3Com, el gigante del networking que HP compró por US$2.700M

Qué fue 3Com y por qué dominó el networking durante dos décadas

Cerca del estallido de la burbuja puntocom, 3Com era una empresa valuada en 5.800 millones de dólares. La fundó en 1979 Bob Metcalfe, coinventor de Ethernet, y durante las dos décadas siguientes fue la marca de referencia en tarjetas de red.

Su ventaja no era el precio, sino la confianza. Las tarjetas de 3Com costaban más, pero tenían buen soporte de drivers, el hardware funcionaba de forma confiable y se fabricaban en Estados Unidos, algo que ya era inusual en los años 90. En muchas empresas la política era simple: solo se permitían equipos de tres marcas, Cisco, Intel y 3Com. Si alguien conectaba una tarjeta clon NE2000 sin marca y aparecían problemas, el departamento de IT reemplazaba la tarjeta y le pasaba la factura a su área.

En los 80 circulaba el dicho de que nadie fue despedido por comprar IBM. En networking, durante el apogeo de 3Com, se podía decir lo mismo. La compañía era tan grande que en 1995 compró los derechos de nombre del Candlestick Park, el histórico estadio de San Francisco, y los conservó hasta 2002.

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Las tres decisiones que desarmaron a 3Com

El declive no fue un accidente ni un golpe de la competencia. Fue una serie de decisiones que, vistas en conjunto, le quitaron a la empresa su base de ingresos.

La primera fue abandonar su negocio de equipos de networking para empresas. Es cierto que competir con Cisco era difícil, pero 3Com era la única marca que lo estaba logrando. La lógica del movimiento desconcertó a los analistas, porque no ahorraba dinero: los ingresos cayeron y la empresa enfureció a sus clientes y a sus distribuidores. Muchos probablemente se pasaron a las tarjetas de Intel, porque de todos modos tenían que cambiar de proveedor.

La segunda fue comprar US Robotics, el fabricante de módems y de las Palm Pilot. Durante un tiempo corto eso fue un gran negocio, pero 3Com pagó un precio premium por productos con una vida útil limitada por delante. Peor aún: era finales de los 90 y la apuesta era el módem de línea discada, cuando todo el mundo sabía que la banda ancha era el futuro. Lo que nadie sabía era cuándo iba a llegar. 3Com no tenía plan para ese negocio.

La tercera fue la dependencia de las tarjetas de red. En los años malos representaban cerca de la mitad de los ingresos, y eran caras. Intel bajó el precio para ganar participación de mercado, y lo consiguió.

El resultado se ve en los números: entre 2000 y 2005 la compañía no registró ganancias. Y en apenas tres años Cisco pasó de ser el 90% del tamaño de 3Com a duplicarla.

Huawei, H3C y el intento de volver al mercado

3Com buscó alianzas, y la más visible fue con el gigante chino del networking Huawei. Según CNET, el acuerdo para formar un joint venture se anunció en marzo y quedó envuelto en el litigio que Cisco había iniciado en enero contra Huawei por presunta copia de propiedad intelectual. Un juez emitió una orden de interdicción temporal que prohibía a Huawei usar algunos manuales y archivos de ayuda de Cisco, además de cierto código de sus routers. También hubo rumores de que Huawei compraría 3Com, pero la operación nunca se concretó.

Mientras tanto, la empresa trasladó parte de su producción al exterior para bajar costos. No alcanzó. Para 2009, en la feria Interop de Las Vegas, 3Com se presentaba como la alternativa de bajo costo frente a Cisco y mostraba su switch empresarial H3C S12500, según eWeek.

Quién compró 3Com: HP pagó US$2.700 millones

3Com no cerró y tampoco se vendió a Huawei. La compró Hewlett-Packard, que anunció la operación el 11 de noviembre de 2009 por US$2.700 millones. La empresa desapareció ese día, sin ruido.

Para HP el atractivo era claro, según el análisis que publicó eWeek en ese momento: le daba los switches de core para data center que no tenía, la convertía en un competidor creíble de Cisco y le sumaba TippingPoint, la filial de seguridad de red, con alrededor de 7.000 clientes. También le abría la puerta al mercado chino a través de H3C.

El contexto de mercado ayuda a entender la escala: según la consultora Yankee Group, citada por eWeek, Cisco tenía cerca del 52% de un mercado de networking de 40.000 millones de dólares, HP el 11% y 3Com el 9%. La suma creaba un proveedor del 20%, el primer retador serio fuera de Cisco.

Lo que vino después es la parte incómoda. HP sigue vendiendo switches, routers y puntos de acceso, pero su marca de networking es Aruba, no 3Com. Y las tarjetas de red con logo HP son, en realidad, tarjetas Intel.

3Com hoy: una marca de culto para el retro computing

Las tarjetas de red 3Com vintage tienen hoy un público fiel entre los aficionados al retro computing. La marca tuvo un reconocimiento de primer nivel en los 80 y 90, y casi todas sus tarjetas, salvo las más tempranas, tienen buen soporte de drivers, funcionan bien y son más fáciles de configurar que la mayoría de las alternativas baratas de la época. Modelos como la 3c509 ISA o la 3c905 PCI siguen siendo la opción correcta de época para armar una máquina de esos años.

¿Qué significa esto para tu startup?

La historia de 3Com no es un obituario nostálgico. Es un caso de estudio sobre cómo una empresa líder pierde su posición sin que nadie la quiebre desde afuera.

No abandones el negocio que te da derecho a vender el resto. Las corporaciones prefieren comprarle a un solo proveedor, y eso explica por qué IBM siguió en el negocio de las PC durante años aunque perdía dinero ahí: las computadoras no eran rentables, pero facilitaban vender servicios, que sí lo eran. Cuando 3Com salió del equipamiento empresarial, no ahorró costos: perdió la puerta de entrada a sus clientes.
Cuidado con comprar activos que tienen fecha de vencimiento. US Robotics era un buen negocio con un horizonte corto. Antes de una adquisición, la pregunta no es cuánto factura hoy el activo, sino cuántos años le quedan.
La dependencia de un solo producto te deja sin defensa ante el precio. Si la mitad de tus ingresos viene de un producto que un competidor puede fabricar más barato, tu margen no depende de tu ejecución, depende de la paciencia del otro.
La consolidación de proveedores es una palanca de venta, no solo una amenaza. HP entraba en las cuentas porque le ganaba el precio a Cisco y porque vendía más cosas que Cisco. Si vendes a empresas, piensa en qué más puedes ofrecerle al mismo comprador.

Dos acciones concretas para esta semana:

Audita tu concentración de ingresos. Desglosa qué porcentaje de tu facturación viene de tu producto principal y simula qué pasa si un competidor baja el precio un 30%. Si el resultado te deja sin margen, tienes un problema de portafolio, no de precio.
Revisa tu horizonte de producto. Para cada línea de negocio, escribe cuántos años de relevancia le quedan y qué tecnología la vuelve obsoleta. Si la respuesta es menos de tres años y no tienes el siguiente producto en desarrollo, estás en la posición de 3Com en 1997.

La lección final es de timing. 3Com sabía que la banda ancha venía; simplemente no construyó nada para ese mundo. En un ecosistema donde el ciclo de una tecnología se mide en trimestres, saber hacia dónde va el mercado sin tener un plan para llegar es la forma más cara de tener razón.