El pivote de LAP de ser agencia a una empresa SaaS

Nicolás Leal recuerda perfectamente cuando en 2013 se traslada a Estados Unidos para estudiar ese deseado MBA en la Universidad de Boston. Ahí, se dio cuenta que casi no existían marcas latinoamericanas presentes en las góndolas de los supermercados, por lo que decidió fundar una importadora llamada LAP Import (2014), y así conectar la esencia Latam con el mercado norteamericano.

En la marcha, «comencé a publicar todas las marcas en marketplaces como Amazon, Ebay, entre otros, y me di cuenta que, por una parte había un gran desconocimiento de los procesos de exportación, y por otra que había un gran potencial en los canales digitales, considerando que el e-commerce crecía a tasas del 25% anual, en comparación con el retail tradicional que crecía a tasas del 2% o 3%».

Decidió volver a Chile y fundar LAP Marketplace para conectar a empresas latinas con marketplaces globales. «Fue ahí cuando me topé por amigos en común, con Felipe Reyes, actual CCO y cofundador de LAP Marketplace. Luego se incorporó como socio y CTO, Nicolás Risso«, cuenta Leal.

Así se embarcaron en este proyecto, rompiendo con todos los mitos relacionados a que las Pymes no podrían exportar ni comercializar sus marcas por las supuestas trabas que existían. En 2022, decidieron hacer un cambio drástico en su modelo de negocio, pivotando de agencia a ser empresa 100% SaaS, adaptando el nombre a LAP | Cross-border eCommerce.

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Nicolás vive en México desde principios de 2023 para enfocarse en la expansión de su mercado y recientemente también anunciaron una nueva alianza con la startup colombiana Melonn.

– ¿Por qué en 2023 decidieron cambiar su modelo de negocios?

Fue en 2022, cuando decidimos dar un vuelco y cambiar nuestro modelo de negocio, para lograr una operación más eficiente y mayor escalabilidad. En este contexto, integramos marketplaces, fulfillment y logística. Así, actualmente a través de LAP | Cross-border eCommerce apoyamos en todo el proceso de internacionalización a las empresas a través de la tecnología, para que puedan publicar sus productos en diversos marketplaces y llegar a nuestros mercados. Directamente desde su bodega pueden vender en canales digitales, manejar tanto la carga de productos, como etiquetas y despacho y realizar las órdenes de compra, entre otros procesos.

Así, a través de inteligencia artificial, nuestros clientes pueden:

Centralizar diversos marketplaces internacionales -Amazon, Ebay, MercadoLibre, Dafiti, Falabella, entre otros-, plataformas ecommerce como Shopify, Magento, entre otras, integrarse con centros de fulfillment -fulfillment Amazon, Melonn, Fulfill99, Payoneer, entre otros-, y empresas de logística cross-border -Fedex, Shipsmart, 99 minutos.com-, entre otros.
Crear y optimizar su catálogo de productos. Lograr una carga masiva eficiente de éstos, así como subir con facilidad sus listings e imágenes para lograr la venta cross border.
Gestionar sus pedidos, inventarios y envíos de forma simple y fácil y con ello maximizar su gestión comercial y logística.
Visualizar sus ventas de forma consolidada en nuestro dashboard en línea por plataforma y mercado, así como el el stock, entre otros.

– ¿Cuáles han sido los principales obstáculos que tuvieron que sortear?

Obstáculos han sido muchos, como todo emprendedor y startup. Pero probablemente el más grande fue este año cuando ya hicimos el pivot desde agencia a empresas SAS, lo más difícil que me ha tocado como fundador fue prescindir de muchas personas, de casi un 30% del equipo, considerando que habíamos hecho las operaciones más eficientes dejando de ser agencia y empezando a ser una empresa 100% tecnológica. Para mi ha sido el mayor desafío considerando que tuvimos que sacar a parte del equipo.

Expansión internacional

– Te trasladaste definitivamente a México, ¿por qué y cómo ha sido ese cambio?

El año pasado, como parte de nuestra estrategia de expansión internacional, llegamos a México, un mercado que tiene un gran potencial para escalar rápidamente. Actualmente hay aproximadamente 7,6 millones de compañías en este país, siendo atractivo para expandir nuestra plataforma y democratizar las exportaciones en marketplaces.

En ese contexto, consideré que había que estar presentes para lograr entrar, expandirnos y ser un real aporte para el crecimiento de empresas de cualquier tamaño en este país.

– ¿Cómo ha sido el crecimiento de la empresa desde sus inicios?

A la fecha más de 700 marcas latinoamericanas han pasado por nuestra plataforma o se encuentran vendiendo o en Estados Unidos, Canadá y México, logrando más de 40.000 transacciones o ventas unitarias mensuales a través de los marketplaces con los que trabajamos -que son más de 20-, como Amazon, Ebay, MercadoLibre, Dafiti, Falabella, entre otros. Además de Chile, la plataforma se encuentra presente en Colombia, México, Ecuador y Uruguay.

El 80% de nuestros clientes están en Chile, el 20% restante repartidos entre Colombia, México, Ecuador y EEUU. Nuestros clientes son multi categorías y si bien el cliente natural de LAP son las pymes, tenemos clientes de todos los tamaños; desde microempresas hasta compañías abiertas en bolsa.

Tenemos una tasa de crecimiento anual promedio de un 100% y estamos sumando entre 20 a 25 clientes promedio al mes.

Respecto a nuestra internacionalización, en 2022 aterrizamos en México. Realizamos alianzas para beneficiar tanto a compañías mexicanas, como de toda la región. En esa línea, junto a Amazon México, nos encontramos apoyando a empresas a exportar sus productos y a venderlos en marketplaces en diversas partes del mundo, y con Mercado Libre y Ebay México, nos enfocamos en que marcas de todo Latinoamérica puedan ingresar a este mercado.

Este 2023, concretamos nuestra entrada a Colombia, buscando consolidarnos y posicionarnos como la plataforma de ecommerce cross-border más importante de dicho país, el que para nosotros es un mercado muy atractivo ya que el comercio electrónico se está consolidando y creciendo a pasos agigantados (según la Cámara Colombiana de Comercio, en el segundo trimestre de 2022, el ecommerce registró un aumento de un 53,3% respecto al mismo periodo del año anterior). Asimismo, está cerca de Estados Unidos, donde sabemos que las empresas buscan cruzar fronteras y no saben cómo hacerlo.

Para concretar nuestra entrada a Colombia, realizamos alianzas con la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico y Amazon, para que empresas de cualquier tamaño puedan exportar sus productos a diferentes partes del mundo y comercializarlos en marketplaces internacionales. Además, con Mercadolibre Colombia, para que estas compañías también tengan la posibilidad de hacer crecer sus negocios a través de la comercialización online en su mismo país. Asimismo, con Fedex para potenciar el e-commerce cross border desde Colombia a otros lugares, y así puedan enviar sus productos a diferentes mercados del mundo a través de una logística simple y efectiva.

Además, trabajamos directamente con ProColombia y la alcaldía de Bogotá para realizar actividades en conjunto con estas entidades. Llevamos dos proyectos a través de los cuales apoyamos a 50 pymes colombianas a exportar y comercializar sus productos en marketplaces internacionales.

En este país contamos con clientes de la industria alimentaria, con productos como snacks, chocolate, papas fritas y café, así como empresas de joyas colombianas. Para este 2024 nuestro foco es, entre otras cosas, triplicar la cantidad de clientes que hoy tenemos en los países donde estamos presentes.

– ¿Han pensado hacer levantamiento de capital?

El año pasado, para lograr el ingreso a México, Colombia y continuar mejorando nuestros procesos, realizamos un levantamiento de capital y contamos con la inversión de Amarena, family office de Patricia Angelini Rossi y sus tres hijos, quienes fueron clave para concretar este proceso.

Este año, nos encontramos trabajando en una nueva ronda serie pre-A de USD 3M cuyo objetivo es continuar avanzando en nuestro plan estratégico de internacionalización y seguir mejorando y avanzando en nuestros procesos.

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Metas y aprendizajes

– ¿Cuáles son las metas a corto y largo plazo?

Las metas a corto y mediano plazo son continuar aportando a nuestro propósito que es diversificar la matriz exportadora de los distintos países al mundo, y seguir apoyando a marcas de todos los tamaños, no sólo las grandes, sino que también a pequeñas y medianas empresas para que puedan lograr su exportación.

Asimismo, continuar conectando a Latinoamérica con el mundo y no sólo sacando productos desde la región, sino que también mostrándoles productos internacionales a compradores latinoamericanos y así contribuir con conectar nuestra zona geográfica con el mundo.

– ¿Cuáles son los principales aprendizajes que has podido sacar de esta experiencia?

Creo que es clave tener resiliencia y saber reaccionar rápido a los problemas, tratando de no bloquearse. Es importante actuar y tener “sangre fría” para poder tomar decisiones importantes en los momentos complejos. Sumado a lo anterior, la flexibilidad es muy importante. Una startup que no es capaz de tener flexibilidad en los momentos adversos, es muy complejo que salga adelante.

Asimismo, creo importante no obsesionarse con los levantamientos de capital, sino que pensarlo muy bien. Hoy día están siendo muy valoradas las empresas que han partido y han podido crecer sin la necesidad de fondos de inversión o algo similar.

Por ello, considero que es importante pensar bien si es que quieren entrar en ese mundo, que es de largo plazo y de incertidumbre. Hemos visto que hay empresas que han levantado capital, no necesariamente han tenido un crecimiento sostenible e incluso las han llevado al fracaso, por lo tanto, hay que sacarse esa obsesión, y pensar en la rentabilidad y que el negocio sea sostenible en el tiempo sin la necesidad de levantar capital, sólo si es necesario. Para mi han sido momentos muy importantes, de mucha reflexión.

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