El Lead Scoring resuelve uno de los problemas más costosos en ventas: el tiempo perdido en prospectos que nunca van a comprar. Con un sistema de puntuación, sabes exactamente cuándo llamar.
Definición rápida
Lead Scoring es el proceso de asignar puntos a los leads según sus características y comportamiento para determinar cuáles están más cerca de comprar. Permite que el equipo de ventas priorice su tiempo en prospectos con mayor probabilidad de conversión.
¿Qué significa Lead Scoring?
El Lead Scoring combina dos dimensiones: perfil (¿quién es?) y comportamiento (¿qué ha hecho?). Un lead que es Director de RRHH en una empresa de 50 empleados (perfil ideal) Y ha visitado la página de precios 3 veces esta semana (comportamiento de compra) tiene una puntuación altísima.
La puntuación permite crear dos categorías cruciales: Marketing Qualified Leads (MQL) y Sales Qualified Leads (SQL). Los MQLs están listos para recibir más nurtura; los SQLs están listos para una conversación de ventas.
El Lead Scoring puede ser manual (el equipo define las reglas) o predictivo (algoritmos de ML analizan patrones históricos de clientes que sí compraron). Para startups en etapa temprana, el scoring manual es suficiente y más ágil.
¿Cómo funciona el Lead Scoring en la práctica?
- Define los atributos de tu ICP: Cargo, industria, tamaño de empresa, ubicación (perfil).
- Identifica comportamientos de compra: Visitar página de precios, ver demos, abrir emails de ventas (comportamiento).
- Asigna puntos: Director = +20, CEO = +30, visita a pricing = +15, descarga de ebook = +5.
- Define los umbrales: 40+ puntos = MQL, 70+ puntos = SQL.
- Automatiza con tu CRM: Configura las reglas en HubSpot, Salesforce, o ActiveCampaign.
- Valida y ajusta: Compara el score predicho con la conversión real. Calibra trimestralmente.
Ejemplo de sistema de Lead Scoring
| Acción/Atributo | Puntos |
|---|---|
| Cargo: C-Level o Fundador | +30 |
| Empresa: 10-200 empleados | +20 |
| Visita página de precios | +25 |
| Solicita demo | +50 |
| Abre 3+ emails de nurtura | +15 |
| Descarga lead magnet | +10 |
| Visita blog (sin acción) | +5 |
| Se desuscribe del email | -20 |
Ejemplos reales en LATAM
Buk (Chile): La plataforma de HR clasifica sus leads según industria (alta puntuación para empresas con >50 empleados en sectores con alta rotación), cargo (CHRO, Gerente RRHH) y comportamiento (haber completado la calculadora de liquidación = +40 puntos).
Alegra (Colombia): Su sistema de scoring premia leads que han importado datos desde otra plataforma contable, han invitado a un colaborador, o han conectado su cuenta bancaria, ya que esos comportamientos predicen alta probabilidad de conversión a pago.
Errores comunes
- Nunca actualizar el modelo: El scoring debe recalibrarse con datos reales de conversión cada trimestre.
- Solo considerar el perfil o solo el comportamiento: Ambas dimensiones son necesarias.
- Umbrales demasiado bajos: Si todos los leads son «calificados», el equipo de ventas se satura de leads fríos.
- No incluir scoring negativo: Comportamientos como desuscribirse o visitar solo el blog de manera casual deben restar puntos.
- Ignorar el tiempo de inactividad: Un lead que no interactúa en 30 días debería perder puntos (lead decay).
Preguntas Frecuentes (FAQ)
¿Cuándo debo implementar Lead Scoring?
Cuando tienes más de 50-100 leads mensuales y el equipo de ventas empieza a tener problemas de priorización. En etapas muy tempranas, el scoring manual por el fundador es suficiente.
¿Qué herramienta uso para Lead Scoring?
HubSpot tiene Lead Scoring nativo (incluso en versión gratuita básica). ActiveCampaign y Salesforce tienen versiones más avanzadas. Para startups sin presupuesto, puedes simular Lead Scoring con etiquetas y segmentos en cualquier ESP.
¿El Lead Scoring reemplaza el juicio del vendedor?
No, lo complementa. El scoring es una guía de priorización, pero el vendedor debe calificar manualmente durante la primera llamada (metodología BANT: Budget, Authority, Need, Timeline).
Recursos relacionados
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