El Lead Generation es el motor de crecimiento de cualquier startup. Sin un flujo constante de prospectos interesados, el pipeline de ventas se seca y el crecimiento se detiene.
Definición rápida
Lead Generation es el proceso de atraer y capturar información de personas interesadas en tu producto o servicio, convirtiéndolas en contactos potenciales de venta. Es la primera etapa del proceso comercial en cualquier startup: sin leads, no hay ventas.
¿Qué significa Lead Generation?
Un «lead» es alguien que ha demostrado interés en lo que ofreces al compartir su información de contacto. Esa persona dejó de ser un extraño anónimo para convertirse en un prospecto identificable que puedes nutrir hacia la compra.
La Lead Generation puede ser Inbound (el prospecto llega a ti) o Outbound (tú vas a buscarlos). En la práctica, las mejores estrategias combinan ambas: contenido que atrae orgánicamente + prospecting activo para segmentos específicos.
Los leads se clasifican por calidad: un visitante que descarga un ebook es un lead frío, mientras que alguien que solicita una demo es un lead caliente. Esta clasificación lleva al concepto de Lead Scoring.
¿Cómo funciona el Lead Generation en la práctica?
- Crea un imán de leads (lead magnet): Ebook, plantilla, calculadora, webinar, o prueba gratuita que justifique dejar el email.
- Diseña landing pages optimizadas: Páginas dedicadas con un solo CTA, sin distracciones.
- Atrae tráfico calificado: SEO, SEM, social media, y Outbound hacia tu landing page.
- Captura y califica: Formularios con los campos mínimos necesarios. Cada campo extra reduce conversión un 20%.
- Nutre inmediatamente: Envía un email de bienvenida en los primeros 5 minutos. El engagement es máximo en ese momento.
- Transfiere a ventas cuando esté listo: Usa Lead Scoring para saber cuándo un lead está preparado para una conversación comercial.
Ejemplos reales en LATAM
Buk (Chile): Esta plataforma de HR Tech genera leads a través de calculadoras gratuitas de liquidación de sueldos, planillas de onboarding y guías de legislación laboral. Cada herramienta gratuita captura el email de un potencial cliente.
Contalink (México): El software contable para PYMEs usa webinars gratuitos sobre declaraciones fiscales y reformas tributarias. Cada webinar genera decenas de leads altamente calificados (contadores y dueños de PYME).
Justo (Chile/México): La plataforma de e-commerce para restaurantes genera leads con un diagnóstico gratuito de «cuánto estás perdiendo con Rappi/PedidosYa». El pain es inmediato y la captura es alta.
Canales de Lead Generation
| Canal | Tipo | Costo por Lead | Calidad |
|---|---|---|---|
| SEO + Blog | Inbound | Bajo (largo plazo) | Media-Alta |
| Google Ads | Outbound | Medio-Alto | Alta |
| LinkedIn Ads | Outbound | Alto | Muy Alta (B2B) |
| Webinars | Inbound | Bajo-Medio | Alta |
| Cold Email | Outbound | Bajo | Variable |
| Referidos | Inbound | Muy bajo | Muy Alta |
Errores comunes
- Pedir demasiada información: Nombre y email es suficiente en el primer contacto.
- Lead magnets sin valor real: Si tu ebook no resuelve un problema concreto, nadie lo descarga.
- No nutrir los leads: El 79% de los leads nunca se convierten por falta de seguimiento.
- Tratar todos los leads igual: Sin Lead Scoring, ventas pierde tiempo con leads fríos.
- Ignorar la calidad por el volumen: 100 leads calificados > 10,000 leads no calificados.
Preguntas Frecuentes (FAQ)
¿Qué es un lead calificado?
Un lead calificado cumple con tu perfil de cliente ideal (ICP): tiene el problema que resuelves, la autoridad para comprar, el presupuesto, y necesidad actual. Esta calificación puede ser hecha manualmente o automatizarse con Lead Scoring.
¿Cuánto debería costar un lead?
Depende de tu LTV. La regla general es que el costo de adquisición (CAC) no debería superar el 33% del LTV. Si tu LTV es $1,000, tu CAC máximo es $330, y si tu tasa de conversión lead-a-cliente es 10%, tu costo máximo por lead es $33.
¿Qué es mejor para Lead Generation: Inbound u Outbound?
Inbound da leads de mayor intención pero tarda más en escalar. Outbound da control y velocidad pero mayor costo por lead. La respuesta óptima es una combinación calibrada según tu etapa: más Outbound en early-stage, más Inbound a medida que escalas.
Recursos relacionados
- ¿Qué es SEO? — El principal canal de Lead Generation Inbound
- ¿Qué es Marketing Automation? — Nutre leads automáticamente
- ¿Qué es CAC? — El costo de convertir un lead en cliente
- ¿Qué es CRM? — Donde viven y se gestionan tus leads
