Definición rápida
Conversion Rate (tasa de conversión) es el porcentaje de usuarios que completan una acción deseada sobre el total de usuarios que tuvieron la oportunidad de hacerla. Es la métrica que conecta el tráfico con el negocio real: sin conversiones, el tráfico no genera revenue.
¿Qué significa Conversion Rate?
La fórmula: Conversion Rate = (Conversiones / Total de Visitantes) × 100. Si 1,000 personas visitan tu landing page y 30 se registran, tu tasa de conversión es 3%.
La Conversion Rate Optimization (CRO) es la disciplina que trabaja sistemáticamente para mejorar esta métrica a través de experimentos, mejoras de UX, y optimización de copy y diseño. Es la forma más eficiente de crecer: doblar tu Conversion Rate es equivalente a doblar tu tráfico sin gastar más.
La conversión puede significar cosas diferentes según el contexto: registro en la plataforma, primera compra, solicitud de demo, o suscripción al newsletter. Lo clave es que esté definido claramente y alineado con un objetivo de negocio real.
Tasas de conversión de referencia
| Contexto | CR típica |
|---|---|
| E-commerce promedio | 1-3% |
| Landing page lead gen | 5-15% |
| SaaS free trial | 15-30% |
| Free-to-paid (freemium) | 2-5% |
| Email a compra | 1-5% |
| App store download | 20-35% |
¿Cómo mejorar el Conversion Rate?
- Reduce fricción: Cada campo extra en un formulario baja la conversión. Pide solo lo esencial.
- Mejora el copy: El mensaje debe hablar directamente al dolor y la solución desde el primer segundo.
- Añade prueba social: Testimoniales, logos de clientes, métricas de éxito aumentan la confianza.
- Optimiza la velocidad: Una página que tarda 3 segundos más convierte un 20% menos.
- A/B testing: Testa un elemento a la vez: headline, CTA, imagen, precio.
- Segmenta por fuente: El tráfico de SEO convierte distinto al de SEM. Optimiza por segmento.
Ejemplos reales en LATAM
Cumplo (Chile): Aumentó su conversión de registro a primera inversión implementando onboarding paso a paso. La simplificación del proceso de KYC fue el mayor impacto individual.
Tienda Nube (Brasil/Argentina): Mostrar el preview del resultado final (cómo quedaría la tienda) en la landing page aumentó la conversión de registro en un 28%.
Kueski (México): La fintech redujo los pasos de solicitud de crédito de 12 a 4. La conversión de solicitud a aprobación mejoró un 35%.
Fintual (Chile): Al simplificar el proceso de onboarding de inversión a menos de 5 minutos, su tasa de conversión de visitante a inversor activo creció significativamente en sus primeros años.
Errores comunes
- Optimizar sin datos: Las suposiciones son el enemigo del CRO. Necesitas datos de comportamiento (Hotjar, GA4) antes de cambiar algo.
- Cambiar múltiples variables a la vez: No sabrás qué causó el cambio. Un test = una variable.
- Ignorar la calidad del tráfico: Si tu tráfico es de mala calidad, optimizar la landing page tiene límites.
- Obsesionarte con la tasa de conversión sin mirar calidad: Una CR alta con clientes de bajo LTV puede ser peor que una CR moderada con clientes premium.
- Terminar tests antes de tiempo: Necesitas significancia estadística (mínimo 95%) antes de declarar un ganador.
Preguntas Frecuentes (FAQ)
¿Qué es una buena Conversion Rate?
Depende totalmente del contexto. Lo que importa es la tendencia (¿está mejorando?) y la comparación con benchmarks de tu industria. Una landing page de lead gen con 8% puede ser excelente en algunos nichos y mediocre en otros.
¿Cómo afecta el Conversion Rate al CAC?
Directamente inverso. Si duplicas tu Conversion Rate, tu CAC se reduce a la mitad con el mismo presupuesto de marketing. Es la forma más eficiente de reducir el costo de adquisición sin reducir el gasto.
¿Cómo el Conversion Rate impacta el ROAS?
Un mayor Conversion Rate con el mismo CPC significa más conversiones por el mismo gasto, lo que eleva directamente el ROAS de tus campañas de paid media.
¿El Conversion Rate es diferente en B2B vs B2C?
Sí, significativamente. En B2C con productos de bajo ticket, conversiones del 2-5% son comunes. En B2B con tickets altos y ciclos de venta largos, una CR del 1-2% de visitante a lead ya puede ser excelente si esos leads tienen alta tasa de cierre.
