El GRR muestra la retención pura: cuánto de tu base de ingresos sobrevive sin contar expansión. Es el indicador más honesto de la salud de la retención de tu negocio.
Definición rápida
Gross Revenue Retention (GRR) es la métrica que mide qué porcentaje de los ingresos de una cohorte de clientes se retiene en un período, considerando solo las pérdidas (churn y contracción), sin incluir la expansión. Es el piso de retención de ingresos de tu negocio.
¿Qué significa GRR?
La fórmula: GRR = (MRR inicial – Contracción – Churn) / MRR inicial × 100. El GRR siempre es ≤ 100%, ya que no puede incluir expansión. Es la versión más conservadora y honesta de la retención.
Ejemplo: Tienes $100,000 de MRR. En el mes, $8,000 cancelaron (churn) y $3,000 bajaron de plan (contracción). GRR = ($100,000 – $3,000 – $8,000) / $100,000 × 100 = 89%.
La diferencia con el NRR: si ese mismo mes tuviste $15,000 de upselling, el NRR sería 104% pero el GRR seguiría siendo 89%. El GRR muestra el problema de retención que el NRR puede ocultar con expansión.
Benchmarks de GRR
| Segmento | GRR Excelente | GRR Bueno | GRR en riesgo |
|---|---|---|---|
| SaaS Enterprise | >95% | 90-95% | <85% |
| SaaS Mid-market | >90% | 85-90% | <80% |
| SaaS SMB | >85% | 75-85% | <70% |
| Marketplace | >80% | 70-80% | <65% |
GRR vs NRR: ¿Cuál usar?
Ambas son necesarias y se usan juntas. El GRR responde: «¿Retienemos bien a nuestros clientes?». El NRR responde: «¿Nuestros clientes valen más con el tiempo?».
Un NRR de 120% con GRR de 75% es señal de alarma: el negocio crece porque el upselling compensa un churn muy alto. Si el equipo de CS que impulsa el upselling falla, el negocio colapsa. Necesitas mejorar el GRR (retención base) para construir sobre una base sólida.
Cómo mejorar el GRR
- Identifica las causas del churn: Encuestas de exit, análisis de uso, entrevistas con churned customers.
- Mejora el onboarding: El churn temprano (primeros 90 días) generalmente indica un onboarding deficiente.
- Implementa health scoring: Detecta clientes en riesgo antes de que cancelen.
- Crea un equipo de Customer Success proactivo: No esperes a que el cliente tenga problemas para contactarlo.
- Mejora el producto en las áreas que causan abandono: El churn por producto (vs churn por precio o circunstancias externas) es el más accionable.
Ejemplos reales en LATAM
SaaS de gestión de proyectos en Colombia: Una startup descubrió que su GRR era del 78% (alto churn) pero su NRR era del 105% gracias al upselling de usuarios. Al analizar los datos, identificaron que el 70% del churn venía de empresas de menos de 10 empleados que no encontraban suficiente valor. Eliminaron ese segmento y mejoraron el GRR al 91%.
Plataforma de pagos en México: Identificaron que el GRR caía significativamente en los meses 3-4 post-adopción. Al implementar una sesión de «check-in» proactivo al mes 2, redujeron el churn en ese período un 40%, mejorando su GRR de 82% a 89%.
Errores comunes
- Solo reportar NRR para esconder un GRR bajo: Los inversores sofisticados siempre piden ambas métricas.
- No segmentar el GRR: El GRR de clientes enterprise puede ser 95% mientras el de SMB es 70%. Promediarlos oculta el problema.
- No medir el churn por cohorte: ¿El churn ocurre en clientes de hace 6 meses o de hace 2 años? El timing revela la causa.
Preguntas Frecuentes (FAQ)
¿Puede el GRR ser mayor al 100%?
No. El GRR solo considera pérdidas (churn y contracción) y el MRR inicial, por lo que matemáticamente no puede superar el 100%. Si en tu cálculo el GRR supera 100%, hay un error en la fórmula o en la inclusión de expansión.
¿Qué es más importante, GRR o NRR para mi startup?
Depende de tu etapa. En etapas tempranas, el GRR muestra si tienes un problema fundamental de retención que debes resolver antes de escalar. En etapas más maduras, el NRR muestra el potencial de expansión de tu base. Necesitas monitorear ambas.
¿Cuánto impacta el GRR en la valuación de una startup?
Enormemente. Las empresas SaaS con GRR > 90% son valoradas a múltiplos de ARR significativamente mayores que las con GRR < 80%. Los modelos DCF de VCs son muy sensibles a la tasa de churn implícita en el GRR.
Recursos relacionados
- ¿Qué es Churn Rate? — El componente central del GRR
- ¿Qué es MRR? — La base del cálculo de GRR
- ¿Qué es NRR?
- ¿Qué es LTV? — La retención es el principal driver del LTV
