El MQL es el puente entre un simple visitante y un cliente potencial real. Saber cuándo un lead alcanza ese umbral es fundamental para la eficiencia de tu equipo.
Definición rápida
Un Marketing Qualified Lead (MQL) es un lead que ha demostrado suficiente interés en tu producto o servicio como para ser considerado listo para recibir atención de marketing más personalizada, pero aún no está preparado para una conversación de ventas directa.
¿Qué significa MQL?
En el funnel de ventas, los leads pasan por etapas: visitante → lead → MQL → SQL → oportunidad → cliente. El MQL es el primer hito significativo: alguien que no solo visitó tu sitio, sino que tomó alguna acción que indica interés real.
Qué califica como MQL depende de cada empresa. Puede ser: descargar un ebook, registrarse a un webinar, completar una prueba gratuita, o alcanzar un cierto puntaje de Lead Scoring. Lo crucial es que el criterio esté acordado entre marketing y ventas.
El MQL es responsabilidad del equipo de marketing: es quien lo generó, calificó y nutre hasta que esté listo para pasarlo a ventas. Una vez que alcanza el umbral de SQL, se transfiere formalmente al equipo comercial.
¿Cómo funciona el proceso MQL en la práctica?
- Define el criterio de MQL con ventas: Acuerda qué comportamientos y atributos definen un MQL en tu empresa.
- Implementa lead scoring: Asigna puntos automáticamente basado en perfil y comportamiento.
- Nutre los MQLs: Campañas de email segmentadas, retargeting y contenido personalizado según su etapa.
- Establece el SLA (Service Level Agreement): Cuándo y cómo ventas debe contactar un lead que llega como SQL.
- Mide la conversión MQL→SQL: Esta tasa es el indicador de salud del proceso de marketing.
MQL vs SQL
| Criterio | MQL | SQL |
|---|---|---|
| Quién lo maneja | Marketing | Ventas |
| Nivel de interés | Interés demostrado | Intención de compra |
| Acción típica | Descarga ebook, webinar | Solicita demo, llama |
| Siguiente paso | Nurtura automatizada | Llamada de ventas |
| Responsable | Marketing | SDR/AE |
Ejemplos reales en LATAM
Startup SaaS en Chile: Para Buk, un MQL es alguien que ha descargado al menos una guía de RRHH Y ha visitado la página de precios, o ha completado la calculadora de liquidaciones. Con eso, marketing empieza una secuencia de nurtura personalizada antes de pasar a ventas.
EdTech en Colombia: Plataformas como Platzi o Crehana definen MQL como alguien que se registró gratis y completó más del 20% de un curso gratuito. Ese comportamiento predice alta probabilidad de conversión a plan pago.
Errores comunes
- No alinear la definición entre marketing y ventas: El principal problema: marketing dice «es MQL», ventas dice «está helado». Acuerden los criterios juntos.
- Pasar MQLs a ventas demasiado pronto: Frustras al equipo comercial con leads no listos y dañas la relación con el prospecto.
- No recalibrar la definición: Si la tasa de conversión MQL→cliente cae, la definición necesita ajuste.
- Ignorar la calidad por el volumen: Un equipo de marketing no debería ser medido solo por cantidad de MQLs, sino por su calidad.
Preguntas Frecuentes (FAQ)
¿Cuál debería ser mi tasa de conversión MQL a cliente?
Las tasas varían enormemente por industria. En B2B SaaS, una tasa MQL-a-cliente del 1-3% ya es buena. Lo que más importa es la tendencia: ¿está mejorando o deteriorándose?
¿Cómo sé si mi definición de MQL es correcta?
Si el equipo de ventas rechaza constantemente los MQLs («no son buenos»), tu criterio es muy laxo. Si nunca tienes suficientes leads que pasar, es muy estricto. El objetivo es una tasa de aceptación de SQLs de >70%.
¿Cuánto tiempo debería un MQL estar en nurtura antes de pasar a ventas?
Depende del ciclo de compra de tu producto. Para SaaS de ticket bajo, puede ser 7-14 días. Para software enterprise con tickets altos, puede ser 30-90 días de nurtura antes de estar listo para una conversación.
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