomar clases de inglés, un detalle que dice más de su método que de su rutina: el mercado natural de una fintech de pagos no termina en la región.

El origen no es tecnológico. Creció en Barranquilla viendo a su padre hacer crecer un taller de confección, y desde los 8 años, durante las vacaciones, aprendió de costos, márgenes y ventas al por mayor. Ese aprendizaje ordena todo lo demás: en pagos, el diferencial no está en la interfaz, está en la eficiencia por transacción.

Dos emprendimientos fallidos antes del tercer intento

Antes de TumiPay, Santiago desarrolló dos emprendimientos de automatización empresarial y tecnología logística que no prosperaron. El dato importa porque muestra qué cambió: no cambió de tema, cambió de punto de entrada. Pasó de vender servicios de automatización —un negocio de personas y horas— a construir infraestructura de pagos, un negocio de transacciones acumulativas.

Esa transición es la que separa a una consultora de una startup escalable. En automatización, cada cliente nuevo exige más equipo. En pagos, cada cliente nuevo aporta volumen que se procesa sobre la misma plataforma. Si tu modelo actual obliga a contratar una persona por cada cuenta que firmas, la pregunta ya no es cómo vender más: es cómo cambiar la naturaleza del ingreso.

¿Cómo se escala una fintech de pagos sin capital de sobra?

El caso de TumiPay deja tres decisiones visibles, y ninguna depende de tener un gran cheque de venture capital.

• Expansión secuencial, no simultánea. La compañía alcanzó rentabilidad en Perú en solo ocho meses, según su propia fundadora. Entrar a un mercado adyacente, con reglas parecidas y un equipo pequeño, es más barato que abrir cinco países a la vez y financiar todos los huecos.
• Pocos clientes, mucho volumen. Con alrededor de 80 clientes y una plantilla de tamaño similar, el modelo no es autoservicio: es venta empresarial con acompañamiento cercano y contratos de mayor valor. Ese ratio es insostenible en SaaS de bajo ticket y perfectamente razonable en infraestructura de pagos.
• Cobrar por transacción, no por licencia. El ingreso crece con la actividad del cliente. Si tu cliente vende más, tú facturas más, sin volver a vender.

¿Qué tan grande es la oportunidad en pagos en Colombia?

Muy grande, y con datos que lo respaldan. El Finnovista Fintech Radar Colombia 2025, difundido por El Español, señala que el sector triplicó sus ingresos promedio en los últimos cuatro años y que las previsiones apuntan a duplicarlos otra vez antes de 2027.

El mismo informe muestra que el país pasó de 394 fintech nacionales en 2024 a 410 en 2025, y que en total operan 678 startups del sector, de las cuales 268 son extranjeras (39,5%). La competencia, por lo tanto, no llega solo desde adentro.

Noticias RCN describe a Colombia como el tercer mercado fintech más grande de la región, solo detrás de Brasil y México, con un ecosistema que roza las 400 empresas. Para una pasarela de pagos, ese tamaño importa: el volumen agregado es lo que permite negociar mejores condiciones con bancos y redes de tarjetas.

Hay un tercer factor que ningún founder de pagos puede ignorar. El informe de Finnovista indica que dos tercios de las startups colombianas de pagos digitales ya incorporan inteligencia artificial o se están preparando para hacerlo, que el 86% de las que la aplican reporta una reducción media del 44% en costos operativos y que quienes la usan contra el fraude logran bajar en 57% las actividades fraudulentas. También menciona que el 13,7% de las fintech colombianas ya usa stablecoins y que el sistema estatal de pagos inmediatos, Bre-b, empuja la adopción.

¿Qué significa esto para tu startup?

El caso TumiPay y los datos del sector apuntan a un mismo lugar: en infraestructura financiera, la ventaja competitiva se construye con disciplina operativa, no con marketing.

• Exige rentabilidad mercado por mercado. Antes de abrir un tercer país, tu segundo mercado debe cubrir sus propios costos. TumiPay se puso esa meta con Perú y la cumplió en ocho meses; ese umbral es un filtro mucho más honesto que la facturación total.
• Calcula cuánto te cuesta cada punto de margen. Si el 86% de las fintech que aplican IA recorta en promedio 44% sus costos operativos, tu competidor directo probablemente ya está usando esa palanca. Identifica tus dos procesos más caros por transacción —conciliación, soporte, prevención de fraude— y automatiza primero el que más duele.
• Revisa tu producto frente a los pagos inmediatos. Con Bre-b en marcha en Colombia, la pregunta ya no es si integrarás pagos en tiempo real, sino cuándo. Las pasarelas que lleguen tarde tendrán que competir por precio.
• Diseña la salida antes de necesitarla. El País documenta que Pagosonline, la pasarela que José Vélez y sus socios crearon en Bogotá en 2002, terminó siendo adquirida en su totalidad por el grupo sudafricano Naspers en 2012 y se convirtió en PayU Latam. La infraestructura de pagos latinoamericana tiene compradores globales: construir algo que un jugador internacional quiera comprar es una estrategia, no una fantasía.

Conclusión

Marcela Santiago no ganó el Mujer Startup Award en los Latam Awards Women in Tech 2026 por tener una buena narrativa, sino por haber convertido dos fracasos previos en un negocio que factura y que ya opera en cinco países. Su frase al recibir el premio resume la lógica: «Las mujeres podemos liderar grandes compañías tecnológicas sin miedo, porque también somos fuertes, resilientes, poderosas». Para el founder que está armando su propia pasarela de pagos o cualquier negocio B2B en la región, la lección práctica es menos épica y más útil: elige un modelo donde cada cliente nuevo no te obligue a contratar más gente, y demuestra que funciona en un solo mercado antes de prometer el continente.

Fuentes

• Semana — Marcela Santiago: las mujeres podemos liderar grandes compañías tecnológicas sin miedo
• El Español — Las ‘fintech’ en Colombia, un sector maduro y en crecimiento
• Noticias RCN — Revolución Fintech en Colombia: las 4 plataformas detrás del auge del crédito y los pagos digitales
• El País — José Vélez, el bogotano que creó una fintech para apostarle a las mipymes

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