Constructora Bolívar: 50% de compradores desiste de vivienda

Uno de cada dos compradores se cae en la última milla

El 50% de los colombianos que firma la promesa de compra de una vivienda nueva termina desistiendo del negocio, según Julián Perdomo, presidente de Constructora Bolívar (Grupo Bolívar). Antes de 2022 ese indicador se movía entre el 10% y el 15%. Para cualquier founder que venda con financiación o pagos diferidos, la cifra es una advertencia: el cliente no se pierde al inicio del ciclo, se pierde al final, cuando ya invertiste en el producto.

El problema de fondo es estructural y poco intuitivo. En el negocio inmobiliario colombiano, un comprador paga la cuota inicial durante 36 meses y recibe la vivienda unos tres años después. La aprobación definitiva del crédito hipotecario solo llega en los últimos cuatro o cinco meses antes de la escrituración. Es decir, la venta se cierra al principio pero se confirma al final, cuando las condiciones macro ya cambiaron.

"Tener un incremento de tasas de interés cuando yo tengo familias a las que les vendí hace dos o tres años, con tasas mucho más favorables, está generando un efecto que se llama desistimiento", explica Perdomo. Son, en sus palabras, "negocios que ya venían perfeccionados y se empiezan a caer en la última milla". El resultado: inventario de viviendas "que prácticamente ya están construidas" y que vuelve al mercado sin comprador.

¿Por qué el crédito caro rompe el negocio en la última milla?

Perdomo cuestiona la efectividad de la política monetaria en este contexto. El Emisor subió su tasa de interés a 12,25%, y a su juicio la inflación colombiana no está impulsada por el consumo de los hogares. La atribuye al gasto público de funcionamiento, al alza del salario mínimo y al Fenómeno de El Niño, que encareció la energía. "La tasa de interés impacta el consumo de los hogares, y pareciera que no es el consumo de los hogares lo que hoy esté especialmente impactando la inflación", señala.

El diagnóstico importa porque define qué palanca mueve la aguja. Si la inflación no viene del consumo, subir la tasa para enfriar el consumo castiga justamente al segmento que financia su vivienda con deuda: el hogar de ingresos medios y bajos. La inflación en Colombia se ubicó en 6,29% en septiembre, según el dato que el propio medio enlaza en la entrevista.

El sector ya lleva más de tres años en terreno negativo

La caída no es una percepción del ejecutivo. Según las cifras de Coordenada Urbana, el sistema de información de Camacol que recoge El Colombiano, las iniciaciones de vivienda de interés social (VIS) completaron 39 meses consecutivos de caída a julio de 2026. En el acumulado de 12 meses, las iniciaciones VIS retrocedieron 16% y las iniciaciones totales de vivienda nueva, 11,6%.

El detalle del año corrido es igual de duro:

• Entre enero y julio de 2026 se iniciaron 58.462 unidades, frente a las 71.244 del mismo periodo de 2025 (-17,9%).
• Se vendieron 90.973 unidades de vivienda nueva, una caída de 11,3%.
• Los lanzamientos bajaron a 70.873 unidades, un 15,7% menos.

El analista sectorial Diego Montañez-Herrera compara este ciclo con la contracción de la pandemia: aquella duró cerca de 15 meses, mientras que la actual ya supera los tres años. Bogotá y Cundinamarca, la regional más grande, registró 2.368 unidades iniciadas en julio de 2026 frente a 3.594 un año antes (-34,1%).

Los números que reporta Perdomo van en la misma dirección: las edificaciones caen cerca de 8%, las ventas de vivienda retroceden entre 12% y 15% y los nuevos lanzamientos alrededor de 15%. "Si no hay nuevos lanzamientos y las ventas no se dan a la velocidad que necesitamos, pues tampoco van a haber iniciaciones de obra", advierte. La actividad inmobiliaria impacta cerca de 38 industrias, así que el freno se propaga mucho más allá del ladrillo.

Mi Casa Milagro: el subsidio nuevo y el hueco fiscal

Tras la eliminación de Mi Casa Ya, el Gobierno de Abelardo De la Espriella lanzó Mi Casa Milagro, el programa con el que busca reactivar la compra de vivienda. Según El País, la interrupción del esquema anterior generó una parálisis severa en el sector, con caídas del 45% en la venta de inmuebles nuevos y desistimientos que superaron el 70% de los compradores.

El programa apunta a familias de estratos 1, 2 y 3 sin propiedad previa e ingresos inferiores a cuatro salarios mínimos, y busca algo clave para el negocio: articular el Fondo Nacional del Ahorro, las cajas de compensación y la banca para recortar el costo del crédito hipotecario, con la meta de acercarse a tasas del 2% real. Pero el cronograma se corrió: tras el terremoto de magnitud 7,4 del 10 de agosto, el Ministerio de Vivienda redirigió recursos al Fondo Milagro y aplazó la entrega masiva de subsidios para atender primero a las familias damnificadas.

Perdomo lo confirma desde la constructora: trabajan de la mano con el Ejecutivo a través de Camacol, pero parte de los recursos previstos se destinó a los afectados por el sismo. "El problema no se resuelve solamente con los subsidios", subraya.

Sus tres peticiones al nuevo gobierno son concretas: habilitación de más suelo (recuerda que hasta 2020 existían mecanismos para que los alcaldes incorporaran suelo por una única vez, y ve una oportunidad en la actualización de los POT, procesos que "a veces se demoran dos, tres y cuatro años" y podrían resolverse en seis meses); agilidad en la entrega de subsidios; y mejora de trámites, incluidos los de consulta previa, que calificó como "demasiado dispendiosos".

Camacol aporta el dato que dimensiona el hueco: durante 2026 no se han realizado nuevas asignaciones del programa, mientras que en 2022 se otorgaron más de 67.000 subsidios, y el cierre de Mi Casa Ya se formalizó en diciembre de 2024.

Cómo respondió la constructora: revisar el crédito antes, no después

La reacción de Constructora Bolívar es la parte más replicable de la nota. Cambió su modelo de acompañamiento: ahora revisa con anticipación el estado crediticio, el endeudamiento y la capacidad de pago de sus clientes, en lugar de esperar la aprobación bancaria en la última milla.

"Hay clientes que simplemente con pagar o cancelar una tarjeta de crédito vuelven y mejoran el score para que los bancos les puedan prestar", explica Perdomo. Es decir, detectaron que buena parte del desistimiento no era falta de ingresos, sino un perfil de crédito arreglable con meses de anticipación.

También rebalancearon el portafolio: hoy es 65% VIS y 35% no VIS, y hace unos tres años dejaron de vender VIS con subsidio del Gobierno Nacional, apoyándose en subsidios locales (como el de Barranquilla) y de cajas de compensación. En 2025 entregaron cerca de 18.000 viviendas por unos COP$3,5 billones y vendieron cerca de 23.000 unidades por COP$3 billones; para este año esperan hasta COP$3,2 billones. Según La República, con ese resultado la compañía acumula más de 274.000 hogares entregados.

Para 2027 apuestan a mantener la VIS sin subsidio con fórmulas propias: más plazo para la cuota inicial y compromiso de cesantías y primas futuras. Y a diversificar hacia vivienda turística, vivienda para la tercera edad y venta a colombianos en el exterior. Su operación está dividida en tres regionales (sur, centro y norte), cada una aportando entre el 30% y el 33% del estado de resultados.

¿Qué significa esto para tu startup?

El caso es un manual sobre riesgo de crédito y timing de cobro, aplicable a cualquier negocio que venda con pago diferido, no solo a constructoras.

• Valida la capacidad de pago al inicio, no al cierre. Si tu modelo cobra en cuotas, el equivalente al "score" del cliente cambia con el entorno. Construye una revisión periódica de riesgo (endeudamiento, ingresos, comportamiento de pago) durante todo el ciclo y actúa con meses de anticipación.
• Diseña el contrato con salidas. Un 50% de desistimiento no se resuelve solo vendiendo mejor: se resuelve con cláusulas que protejan tu caja si el cliente no califica para el crédito al final. Define qué pasa con el anticipo, el inventario y el costo hundido.
• No dependas de un solo instrumento de demanda. El cierre de Mi Casa Ya y el aplazamiento de Mi Casa Milagro muestran lo frágil que es un negocio cuyo embudo depende de un subsidio estatal. Diversifica segmentos: turístico, adulto mayor, clientes en el exterior o suscripción, antes de que la política cambie.
• Si vendes al consumidor colombiano, asume un cliente con menos capacidad de compra. El crédito caro no solo golpea la vivienda: reduce el ticket que un hogar puede financiar. Evalúa financiación propia, tickets más bajos o modelos de suscripción para no perder volumen.

Conclusión

El mensaje de Perdomo es incómodo pero útil: en un negocio de ciclo largo, el problema no es vender, es confirmar la venta. Mientras la tasa de interés siga en 12,25% y los subsidios lleguen tarde, el desistimiento seguirá siendo el indicador que define la rentabilidad de todo el sector constructor. Las empresas que ganen este ciclo no serán las que lancen más proyectos, sino las que sepan anticipar el riesgo crediticio de su propio cliente y armar un portafolio que no dependa de una sola palanca pública.

Fuentes

• Bloomberg Línea: El crédito caro frena el sueño de tener casa propia en Colombia (fuente original)
• El Colombiano: Vivienda VIS completa 39 meses de caída: iniciaciones bajaron 16% anual
• El País: 'Mi Casa Milagro': las claves del nuevo subsidio de vivienda en Colombia
• La República: Constructora Bolívar entregó 18.000 viviendas en 2025 y marcó un hito en el sector