Ringr: cómo una startup de IA vende a L’Oréal y Pascual

Por qué una startup de cinco personas le está ganando la carrera a un departamento corporativo

Ringr, fundada en 2024, triplica su facturación dentro de un mismo cliente en menos de seis meses. No cambia de cuenta: amplía la implantación dentro de la misma compañía. Entre sus clientes están L'Oréal, Mahou y Pascual. Su producto es IA de voz conversacional capaz de recibir y hacer llamadas para atención al cliente, cobro de deuda o gestión de pedidos.

Ese dato, contado por su fundador y CEO Diego Cuadrado, explica mejor que cualquier informe por qué las grandes empresas españolas han dejado de intentar innovar solo puertas adentro. Con IA, un equipo de cinco o diez personas construye producto a una velocidad que una corporación con decenas de departamentos no puede replicar. Lucía Chávarri, directora general de PATIO Campus, lo resume así: la burocracia, el número de personas y la coordinación entre áreas matan la agilidad. Y ninguna gran compañía puede desarrollar por sí sola todo lo que aparece en el mercado.

¿Qué está cambiando en la relación entre startups y corporaciones?

El cambio no es que las grandes empresas compren tecnología externa —eso llevan décadas haciéndolo—. El cambio es cuándo empiezan a comprarla.

Según Enrique Linares, cofundador del fondo Plus Partners, hace solo un par de años era impensable que una startup en fase semilla trabajara con una gran compañía. Hoy es habitual. Algunas corporaciones actúan incluso como design partners: detallan qué necesitan y proponen cambios mientras el producto todavía se está construyendo. La startup gana acceso a un cliente real desde el día uno; la corporación, un producto prácticamente hecho a su medida.

Los números acompañan el fenómeno. El III Informe de Emprendimiento Corporativo en España, del Centro Internacional Santander Emprendimiento y citado por el profesor de Deusto Business School Jon Mikel Zabala, señala que el 94% de las grandes compañías analizadas desarrolla programas de innovación abierta o intraemprendimiento, y que el 69,7% acumula al menos cinco años de experiencia en estas actividades. En IA específicamente, el Open Innovation Report 2025 de Sopra Steria e INSEAD —también citado por Zabala— indica que el 62% de las organizaciones españolas consultadas había colaborado con startups en ese ámbito durante los dos años anteriores.

Ringr y Anyformat: dos casos que muestran dónde está el negocio

Ringr vende voz. Su IA recibe y realiza llamadas, y se usa en atención al cliente, cobro de deuda y gestión de pedidos. La clave de su crecimiento no está en el número de logos sino en la profundidad: entra por un caso de uso, demuestra retorno y se expande por otros departamentos hasta triplicar la facturación con el mismo cliente en menos de seis meses.

Anyformat, en cambio, vende orden. Procesa documentos —contratos, facturas— y extrae información para convertirla en datos estructurados que otros sistemas puedan consumir. Colabora con L'Oréal, Iberia y Ecoembes. Su CEO y cofundador, Juan Huguet, sitúa la magnitud del problema con una cifra: cada día se crean alrededor de 1.000 millones de documentos PDF en el mundo.

Ambas comparten un patrón. No venden "IA" como categoría: venden un proceso concreto que hoy cuesta dinero y mañana cuesta menos. Ese es el lenguaje que entiende un comité de compras corporativo.

Venture client, venture building y design partner: los tres modelos

No todas las relaciones son iguales. El artículo de ABC identifica tres vías principales:

• Venture client. La corporación paga una prueba de concepto (POC). En L'Oréal España y Portugal, según su directora de open innovation María Barrié, el proceso arranca identificando un problema real del negocio y buscando startups con un producto mínimo viable ya probado. La POC dura entre tres semanas y tres meses en un entorno controlado.
• Venture building. La corporación crea la startup desde cero. Pascual Innoventures, el brazo de venture de Grupo Pascual, ha invertido directamente en trece startups y ha creado otras cinco mediante venture building desde que empezó esta actividad a principios de 2023, según Gabriel Torres Pascual. Su tesis: la mayoría de la tecnología que necesita el grupo para innovar está fuera de la organización.
• Design partner. La gran empresa define requisitos durante el desarrollo, antes de que exista producto terminado.

Por qué una POC exitosa no es una venta

Aquí está el punto donde mueren la mayoría de los proyectos, y donde conviene que un founder ponga la atención.

L'Oréal España y Portugal realizó 14 POCs en lo que va de año. De ellas, cuatro seguían en marcha y otras cuatro ya estaban escalando dentro de la organización, según Barrié. Para dar ese salto, la compañía trabaja con los departamentos implicados en una segunda fase que llama Life After POC. En un grupo con 37 marcas, explica, no se puede pasar directamente de probar una tecnología en una marca a implantarla en todas. El objetivo es extenderla gradualmente hasta convertir a la startup en proveedor habitual.

Torres Pascual añade el otro cuello de botella: una startup puede demostrar que su solución funciona con cientos o miles de unidades, pero el reto llega cuando la corporación decide adoptarla y necesita millones. Y dentro de la gran empresa, la inercia de los procesos y los presupuestos anuales dificulta dedicar atención a proyectos de largo plazo. Su receta: que los primeros ejecutivos crean en el programa, pregunten por sus avances en las reuniones y establezcan incentivos que impliquen al resto de la organización.

El efecto cascada: el primer logo vale más que el segundo

Cuando una startup consigue trabajar con una gran empresa, se abre una puerta que no se cierra. Chávarri lo describe como efecto cascada: para las demás corporaciones el riesgo percibido baja, porque esa startup ya pasó controles legales, de compras y de cumplimiento normativo.

Ese respaldo también pesa ante inversores. Linares, de Plus Partners, sostiene que trabajar con grandes cuentas demuestra tres cosas: que el emprendedor entiende el problema, que sabe vender y que tiene producto para un cliente exigente. En su fondo hablan con esos potenciales clientes para conocer su valoración del equipo.

El ecosistema que hace posibles esos encuentros también se ha profesionalizado. PATIO Campus, con sede en Madrid, nació de ocho corporaciones fundadoras —BMW, Iberia, Inditex, L'Oréal, Mahou San Miguel, Merlin Properties, Moeve y Pascual— junto a la Comunidad de Madrid, según El Mundo, y opera en un espacio de 2.000 metros cuadrados. En su primer medio año de vida, según La Razón, por sus instalaciones pasaron más de 6.000 personas y se aceleraron 44 startups. Su open call de economía circular atrajo a más de 300 startups, de las que se seleccionaron 20 para POCs. Barrié contó a El Mundo que han desarrollado un fast track para no bloquear una compañía seis meses: "ahora en 48 horas somos capaces".

¿Qué significa esto para tu startup?

Si tu producto puede resolver un proceso caro dentro de una gran empresa, la ventana está abierta. Pero el acceso no se gana con un pitch deck.

Primero, define la métrica antes de la POC. Ringr pregunta a sus clientes qué quieren medir y compara costes y resultados antes y después de introducir la tecnología. Si los indicadores muestran retorno positivo, el proyecto sube a dirección y se extiende. Llega con la métrica acordada por escrito: sin línea base, no hay caso de negocio, y sin caso de negocio no hay escalado.

Segundo, elige el departamento, no la empresa. Cuadrado es explícito: no es lo mismo probar IA por curiosidad que para resolver un problema concreto. En unas compañías el piloto apenas avanza; en otras despega cuando encuentra un área que realmente necesita la solución. Un sponsor con dolor real vale más que un logo en tu web.

Tercero, diseña para el escalado desde el día uno. Si tu arquitectura aguanta miles de unidades pero no millones, la POC será el techo. Pregunta en la primera reunión cuántas unidades, usuarios o transacciones implicaría un despliegue completo, y valida esa cifra con el equipo técnico del cliente antes de firmar.

Cuarto, usa el primer cliente como credencial. Superar los controles legales y de compras de una corporación es un activo comercial. Documenta el proceso, los tiempos y los aprendizajes: ese material abre conversaciones con la siguiente gran cuenta mucho más rápido que cualquier campaña de outbound.

La IA permite a las startups construir cada vez más rápido. El cuello de botella ya no está en el producto, sino en la capacidad de la gran empresa para absorberlo. Entender esa asimetría —y adaptar tu go-to-market a ella— es lo que separa a una startup con un piloto de una con un negocio.

Fuentes

• Los algoritmos aceleran la conexión entre startups y grandes empresas desde la raíz
• Patio Campus, el nuevo impulso para reinventar la colaboración entre gran empresa y 'startups'
• Patio Campus, Madrid "kilómetro cero" de la innovación en Europa