Hims lanza terapia de testosterona y apunta a US$100M

Hims entra al negocio de la testosterona con una meta de US$100M anuales

Hims & Hers lanzó su servicio de terapia de sustitución de testosterona (TRT) para hombres cisgénero, su primera incursión en la prescripción de sustancias controladas. La compañía cotizada, que arrancó en 2017 vendiendo medicamentos para la disfunción eréctil y hoy atiende a 2.9 millones de clientes, apuesta a que la testosterona se convierta en su sexto especialidad en Estados Unidos en alcanzar una tasa de ingresos anuales de US$100 millones, según declaró el director financiero Yemi Okupe en la llamada de resultados de agosto recogida por Yahoo Finance.

El lanzamiento, que la empresa ejecutó el 21 de octubre según el mismo reporte, llega en un momento en que la conversación sobre los "niveles bajos de testosterona" dejó de ser un tema de nicho. Podcasters, políticos y hasta el Pentágono la pusieron en el centro del debate público. Para un founder que construye en salud digital, el movimiento de Hims es una clase práctica sobre cómo escalar una categoría incómoda sin romper las reglas.

¿Cómo funciona el servicio de testosterona de Hims?

El punto de entrada no es la receta: es el análisis. Hims envía al paciente un dispositivo Tasso, un wearable redondo de un solo uso que se adhiere a la parte superior del brazo y perfora la piel con microagujas para recolectar una muestra de sangre capilar. Nada de extracción venosa ni visita al laboratorio.

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La muestra se envía a un laboratorio que analiza 21 biomarcadores distintos, entre ellos triglicéridos, hormonas tiroideas y testosterona. Según WIRED, el objetivo declarado de Peter Stahl, urólogo y vicepresidente sénior de salud masculina de Hims, es "lanzar la red más amplia posible y conseguir que se hagan la prueba tantas personas como sea posible".

A partir de los resultados, el paciente puede recibir:

Una inyección de testosterona de formulación magistral (no aprobada por la FDA), de aplicación una o dos veces por semana.
Testosterona cipionato genérica, inyectable disponible comercialmente.
Kyzatrex, un tratamiento oral aprobado por la FDA que se toma a diario y puede tardar hasta 90 días en mostrar resultados.
O nada relacionado con testosterona, si sus niveles no son bajos.

Todos estos tratamientos se suman al enfoque basado en enclomifeno que Hims lanzó en septiembre de 2025, según el análisis de TIKR publicado por Yahoo Finance.

Por qué la testosterona es un negocio distinto al resto de la telesalud

Aquí está la parte que todo founder de salud digital debería estudiar. La testosterona es una sustancia controlada desde la Ley de Control de Esteroides Anabólicos de 1990. Eso significa que no se puede dispensar con un cuestionario rápido, como ocurre con los GLP-1 o la terapia hormonal a base de estrógenos.

La TRT exige atención "sincrónica": el paciente debe mantener una videollamada con un clínico antes de obtener la receta y para el seguimiento continuo. Es una barrera operativa real, y también un foso defensivo: quien no tenga infraestructura clínica y farmacéutica montada no puede simplemente copiar el playbook de las clínicas digitales de bajo costo.

El contexto regulatorio añade presión. Las reglas federales que permiten a los clínicos de telesalud recetar testosterona sin una visita en persona expiran el 31 de diciembre, según Yahoo Finance. Si no se renuevan, el modelo de acceso que Hims está construyendo podría necesitar ajustes profundos.

El historial del sector: cuando el 86% de las clínicas recetaba de más

La oportunidad existe, pero el sector llega con antecedentes incómodos. En 2022, investigadores en urología hicieron una investigación encubierta para comprobar cómo las clínicas digitales recetaban testosterona. El hallazgo: seis de las siete plataformas analizadas ofrecieron TRT a pesar de que los pacientes registraban niveles normales de la hormona.

Stahl marca distancia de ese patrón. Su postura es explícita: "Si no presentas síntomas, da igual cuál sea tu nivel de testosterona: no recibirás tratamiento en nuestra plataforma". Es una frase que suena a posicionamiento de marca, pero también a defensa regulatoria en una categoría donde el escrutinio va a crecer.

El urólogo Mohit Khera, director del Laboratorio de Investigación en Andrología del Baylor College of Medicine, aporta el contrapeso clínico: la terapia con testosterona puede provocar infertilidad y no debe administrarse a alguien que esté intentando concebir. Khera ve los servicios de TRT por telesalud como una vía prometedora para ampliar el acceso, "siempre y cuando se supervise adecuadamente".

El contexto cultural que empuja la demanda

No se puede analizar este lanzamiento sin el ruido de fondo. Este otoño, el jefe del Pentágono Pete Hegseth anunció un cribado obligatorio de deficiencia de testosterona para la mayoría de los soldados varones de las Fuerzas Armadas de EE UU. En Texas, los republicanos usan la expresión "low T" como insulto en una reñida carrera por el Senado.

Hims encargó una encuesta a 2,000 hombres estadounidenses este verano. El resultado: están cada vez más dispuestos a hablar entre ellos sobre el tratamiento con testosterona, pero el estigma persiste. Stahl lo resume con una frase que vale como insight de producto: "Hacerse un análisis para detectar una deficiencia de testosterona resulta mucho más atractivo para un hombre joven que se siente bien que hacerse un análisis para detectar el colesterol alto".

Ese es el verdadero producto: no la hormona, sino el gancho de entrada a un embudo de salud preventiva. Okupe lo dijo sin rodeos: las pruebas de laboratorio pueden revelar condiciones que el cliente no sabía que tenía, convirtiendo la base de usuarios de pérdida de peso en un pipeline natural.

¿Qué significa esto para tu startup?

1. El gancho de adquisición puede no ser tu producto principal. Hims no vende testosterona: vende una prueba. El análisis es barato de enviar, genera curiosidad y abre la puerta a un tratamiento recurrente. Si tu producto principal es difícil de vender, pregúntate qué prueba, diagnóstico o dato gratuito puede funcionar como puerta de entrada.

2. La regulación es tu foso o tu techo. La TRT requiere videollamada obligatoria, algo que las clínicas de bajo costo no pueden automatizar. Eso encarece la operación, pero también filtra competidores. Antes de entrar a una categoría regulada, calcula si la fricción te protege o te ahoga.

3. Los datos de laboratorio son el activo, no la receta. Analizar 21 biomarcadores convierte a cada paciente en un perfil de salud completo, con oportunidades de venta cruzada en categorías adyacentes. Si tu modelo es de suscripción, piensa en qué dato longitudinal puedes capturar que nadie más tenga.

4. Cuidado con la expansión geográfica prematura. El CEO Andrew Dudum señaló a Needham que ve "fruta muy al alcance de la mano" en llevar categorías como la testosterona a "al menos 5 o 6 mercados en el extranjero", según Yahoo Finance. Pero las reglas de prescripción cambian país por país. En LATAM y España, la sustancia controlada y los requisitos de receta son distintos, y copiar el modelo estadounidense sin adaptación local es una receta para el problema legal.

Conclusión

Hims está haciendo algo más interesante que lanzar un producto: está construyendo una categoría donde antes había estigma. La prueba capilar convierte una conversación incómoda en un gesto de tres minutos, y eso es diseño de producto aplicado a la salud.

El riesgo no es menor. Las reglas de telesalud expiran en diciembre, el historial del sector incluye recetas indiscriminadas y la línea entre tratamiento médico y potenciador de estilo de vida es delgada. Pero la lección para cualquier founder es clara: cuando una categoría tiene demanda cultural y mala reputación operativa, el que llega con infraestructura clínica seria y un discurso conservador sobre quién califica puede quedarse con el mercado.