El CPA es la métrica de eficiencia definitiva en performance marketing. No mide cuántos clics generaste ni cuántas personas vieron tu anuncio: mide cuánto te costó cada resultado real.
Definición rápida
Cost Per Acquisition (CPA) es el costo total invertido en marketing dividido entre el número de conversiones o adquisiciones obtenidas. Mide cuánto cuesta conseguir que un usuario complete la acción deseada, ya sea una compra, registro o suscripción.
¿Qué significa CPA?
La fórmula es: CPA = Gasto Total en Marketing / Número de Conversiones. Si gastas $1,000 y consigues 50 ventas, tu CPA es $20.
El CPA está estrechamente relacionado con el CAC (Customer Acquisition Cost), pero no son idénticos. El CAC incluye todos los costos de adquisición (incluyendo salarios de ventas y marketing), mientras que el CPA suele referirse específicamente al costo por conversión dentro de una campaña pagada.
En Google Ads y Meta Ads, puedes configurar campañas con objetivo «CPA objetivo» donde el algoritmo optimiza automáticamente las pujas para alcanzar tu CPA deseado. Es la evolución del CPC manual hacia la automatización basada en resultados.
¿Cómo calcular el CPA máximo tolerable?
Tu CPA debe ser menor que el margen bruto de tu primera venta, o si tienes datos de LTV, puede ser significativamente mayor. La fórmula: CPA máximo = LTV × (1 – Margen objetivo).
Ejemplo: Si tu LTV es $500 y quieres un margen del 30%, tu CPA máximo es $350. Si tu CPA actual es $80, tienes margen significativo para escalar.
Benchmarks de CPA en LATAM
| Industria | CPA típico |
|---|---|
| E-commerce moda | $5 – $25 USD |
| SaaS (trial gratuito) | $10 – $50 USD |
| Fintech (registro) | $5 – $30 USD |
| Educación online | $15 – $80 USD |
| Seguros | $30 – $150 USD |
| Software B2B | $50 – $500 USD |
Ejemplos reales en LATAM
Startup fintech en Colombia: Una neobank consiguió reducir su CPA de registro de $25 a $12 optimizando su proceso de KYC (verificación de identidad). Al simplificar los pasos y añadir mensajes de progreso, la tasa de abandono en el medio del funnel bajó del 68% al 35%.
E-commerce chileno: Un marketplace de productos naturales descubrió que sus campañas de retargeting tenían un CPA 4x menor que las de prospecting frío. Redirigió el 60% del presupuesto a retargeting y sus ventas crecieron un 40% con el mismo gasto total.
CPA vs CAC: Las diferencias
| Aspecto | CPA | CAC |
|---|---|---|
| Scope | Campaña específica | Todos los costos de adquisición |
| Incluye salarios | No | Sí |
| Uso | Optimización de campañas | Unit economics del negocio |
| Comparación | Vs objetivo de campaña | Vs LTV (ratio LTV:CAC) |
Errores comunes
- Optimizar CPA sin considerar calidad: Un CPA bajo con clientes de bajo LTV puede ser peor que un CPA alto con clientes premium.
- No definir qué cuenta como «acquisition»: ¿Es el registro? ¿La primera compra? ¿La activación? Define claramente antes de medir.
- Comparar CPAs de distintos canales sin ajustar por calidad: El CPA de Google puede ser mayor que el de Facebook, pero los clientes pueden ser 3x mejores en LTV.
Preguntas Frecuentes (FAQ)
¿Cuál es la diferencia entre CPA y CPL (Cost Per Lead)?
El CPL mide el costo por cada lead (alguien que dejó su información), mientras que el CPA mide el costo por conversión final (venta, suscripción, activación). El CPA es más útil para medir eficiencia real de negocio.
¿Cómo reduzco mi CPA sin reducir presupuesto?
Mejora el Conversion Rate de tu landing page, optimiza la segmentación para llegar a audiencias más calificadas, usa retargeting a usuarios que ya mostraron interés, y mejora el proceso de checkout/registro para reducir abandono.
¿El CPA objetivo de Google Ads siempre funciona?
Requiere suficientes datos de conversión histórica para que el algoritmo aprenda (mínimo 30-50 conversiones en los últimos 30 días). Con pocos datos, el Smart Bidding tiene dificultades para optimizar correctamente.
Recursos relacionados
- ¿Qué es CAC? — La versión ampliada del CPA a nivel empresa
- ¿Qué es LTV? — El benchmark contra el que comparas tu CPA
- ¿Qué es ROI? — El resultado final que el CPA ayuda a medir
- ¿Qué es SEM? — El canal donde el CPA es la métrica de optimización central
