CAC

El CAC (Customer Acquisition Cost o Costo de Adquisición de Cliente) es el gasto total que inviertes en marketing y ventas dividido entre el número de nuevos clientes adquiridos en ese periodo. Representa cuánto te cuesta «comprar» cada cliente nuevo, y es una de las métricas más críticas para determinar si tu modelo de negocio es sostenible. Un CAC demasiado alto en relación con el LTV (Lifetime Value) significa que estás quemando capital más rápido de lo que generas valor, llevando a tu startup a la quiebra.

En el ecosistema startup latinoamericano, el CAC se ha convertido en la métrica que separa proyectos viables de burbujas insostenibles. Startups como Rappi y Cornershop demostraron que puedes crecer rápido con CAC alto inicial (US$150-200), pero necesitas un plan claro para reducirlo a US$30-50 mediante operaciones eficientes y referidos orgánicos. En contraste, docenas de startups de delivery en LATAM quebraron entre 2020-2022 porque nunca lograron bajar su CAC de US$100+, mientras su LTV era de US$80-100.

A diferencia de métricas de vanidad como seguidores en redes o visitas al sitio web, el CAC mide eficiencia de capital real. Puedes tener 100K seguidores en Instagram pero si no se convierten en clientes pagando, tu CAC es infinito. Esta distinción es crítica: crecimiento ≠ adquisición rentable. El 38% de las startups fracasan por quedarse sin efectivo (CB Insights), y CAC insostenible es la causa #1.

Entender cómo calcular, interpretar y reducir tu CAC es fundamental si estás levantando capital, escalando operaciones o buscando product-market fit. Un ratio LTV:CAC >3:1 indica que tu modelo es saludable; <1.5:1 es una señal de alarma que debes optimizar o pivotar.

Origen del Término

El concepto de CAC se popularizó en la década de 2000 con el auge del marketing digital, cuando por primera vez era posible rastrear cada peso gastado en adquisición hasta el cliente final. Antes del internet, medir CAC era casi imposible: ¿cuánto costó el cliente #347 si hiciste una campaña de TV de US$1M?

David Skok, inversionista en Matrix Partners, formalizó el framework LTV:CAC en su influyente artículo «SaaS Metrics 2.0» (2012). Argumentaba que startups SaaS debían obsesionarse con esta ratio porque determina cuánto capital necesitas para crecer. Si tu LTV:CAC es 5:1, cada US$1 invertido en adquisición genera US$5 en valor, permitiendo escalar agresivamente. Si es 1:1, estás quemando capital sin generar retorno.

En América Latina, el CAC ganó relevancia crítica durante el boom de inversión 2018-2021. Startups como Rappi, Kavak y QuintoAndar levantaron cientos de millones con la promesa de «subsidiar crecimiento ahora, optimizar CAC después». Esta estrategia funcionó para algunas (Nubank bajó CAC de US$60 a US$12 en 5 años), pero destruyó a otras que nunca lograron economías de escala.

El crash de 2022 (venture capital cayó 70% YoY en LATAM) forzó a founders a priorizar eficiencia sobre crecimiento a toda costa. Inversionistas empezaron a rechazar pitches con CAC >US$200 a menos que el LTV fuera >US$1,000. «Unit economics» se volvió la frase más repetida en due diligence.

Hoy, prácticamente toda startup B2C y B2B en LATAM rastrea CAC por canal (Google Ads, Facebook, referidos, etc.) y lo compara con LTV para determinar dónde invertir el siguiente dólar de marketing.

Cómo Se Calcula el CAC

Fórmula Básica

CAC = (Gasto en Marketing + Gasto en Ventas) / Número de Nuevos Clientes Adquiridos

Componentes del Gasto

Marketing:

• Ads pagados (Google, Facebook, TikTok, LinkedIn)
• Salarios del equipo de marketing
• Herramientas de marketing (CRM, email, analytics)
• Agencias externas, diseñadores, copywriters
• Contenido (blogs, videos, podcasts)
• Eventos, sponsorships, influencers

Ventas (para B2B):

• Salarios de SDRs, AEs, sales ops
• Comisiones y bonos
• Herramientas de ventas (CRM, cold email, dialers)
• Viajes y entretenimiento de clientes

NO incluir:

• Costo de producto/servicio (eso va en COGS)
• Atención al cliente post-venta (eso va en CAC de retención)
• Gastos generales como renta de oficina

Ejemplo Paso a Paso

Escenario: Startup SaaS B2B en México, mes de enero 2026

Gastos de Marketing y Ventas:

• Google Ads: US$10,000
• Facebook Ads: US$5,000
• Salarios equipo marketing (2 personas): US$6,000
• Salarios equipo ventas (1 SDR, 1 AE): US$8,000
• HubSpot CRM: US$800
• Agencia de contenido: US$2,000
• Total: US$31,800

Clientes Nuevos Adquiridos:

• 60 clientes nuevos en enero

CAC = US$31,800 / 60 = US$530 por cliente

CAC por Canal (Análisis Avanzado)

Medir CAC global es útil, pero rastrear por canal te dice dónde invertir más y dónde cortar.

Ejemplo startup fintech Argentina:

Canal	Gasto Enero	Clientes	CAC
Google Ads	US$8,000	50	US$160
Facebook Ads	US$5,000	40	US$125
Referidos	US$0	80	US$0
LinkedIn Ads	US$3,000	10	US$300
Total	US$16,000	180	US$89

Insight crítico: LinkedIn tiene CAC 3x mayor que Facebook. Si LTV es US$200, LinkedIn no es rentable (1.5:1 ratio) pero Facebook sí (3:1 ratio). Decisión: Cortar LinkedIn, doblar down en Facebook y referidos.

Benchmarks de CAC por Industria (Foco LATAM)

Fintech

Nubank (Brasil):

• CAC inicial (2015): US$60-80 por tarjeta de crédito
• CAC actual (2023): US$12-15 (reducción de 5x vía referidos)
• LTV: US$450
• Ratio LTV:CAC: 30:1 (clase mundial)

Clip (México – POS para comercios):

• CAC: US$80-100 por comercio
• LTV: US$400 (comisiones por 3 años promedio)
• Ratio LTV:CAC: 4:1 (saludable)

Ualá (Argentina):

• CAC: US$20-30 (bajo por alto % de referidos)
• LTV: US$180
• Ratio LTV:CAC: 6:1 (excelente)

Benchmark LATAM Fintech: CAC US$15-80, LTV US$150-500, ratio 3:1-8:1

E-commerce y Delivery

Rappi (Colombia):

• CAC inicial (2017): US$150-200 (subsidios masivos)
• CAC actual (2023): US$40-60 (economías de escala)
• LTV: US$200 (primeros 12 meses)
• Ratio LTV:CAC: 3:1-5:1 (saludable ahora, quemó mucho capital para llegar aquí)

MercadoLibre (Argentina):

• CAC: US$20-30 (marca establecida, mucho orgánico)
• LTV: US$400+ (compras recurrentes por años)
• Ratio LTV:CAC: 15:1 (ventaja de incumbente)

Cornershop (Chile, antes de Uber):

• CAC: US$60-80
• LTV: US$300 (compras semanales por 2+ años)
• Ratio LTV:CAC: 4:1-5:1

Benchmark LATAM Delivery: CAC US$40-150, LTV US$150-400, ratio 2:1-6:1

SaaS B2B

Belvo (México – API de Open Banking):

• CAC: US$800-1,200 (ventas enterprise, ciclo largo)
• LTV: US$8,000-15,000 (contratos plurianuales)
• Ratio LTV:CAC: 8:1-12:1 (excelente)

Treinta (México – Contabilidad):

• CAC: US$150-200 (PLG + inside sales)
• LTV: US$600-800 (suscripción anual)
• Ratio LTV:CAC: 3:1-4:1 (saludable)

Benchmark LATAM SaaS B2B: CAC US$500-3,000, LTV US$2,000-20,000, ratio 3:1-10:1 (depende de ticket promedio)

EdTech

Platzi (Colombia):

• CAC: US$50-70 (contenido orgánico + ads)
• LTV: US$250 (suscripción 12-18 meses promedio)
• Ratio LTV:CAC: 3:1-5:1

Crehana (Perú):

• CAC: US$80-100
• LTV: US$200-300
• Ratio LTV:CAC: 2:1-3:1 (frontera de viabilidad)

Benchmark LATAM EdTech: CAC US$50-150, LTV US$200-500, ratio 2:1-5:1

Ratio LTV:CAC – La Métrica Que Importa

Regla de Oro

LTV:CAC ideal = 3:1

Esto significa que cada peso invertido en adquirir un cliente genera 3 pesos de valor durante su vida. Este ratio permite:

• Retorno de inversión claro (33% de LTV se va en adquisición)
• Capital suficiente para reinvertir en crecimiento
• Margen de error si LTV baja o CAC sube

Interpretación por Rango

Ratio LTV:CAC	Interpretación	Acción
<1:1	Pierdes dinero con cada cliente	Crisis, pivotar o cerrar
1:1 a 1.5:1	Break-even o pérdida leve	No escalable, optimizar urgentemente
1.5:1 a 3:1	Funciona pero apretado	Buscar eficiencias antes de escalar
3:1 a 5:1	Saludable, listo para escalar	Invertir agresivamente en adquisición
>5:1	Excelente, posible suboptimización	Considera invertir MÁS en adquisición

El Riesgo del Ratio >5:1

Suena contraintuitivo, pero un LTV:CAC de 10:1 puede indicar que estás dejando crecimiento sobre la mesa. Si cada US$1 en CAC genera US$10 en LTV, ¿por qué no gastas más en adquisición?

Caso real – Nubank 2018:

• Tenían ratio LTV:CAC de 25:1
• Estaban creciendo 200% YoY pero podían crecer 500% YoY
• Decisión: Subir CAC de US$15 a US$40 (más ads, eventos, sponsorships)
• Resultado: Aceleraron crecimiento a 400% YoY, ratio bajó a 12:1 pero captaron más mercado antes que competencia

Lección: Ratio >5:1 es señal de optimizar hacia arriba (gastar más), no hacia abajo.

Payback Period – El Complemento Crítico

Qué Es

Payback Period = CAC / (Ingreso Mensual Promedio por Cliente × Margen Bruto)

Mide cuántos meses tardas en recuperar la inversión de adquisición.

Por Qué Importa

Puedes tener ratio LTV:CAC de 5:1 (excelente) pero si el payback period es 24 meses, necesitas toneladas de capital para financiar el crecimiento. Entre que pagas el CAC (día 1) y recuperas la inversión (mes 24), ese dinero está «congelado».

Benchmark Saludable

• SaaS B2B: <12 meses (ideal 6-9)
• SaaS B2C: <6 meses (ideal 3-4)
• E-commerce: <3 meses (ideal 1-2)
• Marketplace: <6 meses (ideal 3-5)

Ejemplo Práctico

Startup SaaS B2B México:

• CAC: US$600
• Suscripción mensual: US$100
• Margen bruto: 80%

Payback Period = US$600 / (US$100 × 0.8) = 7.5 meses

Interpretación: Tardas 7.5 meses en recuperar la inversión. Si tienes runway de 18 meses y adquieres 100 clientes/mes, necesitas US$60K (100 × US$600) de capital extra para financiar el desfase.

Casos Reales de Optimización de CAC

Caso 1: Rappi – De US$200 a US$50 en 4 Años

Contexto (2017): Rappi tenía CAC de US$150-200 porque:

• Subsidiaban primeras 5 órdenes con descuentos masivos (50-70%)
• Gastaban en TV, radio, vallas en cada ciudad nueva
• Competían con 10+ apps de delivery (guerra de subsidios)

Estrategia de reducción (2018-2021):

1. Programa de Referidos Agresivo:
2. «Invita a un amigo, ambos reciben $5»
3. Referidos tenían CAC efectivo de US$10 vs US$150 de ads
4. Para 2020, el 40% de nuevos clientes venían por referidos
5. Expansión de Categorías (Aumentar LTV para justificar CAC):
6. Comenzaron con restaurantes (LTV US$80)
7. Agregaron supermercados, farmacias, alcohol (LTV US$200)
8. Mismo cliente usa múltiples servicios → LTV sube sin aumentar CAC
9. Modelo Hub (Economías de Escala):
10. Dark stores en zonas densas → entregas más rápidas y baratas
11. Rappitenderos hacen múltiples entregas por viaje
12. Costo operacional bajó 40%, permitiendo reducir subsidios
13. Menos TV, Más Digital:
14. Cortaron 80% del presupuesto de TV (CAC ~US$300)
15. Doblaron inversión en Facebook/Instagram (CAC US$60-80)

Resultados (2022):

• CAC bajó a US$40-60 (reducción de 70-75%)
• LTV subió de US$80 a US$200 (2.5x)
• Ratio LTV:CAC mejoró de 0.5:1 (insostenible) a 3:1-5:1 (saludable)

Costo de la estrategia:

• Quemaron US$500M+ en capital entre 2017-2020
• Pero lograron dominar 9 mercados antes que competencia
• Muchos competidores (Glovo, Domicilios.com) quebraron porque no pudieron bajar CAC

Lección clave: CAC alto inicial es aceptable si tienes plan creíble para reducirlo 3-5x en 3-5 años. Sin ese plan, es una burbuja.

Caso 2: Nubank – El Poder del Referido Orgánico

Contexto (2014): David Vélez sabía que no podía competir con bancos brasileños en marketing masivo (ellos gastaban US$100M+/año en TV). Decidió hacer el producto TAN bueno que la gente lo recomendara naturalmente.

Estrategia:

1. Invite-Only Launch:
2. Primeros 6 meses solo por invitación (escasez artificial)
3. Cada usuario tenía 5 invitaciones → sentido de exclusividad
4. CAC de primeros 10K clientes: US$5 (solo costo de invitación)
5. NPS >90:
6. Obsesión por experiencia del cliente
7. Soporte 24/7, resolución de problemas en minutos
8. App simple, sin letras chicas
9. Resultado: 60% de clientes nuevos venían por referidos
10. Mecánica de Gamificación:
11. «Invita amigos y sube en la fila» (antes que fuera abierto)
12. Referidos exitosos desbloqueaban beneficios
13. Costo por referido: US$2-5 (cupones) vs US$60-80 en ads

Resultados (2015-2023):

• CAC promedio bajó de US$60 a US$12 (reducción de 5x)
• CAC de referidos: US$5-8 (75-85% de clientes nuevos)
• CAC de ads: US$40-60 (solo para expansión a nuevos segmentos)

ROI cuantificado:

• Ahorraron US$500M+ en marketing vs lo que hubieran gastado con estrategia tradicional
• Capital ahorrado se invirtió en producto y experiencia del cliente
• Círculo virtuoso: Mejor producto → Más referidos → Menor CAC → Más capital para mejorar producto

Lección clave: El CAC más bajo siempre será referidos orgánicos. Invierte en hacer un producto 10x mejor en lugar de subsidiar descuentos.

Caso 3: Startup EdTech LATAM – De US$250 a US$80 con Content Marketing

Contexto (anónimo, 2020): Startup de cursos online en español tenía CAC de US$200-250 con Google/Facebook Ads. LTV era US$300 → ratio 1.2:1 (insostenible).

Problema identificado:

• Ads pagados atraían «bargain hunters» (buscadores de descuentos)
• Churn a 30 días era 60% (solo 40% completaban el curso)
• LTV bajo porque clientes no renovaban suscripción

Estrategia de contenido (2021):

1. Blog SEO-Optimizado:
2. Publicaron 100+ artículos long-form sobre temas del curso
3. Ejemplo: «Cómo aprender Python desde cero en 2023»
4. Tráfico orgánico: 0 → 50K visitas/mes en 12 meses
5. YouTube Educational:
6. Videos de 10-15 min resolviendo problemas comunes
7. CTA: «Clase completa en nuestro curso»
8. Canal creció a 80K subs en 18 meses
9. Newsletter Semanal:
10. Tips prácticos, casos de éxito de alumnos
11. 25% de suscriptores del newsletter se convertían en clientes

Resultados (2023):

• CAC de contenido orgánico: US$30-50 (solo costo de crear contenido)
• CAC de ads: US$150-200 (mantuvieron ads pero redujeron presupuesto)
• Blended CAC: US$80 (65% orgánico, 35% ads)
• LTV subió a US$400 (clientes orgánicos eran más engaged)
• Ratio LTV:CAC mejoró de 1.2:1 a 5:1

Timeline y costo:

• Invirtieron US$30K en contratar 2 writers + 1 videógrafo por 6 meses
• Tardaron 9-12 meses en ver resultados significativos (SEO toma tiempo)
• Pero efecto acumulativo: contenido de 2021 sigue trayendo clientes en 2024

Lección clave: Content marketing tiene CAC inicial alto (inversión upfront) pero se amortiza en 12-24 meses. Es una jugada de largo plazo que startups con runway corto no pueden permitirse, pero las que pueden, generan moat defensivo.

Cómo Reducir CAC: 7 Estrategias Accionables

1. Optimizar Conversión en Lugar de Traer Más Tráfico

Qué es: Si tienes 1,000 visitas/mes con conversión de 2% (20 clientes) y subes conversión a 4% (40 clientes), duplicaste adquisición sin gastar más.

Cómo hacerlo:

• A/B testing de landing pages (headline, CTA, imágenes)
• Reducir fricción en signup (menos campos, sin tarjeta de crédito para trial)
• Agregar prueba social (testimonios, logos de clientes, métricas)

Ejemplo práctico: Startup SaaS mexicana cambió CTA de «Empieza tu prueba gratuita» a «Crea tu cuenta en 60 segundos» → conversión subió de 3% a 5.5%. Mismo tráfico, 83% más clientes.

ROI: Mejorar conversión de 2% a 4% es equivalent

[…truncated, read /tmp/cac-expandido.md for full content…] …(truncated /tmp/cac-expandido.md: kept 14000+4000 chars of 24856)…

ción activa**

• Break-even month: Mes donde ingresos acumulados = CAC
• Post-break-even: Todos los ingresos son ganancia neta

Cómo visualizarlo: Gráfica con CAC como línea horizontal y LTV acumulado subiendo mes a mes. Donde se cruzan es tu payback period.

3. CAC Payback Period

Qué es: Tiempo que tardas en recuperar el CAC con el flujo de caja del cliente.

Fórmula: CAC / (Ingreso Mensual × Margen Bruto)

Por qué es crítico para fundraising:

• Payback de 3 meses → fácil de financiar con revenue
• Payback de 18 meses → necesitas capital externo para crecer
• Inversionistas prefieren <12 meses

Términos Relacionados

• LTV (Lifetime Value) – Valor total que genera un cliente durante su relación con tu empresa
• Churn Rate – Porcentaje de clientes que cancelan en un periodo
• Burn Rate – Velocidad a la que gastas capital (cash burn mensual)
• Payback Period – Tiempo que tardas en recuperar el CAC
• Blended CAC – CAC promedio ponderado de todos los canales
• Unit Economics – Rentabilidad a nivel de un solo cliente (LTV – CAC)

¿Tienes Dudas sobre Tu CAC?

Si no sabes cómo calcular tu CAC correctamente, estás luchando para reducirlo, o quieres feedback sobre si tu ratio LTV:CAC es saludable, únete a nuestra comunidad de emprendedores en Cagala – Aprende, Repite. Ahí podrás compartir tus números reales, recibir consejos de founders que ya optimizaron sus unit economics y acceder a templates para trackear CAC por canal.