Definición rápida
Acquisition Funnel (Embudo de Adquisición) es el proceso que describe cómo una startup atrae a personas desconocidas y las convierte en usuarios o clientes pagantes, desde el primer contacto con la marca hasta la primera compra o registro.
¿Qué significa Acquisition Funnel?
El Acquisition Funnel es la primera etapa del framework AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral) popularizado por Dave McClure de 500 Startups. Define cómo las personas llegan a conocer tu producto y por qué deciden probarlo.
La metáfora del embudo describe perfectamente el proceso: muchas personas entran por arriba (se enteran de tu producto), pero solo una fracción llega al fondo (se convierte en cliente). El trabajo del growth team es ampliar la boca del embudo y reducir las fugas en cada etapa.
En el contexto de startups, la adquisición se mide por el CAC (Customer Acquisition Cost): cuánto cuesta, en promedio, conseguir un cliente nuevo. Este número es crítico para determinar la viabilidad del negocio cuando se compara con el LTV (Lifetime Value) del cliente.
¿Cómo funciona el Acquisition Funnel?
Las etapas típicas del funnel de adquisición:
- Awareness (Conciencia): El potencial cliente se entera de tu existencia (ads, SEO, referidos, PR, redes sociales).
- Interest (Interés): Muestra interés activo (visita tu web, sigue tus redes, lee tu contenido).
- Consideration (Consideración): Evalúa activamente si tu solución es la correcta (compara con competidores, lee reviews, hace preguntas).
- Intent (Intención): Señales de intención de compra (agrega al carrito, solicita demo, pide cotización).
- Conversion (Conversión): Completa la acción principal (compra, registro, suscripción).
Las métricas clave son la tasa de conversión entre cada etapa y el CAC total del canal.
Ejemplos reales en LATAM
Fintual (Chile/México): Su acquisition funnel se basa principalmente en contenido educativo de inversiones (SEO) que atrae a personas que buscan «cómo invertir en Chile» y las convierte en usuarios del app de gestión de inversiones.
Rappi (Colombia/Regional): Usó un acquisition funnel mixto: marketing digital agresivo más incentivos de primer pedido gratis para reducir la fricción de conversión.
Buk (Chile): B2B SaaS con acquisition funnel basado en content marketing (artículos de HR) y demos personalizadas para equipos de recursos humanos.
Acquisition Funnel vs Funnel de Conversión
| Criterio | Acquisition Funnel | Funnel de Conversión (completo) |
|---|---|---|
| Alcance | Solo etapa de adquisición | Todo el ciclo del cliente |
| Punto de inicio | Primera exposición a la marca | Desde adquisición hasta advocacy |
| Punto de fin | Primera conversión | Referido y retención |
Errores comunes en el Acquisition Funnel
- Optimizar el fondo sin arreglar el top: Mejorar el checkout sin aumentar el tráfico tiene límites. Necesitas ambos.
- Canales de adquisición no medibles: Si no puedes rastrear de dónde vienen tus clientes, no puedes optimizar.
- CAC mayor al LTV: Si cuesta más adquirir un cliente de lo que genera, el negocio no es sostenible sin cambiar algo.
- Funnels diferentes para segmentos diferentes: Un mismo funnel para B2B y B2C raramente funciona bien para ambos.
Preguntas Frecuentes (FAQ)
¿Cuántos canales de adquisición debería tener una startup?
En etapa temprana, uno o dos canales bien ejecutados son más efectivos que 10 canales mediocres. El foco permite optimizar y aprender más rápido. Diversifica solo cuando el primer canal está bien consolidado.
¿Cómo calculo el CAC de mi startup?
CAC = Gasto total en ventas y marketing en un período / Número de nuevos clientes adquiridos en ese período. Para validar la salud del negocio, compara CAC vs LTV: necesitas LTV/CAC > 3 para un negocio SaaS saludable.
¿El Acquisition Funnel es diferente para B2B y B2C?
Significativamente. B2C tiene funnels más cortos y emocionales (minutos a días). B2B tiene funnels más largos y racionales (semanas a meses), con múltiples stakeholders involucrados en la decisión. Las métricas y canales son distintos en cada caso.
