El SQL es el prospecto de oro: alguien que está listo para comprar y que tu equipo de ventas puede cerrar. Saber identificarlos y priorizarlos es la diferencia entre un revenue predecible y un proceso caótico.
Definición rápida
Un Sales Qualified Lead (SQL) es un prospecto que ha sido evaluado por el equipo de ventas y considerado listo para una conversación comercial directa. Es el lead que ha mostrado intención clara de compra y cumple con los criterios de calificación del equipo comercial.
¿Qué significa SQL?
El SQL es la etapa final antes de convertirse en oportunidad de venta formal. Para llegar aquí, el prospecto ha pasado por dos filtros: primero marketing lo calificó como MQL, luego ventas lo evaluó (generalmente en una llamada de descubrimiento) y confirmó que es un buyer real.
La metodología BANT es la más usada para calificar un SQL: Budget (tiene presupuesto), Authority (tiene poder de decisión), Need (tiene el problema que resuelves) y Timeline (necesita comprar en un plazo razonable).
Cada empresa define sus propios criterios de SQL basados en su producto y ciclo de venta. Lo crucial es que sea un acuerdo explícito entre marketing y ventas — el «SLA de leads» — para evitar fricciones entre equipos.
¿Cómo funciona el proceso SQL en la práctica?
- El MQL entra al CRM de ventas: Marketing hace el traspaso formal con toda la información recopilada.
- SDR hace contacto: En las primeras 24-48 horas (el tiempo de respuesta impacta la conversión un 100%).
- Llamada de descubrimiento: El SDR califica con BANT y determina si hay fit real.
- Clasificación: Si cumple los criterios → SQL y se asigna al Account Executive. Si no → regresa a nurtura o se descarta.
- Propuesta y cierre: El AE presenta la solución, maneja objeciones y cierra la venta.
Ejemplos reales en LATAM
Empresa de software B2B en México: Para una empresa como Kio Networks, un SQL es un prospecto que: (1) es empresa con +100 empleados, (2) tiene presupuesto de TI confirmado de >$50K USD anuales, (3) el interlocutor tiene poder de decisión de compra, y (4) necesita renovar su infraestructura en los próximos 6 meses.
HubSpot en LATAM: Su proceso de SQL incluye una demo personalizada donde el SDR confirma que la empresa tiene equipo de marketing con objetivos de crecimiento medibles. Sin esa confirmación, el lead vuelve a un programa de nurtura.
MQL vs SQL: Las diferencias clave
| Dimensión | MQL | SQL |
|---|---|---|
| Calificado por | Marketing | Ventas |
| Señal de interés | Engagement con contenido | Intención de compra confirmada |
| Budget confirmado | No | Sí |
| Decision maker | No necesariamente | Confirmado |
| Timeline | Indefinido | Definido (3-12 meses) |
Errores comunes
- Esperar demasiado para contactar: Estudios muestran que responder en menos de 5 minutos aumenta conversión un 400% frente a 30 minutos.
- No tener criterios claros: Si cada vendedor define SQL a su manera, el pipeline es incoherente.
- No retroalimentar a marketing: Cuando ventas rechaza un SQL, debe decirle a marketing por qué, para mejorar la generación futura.
- Considerar todo lead como SQL: La escasez de tiempo del equipo de ventas hace que priorizar sea vital.
Preguntas Frecuentes (FAQ)
¿Cuántos SQLs necesito para alcanzar mi objetivo de ventas?
Depende de tu tasa de cierre. Si cierras el 25% de tus SQLs y necesitas 10 nuevos clientes mensuales, necesitas 40 SQLs por mes. Trabaja hacia atrás desde tu objetivo de revenue.
¿Qué pasa si un SQL no compra ahora pero podría en el futuro?
Va al segmento «future pipeline» en tu CRM con una fecha de seguimiento. El equipo de ventas hace touchpoints trimestrales hasta que el timing cambie.
¿Cómo mido la calidad de mis SQLs?
La métrica clave es la tasa de cierre (SQL-to-Won). Si tu tasa baja de 20-25%, o los ciclos de venta se alargan, la definición de SQL necesita revisión.
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