VASS pone un solo mando comercial sobre seis industrias
Un Chief Commercial Officer (CCO) es el directivo que define y ejecuta la estrategia comercial de una compañía: qué se vende, a quién, con qué discurso y por qué canales. VASS acaba de nombrar a Patricio Novoa para ese puesto en seis de sus verticales: Industria, Energía, Telco, Media, Products y Retail. La incorporación se produce en octubre de 2026.
El movimiento importa más de lo que parece. VASS no crea un cargo para vender más de lo mismo: junta bajo una misma dirección comercial la evolución de la propuesta de valor y la relación con el cliente en sectores con ciclos de compra, reguladores y presupuestos radicalmente distintos. Para cualquier founder que venda B2B, ahí hay una lección sobre cómo organizar un equipo comercial cuando el producto sirve a industrias muy diferentes.
¿Por qué organizar las ventas por industria y no por tecnología?
La compañía lo plantea como una forma de evitar que la oferta se arme «únicamente desde la disponibilidad de una tecnología». Dicho de otro modo: no salir a vender inteligencia artificial porque hay inteligencia artificial, sino conectar cada capacidad con un problema identificable del sector.
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👥 Probar 7 díasEl catálogo de VASS es amplio: experiencia digital de cliente, datos e inteligencia artificial, SAP Business Suite, ciberseguridad, tecnología de marketing, ingeniería de software y automatización empresarial. El reto del nuevo CCO, según la propia compañía, es articular todo eso en una propuesta comprensible para cada sector en lugar de tratarlo como áreas aisladas.
Es el clásico giro de «product-led» a «sector-led» en servicios B2B. Y tiene traducción directa para una startup: el comprador de una empresa energética no evalúa tu modelo de IA, evalúa si entiendes su ciclo de inversión y sus restricciones regulatorias. El mismo producto necesita un discurso distinto en retail que en telco.
Quién es Patricio Novoa y por qué VASS recupera a un directivo de la casa
Novoa no llega de fuera. Ya ocupó varios puestos de responsabilidad en VASS: CEO de VASS Chile, Global Head of Corporate Integration & Transformation y Global Chief Sales Operations Officer. Antes de regresar fue CCO de Omega CRM, compañía perteneciente a Dentsu, y trabajó como asesor de fondos de capital privado y empresas tecnológicas. Su trayectoria supera los 25 años y pasó también por Tecnocom, T-Systems, Neoris y Accenture.
Paco Bermúdez, CEO Global de VASS, justificó la elección por el conocimiento previo del directivo: «Patricio conoce muy bien VASS, nuestros equipos y los sectores en los que operamos. Su experiencia, visión comercial y cercanía con los clientes serán fundamentales para reforzar nuestra propuesta de valor y ayudar a las organizaciones a aprovechar el potencial de la inteligencia artificial en sus negocios».
Novoa, por su parte, lo resumió así: «Volver a VASS es volver a casa, a una compañía cuyos equipos conozco y admiro profundamente».
No es un caso aislado en el grupo. VASS | T4S, la línea de negocio especializada en el ecosistema SAP, nombró CEO a José María Sabadell, un perfil con más de 25 años en SAP que ya ocupaba un puesto de liderazgo global dentro de la compañía, según recogió BI Spain. El patrón se repite: cuando el negocio se reorganiza, VASS tira de gente que ya conoce la casa.
El contexto: una consultora que crece a doble dígito y a la vez reestructura
Aquí está la parte incómoda del sector. Las ventas de VASS crecieron un 22,5% en 2025, con cerca del 50% generadas fuera de España y más de 3.900 personas en 24 países, según Europa Press. Al mismo tiempo, la compañía comunicó a su plantilla en España —más de 2.300 empleados— el inicio de un proceso de reestructuración que podría afectar hasta al 13% de los trabajadores del país, enmarcado en el ajuste a «la evolución tecnológica y la implantación de la inteligencia artificial», según el mismo medio.
No está sola. Capgemini cerró un ERE de hasta 710 personas (en torno al 6,45% de su plantilla) e Inetum otro de hasta 404 (cerca del 4,7%), según Europa Press.
Léelo junto: la misma tecnología que las consultoras venden como motor de crecimiento es la que las obliga a recomponer sus equipos, mientras refuerzan la parte comercial. La lectura para un founder de servicios es clara: el margen se defiende en proyectos de alto valor, no en volumen de horas. VASS | T4S ya lo hizo al vender su unidad de midmarket a Hiberus para concentrarse en proyectos complejos, según DISRUPTORES – El Español.
¿Qué significa esto para tu startup?
Tres cosas concretas, sin importar si vendes software, servicios o una mezcla.
1. Reescribe tu pitch en el idioma del sector, no en el de tu tecnología. Toma tus tres verticales más importantes y arma un one-pager por cada una: los tres problemas que quitan el sueño a ese comprador, cómo los resuelves y qué evidencia tienes. Si tu web dice «plataforma de IA» y no «reduce el tiempo de cierre contable en retail», estás dejando dinero en la mesa.
2. Nombra un dueño comercial por cuenta, no por producto. El error típico al crecer es que cada línea de producto tenga su propio vendedor y el cliente reciba cuatro llamadas distintas. VASS concentra la interlocución en una sola dirección precisamente para eso. Si tienes menos de 20 personas, hazlo igual: un responsable de la relación que coordine internamente al resto.
3. Antes de sumar IA a tu discurso, ten un caso con número. El encargo de Novoa está explícitamente atado a los «casos y necesidades de cada industria». Los compradores ya escucharon la palabra inteligencia artificial mil veces; lo que abre una reunión es un resultado medido en su sector.
Y una cuarta, más de gestión: cuando necesites un perfil senior, mira primero hacia dentro y hacia quien ya trabajó contigo. VASS recuperó a un exdirectivo con recorrido en tres funciones distintas de la compañía. El ahorro en curva de aprendizaje suele valer más que la novedad de un fichaje externo.
Conclusión
El nombramiento de Patricio Novoa es una apuesta por vender por industria y no por catálogo tecnológico, con la inteligencia artificial como argumento transversal pero siempre aterrizada en cada sector. Para una startup B2B la señal es doble: organizar el equipo comercial alrededor del cliente y no del producto, y preparar el discurso de IA con casos concretos en lugar de promesas. Cuánto de ese modelo se traduce en ingresos se verá en los próximos trimestres de VASS.
Fuentes
- La Ecuación Digital (fuente original)
- InfoNegocios Madrid
- Computing
- Panorama Audiovisual
- Bolsamanía / Europa Press
- BI Spain
- DISRUPTORES – El Español
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