Go to market (GTM) es un término empresarial que se refiere a la estrategia general que una empresa utiliza para llevar un producto o servicio al mercado y alcanzar a los clientes objetivo.
Además, esta estrategia implica todos los aspectos de cómo una empresa planea alcanzar y atraer a sus clientes potenciales, desde la concepción del producto hasta su comercialización y venta efectiva.
La estrategia de go to market incluye decisiones sobre la segmentación del mercado, la fijación de precios, la distribución, la promoción, la publicidad y la comunicación con los clientes.
También puede involucrar la formación de alianzas estratégicas, la selección de canales de venta y la identificación de tácticas para diferenciar el producto o servicio de la competencia.
El go to market es el plan integral que una empresa sigue para llevar sus productos o servicios al mercado de manera efectiva y alcanzar el éxito comercial.
¿Qué significa go to market strategy?
Un go to market strategy o estrategia go to market (GTM) detalla cómo una empresa planea introducir su producto o servicio en el mercado y llegar a sus clientes objetivo de manera efectiva.
Un plan estratégico GTM para lanzar un producto o servicio al mercado debe responder a las siguientes preguntas:
- ¿Qué productos o servicios venderás y qué problema resuelve?
- ¿Quién es tu cliente potencial o ideal?
- ¿Dónde venderás tu producto o servicio? ¿A qué mercado apuntas y cómo es la competencia?
- ¿Cómo atraerás a tus clientes?
¿Cómo se desarrolla una estrategia go to market?
Al desarrollar una estrategia GTM es fundamental considerar una serie de factores clave para garantizar el éxito en el lanzamiento y comercialización de un producto o servicio.
Estos factores pueden variar según la industria, el mercado objetivo y la naturaleza del producto.
A continuación, se detallan los componentes clave típicamente incluidos en una estrategia GTM:
Análisis y entendimiento del mercado:
Análisis de mercado: comprender el panorama del mercado, incluidas las necesidades, preferencias, comportamientos y tendencias de los clientes. Identificar segmentos de mercado objetivo y evaluar el panorama competitivo.
Segmentación de clientes: segmentar el mercado objetivo en función de la demografía, psicografía, comportamiento u otros criterios relevantes. Adaptar el mensaje, la posición y los esfuerzos de marketing a cada segmento.
Propuesta de valor: definir la propuesta de valor única del producto o servicio. Articular claramente lo que lo diferencia de los competidores y cómo aborda los puntos dolorosos del cliente o satisface sus necesidades.
Estrategias de ventas y marketing:
Estrategia de precios: determinar precios que reflejen la propuesta de valor del producto, se alineen con las expectativas del mercado y consideren costos, competencia y valor percibido por los clientes.
Canales de distribución: seleccionar los canales de distribución más apropiados para llegar a los clientes objetivo de manera efectiva. Esto puede incluir ventas directas, ventas en línea, asociaciones, distribuidores o minoristas.
Plan de marketing: desarrollar un plan de marketing integral que abarque diversos canales y tácticas para crear conciencia, generar leads y aumentar las ventas. Esto puede incluir publicidad, marketing de contenido, redes sociales, marketing por correo electrónico, eventos y más.
Estrategia de ventas: esquematizar el enfoque de ventas, incluida la estructura del equipo de ventas, capacitación, incentivos y recursos necesarios para vender el producto o servicio de manera efectiva. Definir objetivos de ventas, cuotas y métricas para la medición del rendimiento.
Lanzamiento y soporte postventa:
Plan de lanzamiento: desarrollar un plan detallado para el lanzamiento del producto o servicio, incluyendo el momento, el mensaje, las actividades promocionales y los recursos de apoyo. Coordinar equipos interfuncionales para garantizar un lanzamiento exitoso y sin problemas.
Soporte al cliente: establecer procesos y recursos para proporcionar soporte al cliente continuo, incluyendo asistencia técnica, resolución de problemas y respuesta a consultas o problemas postventa.
Medición y optimización: definir indicadores clave de rendimiento (KPI) y métricas para rastrear la efectividad de la estrategia GTM. Monitorear continuamente los resultados, recopilar comentarios y realizar ajustes para optimizar el rendimiento y maximizar el retorno de la inversión (ROI).
Es por ello que una estrategia go-to-market bien definida alinea los esfuerzos de ventas, marketing, desarrollo de productos y soporte al cliente para llevar con éxito un producto o servicio al mercado e impulsar el crecimiento empresarial.
Por lo tanto, esta proporciona una hoja de ruta para lograr la penetración en el mercado, la adquisición de clientes y los objetivos de ingresos de manera efectiva.
Importancia de la estrategia go to market
Una estrategia go to market es fundamental para cualquier negocio por varias razones importantes:
Enfoque en el cliente: ayuda a entender quiénes son los clientes objetivo, qué necesidades tienen y cómo quieren ser abordados.
Diferenciación: con una estrategia GTM bien desarrollada, un negocio puede destacarse de la competencia al ofrecer una propuesta de valor única y diferenciada. Esto puede incluir características únicas del producto, un enfoque de ventas personalizado o una experiencia de cliente excepcional.
Optimización de recursos: permite a las empresas asignar recursos de manera más eficiente y efectiva. Al identificar los segmentos de mercado más lucrativos y los canales de distribución más rentables, el negocio puede maximizar su retorno de inversión y evitar desperdiciar recursos en áreas menos rentables.
Coordinación interna: una estrategia GTM ayuda a alinear a todos los equipos internos, incluidos ventas, marketing, desarrollo de productos y operaciones, en torno a un objetivo común.
Lanzamiento exitoso de productos: una estrategia GTM sólida es esencial para el lanzamiento exitoso de nuevos productos o servicios. Ayuda a generar anticipación, crear conciencia y generar demanda entre los clientes, lo que puede acelerar la adopción del producto y aumentar las ventas iniciales.
Adaptación al mercado cambiante: las condiciones del mercado están en constante cambio, y una estrategia GTM flexible permite a las empresas adaptarse rápidamente. Esto puede incluir ajustes en la estrategia de precios, cambios en los canales de distribución o modificaciones en la oferta de productos.
Por consiguiente, una estrategia go to market es esencial para la supervivencia y el crecimiento de un negocio. Proporciona un marco para entender a los clientes, diferenciarse de la competencia, asignar recursos de manera eficiente, coordinar internamente, lanzar productos exitosos y adaptarse al mercado cambiante.
Go to market: ejemplos de un plan exitoso
Hay muchas empresas exitosas que han implementado un plan de estrategias go-to-market efectivas para lanzar y comercializar sus productos o servicios.
Aquí hay algunos ejemplos destacados:
Apple Inc.: Apple es conocida por sus estrategias de marketing innovadoras y su enfoque centrado en el cliente. Cuando lanzan un nuevo producto utilizan una combinación de publicidad atractiva, relaciones públicas, lanzamientos de productos cuidadosamente coreografiados y distribución selectiva para generar una gran anticipación y demanda en el mercado.
Tesla Inc.: Tesla ha cambiado la industria automotriz con su enfoque de ventas directas y su estrategia de marketing disruptiva. En lugar de utilizar concesionarios tradicionales, Tesla vende sus vehículos a través de su propio sitio web y tiendas minoristas, lo que le permite controlar completamente la experiencia del cliente y mantener una relación directa con los compradores.
Netflix: Netflix ha revolucionado la forma en que consumimos contenido audiovisual con su servicio de transmisión en línea. Utilizan una estrategia de expansión global agresiva, combinada con contenido original y una interfaz de usuario intuitiva, para atraer y retener a los suscriptores en todo el mundo.
Amazon: Amazon ha dominado el comercio electrónico con su amplia selección de productos, entrega rápida y excelente servicio al cliente. Utilizan una estrategia de go-to-market centrada en la conveniencia y la experiencia del cliente, lo que les ha permitido expandirse a nuevas categorías de productos y mercados geográficos con éxito.
Uber: Uber ha transformado la industria del transporte con su plataforma de viajes compartidos. Utilizan una estrategia de GTM basada en la tecnología, que permite a los usuarios solicitar y pagar viajes de manera conveniente. Todo se hace a través de su aplicación móvil, mientras que reclutan y capacitan a conductores para ofrecer un servicio confiable y seguro.
Preguntas frecuentes de la estrategia go to market
¿Por qué es importante tener una estrategia go to market?
- Una estrategia GTM es importante porque ayuda a una empresa a entender a sus clientes, diferenciarse de la competencia, asignar recursos de manera eficiente, coordinar internamente y adaptarse al mercado cambiante.
¿Qué pasa si mi estrategia go to market no funciona como esperaba?
- Si una estrategia GTM no funciona como se esperaba, es importante realizar un análisis exhaustivo para identificar las áreas de mejora.
Esto puede implicar ajustes en la propuesta de valor, cambios en los canales de distribución o modificaciones en la estrategia de marketing.
¿Cómo puedo medir el éxito de mi estrategia go to market?
- El éxito de una estrategia GTM puede medirse utilizando métricas como el retorno de la inversión (ROI), la satisfacción y lealtad del cliente. Otras métricas son la penetración en el mercado, la adquisición de clientes y las ventas,
¿Cuál es la diferencia entre una estrategia go to market y un plan de marketing?
- Mientras que un plan de marketing se enfoca principalmente en las actividades de promoción y comunicación, una estrategia GTM abarca todos los aspectos de llevar un producto al mercado. Incluida la segmentación de clientes, la estrategia de precios, los canales de distribución y el soporte al cliente.
¿Cuándo debo desarrollar una estrategia go to market?
- Es fundamental desarrollar una estrategia GTM antes de lanzar un nuevo producto o servicio al mercado.
Idealmente, este proceso debe iniciarse durante la etapa de desarrollo del producto. Esto para garantizar que todos los aspectos del lanzamiento estén planificados y coordinados de manera efectiva.
Dominando el mercado con la estrategia go to market
En un entorno empresarial cada vez más competitivo y dinámico, una estrategia GTM bien elaborada es fundamental para el éxito de cualquier producto o servicio.
Una estrategia GTM efectiva proporciona el marco necesario para alcanzar y cautivar a los clientes objetivo de manera eficiente. Desde la comprensión del mercado y la diferenciación hasta la coordinación interna y la adaptación continua,
Al priorizar una estrategia go to market sólida, las empresas pueden maximizar su impacto en el mercado y lograr un crecimiento sostenible a largo plazo. Adopta esta estrategia y combínala con otras para fomentar tu negocio, apoyate con nuestro glosario Startup para lograrlo.
