Definición rápida
El Funnel de Conversión (o embudo de conversión) es el modelo que describe el journey del usuario desde que conoce un producto hasta que realiza la acción deseada, mostrando cuántos usuarios avanzan en cada etapa y dónde se pierden.
¿Qué significa Funnel de Conversión?
Imagina un embudo de cocina: entran muchos ingredientes por arriba, pero solo una fracción pasa por el cuello estrecho. Así funciona el funnel de conversión en productos digitales: miles de personas visitan tu web, cientos se registran, decenas compran, y pocos se convierten en clientes leales.
El Funnel de Conversión permite visualizar y cuantificar cada paso de este proceso, identificando exactamente dónde los usuarios abandonan. Si 1,000 personas llegan a tu pricing page pero solo 50 hacen clic en «Comprar», hay algo problemático en esa página —y el funnel te lo dice con datos.
El modelo más clásico es el AIDA (Awareness → Interest → Desire → Action), pero en el mundo SaaS moderno los funnels son más complejos e incluyen etapas de activación, retención y referencia (el framework AARRR de Dave McClure es el más usado en startups).
¿Cómo funciona el Funnel de Conversión en la práctica?
El framework AARRR (también llamado «Pirate Metrics») define 5 etapas:
- Acquisition (Adquisición): ¿Cómo llegan los usuarios? SEO, paid ads, referidos. Métrica: visitas, registros.
- Activation (Activación): ¿Experimentan el valor del producto en su primera sesión? Métrica: completaron el onboarding, crearon su primer proyecto.
- Retention (Retención): ¿Vuelven? Métrica: DAU/WAU/MAU, Churn Rate.
- Revenue (Ingresos): ¿Pagan? Métrica: conversión free-to-paid, MRR.
- Referral (Referencia): ¿Recomiendan? Métrica: NPS, referidos orgánicos.
Para analizar el funnel se usan herramientas como Mixpanel, Amplitude o Google Analytics 4, que permiten visualizar qué porcentaje de usuarios avanza de una etapa a la siguiente.
Ejemplos reales en LATAM
Platzi (Colombia): El funnel de Platzi va desde visitor → free account → primer curso gratis → suscripción mensual → suscripción anual → Platzi Expert. Cada etapa tiene optimizaciones específicas.
Conekta / Clip (México): Las fintechs de pagos tienen funnels de onboarding de merchants muy definidos: registro → verificación de identidad → primer cobro exitoso → integración de API. Cada paso tiene métricas y objetivos de optimización.
Fintual (Chile): El funnel de Fintual: visita → simulación de inversión → registro → primera inversión → inversión automática. La simulación gratuita es el «hook» que activa el funnel.
Tipos de Funnel de Conversión
| Tipo | Uso principal | Ejemplo |
|---|---|---|
| Funnel de ventas | E-commerce, SaaS | Landing → Pricing → Checkout |
| Funnel de onboarding | Producto SaaS | Registro → Aha moment → Activación |
| Funnel de email | Marketing | Apertura → Clic → Conversión |
| Funnel de contenido | Inbound marketing | Awareness → Lead → MQL → SQL |
Errores comunes en el Funnel de Conversión
- Optimizar el top del funnel ignorando el bottom: Traer más tráfico no sirve si la tasa de conversión de free-to-paid es del 0.5%.
- No segmentar el funnel: El funnel de un usuario que llega por SEO es diferente al que llega por referido. Analízalos por separado.
- Definir mal las etapas: Si la etapa «activado» es simplemente «se registró», no estás midiendo el valor real entregado.
- Ignorar el funnel de retención: Un funnel que termina en la primera compra pierde la visión del LTV a largo plazo.
Preguntas Frecuentes (FAQ)
¿Cuál es una buena tasa de conversión para un SaaS?
Depende del modelo. Para freemium B2C: 2-5% de free-to-paid es saludable. Para SaaS B2B con trial: 15-25% de trial-to-paid. Para e-commerce: 1-3% de visitor-to-purchase.
¿Cómo identificar dónde se rompe el funnel?
Analiza la tasa de conversión entre cada etapa consecutiva. La caída más dramática es tu mayor oportunidad. Si el 80% abandona entre «pricing page» y «checkout», ese es tu cuello de botella.
¿Qué es un micro-funnel?
Un micro-funnel es el análisis de una etapa específica del funnel principal con mayor granularidad. Por ejemplo, el funnel dentro del proceso de checkout: ingreso de email → tarjeta de crédito → confirmación de compra.









