Ventas Secundarias: De Founders a Retención de Talento 2026

El nuevo rol de las ventas secundarias en startups

Las ventas secundarias (secondary sales) están experimentando una transformación radical en el ecosistema startup. Tradicionalmente, estas transacciones —donde accionistas existentes venden sus participaciones a nuevos compradores antes de una IPO o adquisición— servían principalmente como estrategia de salida para founders e inversores tempranos que buscaban liquidez rápida sin abandonar completamente la empresa.

Ahora, en 2026, estamos presenciando un cambio de paradigma: las secondary sales se están convirtiendo en una herramienta estratégica de retención de talento. Startups de IA como Clay y ElevenLabs lideran este movimiento, ofreciendo liquidez temprana a sus empleados clave para mantenerlos motivados y comprometidos en un entorno donde las salidas tradicionales (IPOs) se han vuelto más escasas y prolongadas.

De windfalls para founders a beneficios para empleados

El enfoque tradicional de las ventas secundarias estaba diseñado para beneficiar principalmente a quienes fundaron o invirtieron temprano en la empresa. Los venture capitalists utilizaban estas transacciones para gestionar su exposición al riesgo y obtener retornos parciales sin necesidad de esperar a un exit completo. Los founders, por su parte, conseguían liquidez personal que les permitía diversificar su patrimonio mientras seguían construyendo la empresa.

El nuevo modelo democratiza este acceso. Las startups más innovadoras están estructurando programas donde empleados con equity pueden vender una porción de sus acciones en rondas secundarias organizadas. Esto resuelve varios problemas críticos:

Retención de talento técnico: En sectores competitivos como la IA, los ingenieros y científicos de datos pueden elegir entre múltiples ofertas. La posibilidad de obtener liquidez antes de un exit les da razones tangibles para quedarse.
Motivación sostenida: Ver valor real en el equity (no solo promesas en papel) refuerza el compromiso con la misión de la empresa.
Competencia con grandes tech: Empresas públicas ofrecen salarios altos y RSUs líquidas; las startups contrarrestan con liquidez temprana programada.

El contexto del mercado en 2026

El auge de las ventas secundarias como herramienta de retención no surge en el vacío. El ecosistema startup en 2025-2026 enfrenta un escenario complejo: aunque la inversión en IA mantiene cifras robustas y fondos internacionales siguen apostando fuerte, los exits tradicionales permanecen estancados. Según análisis del mercado español, 2025 cerró con mejores cifras de inversión pero con salidas públicas aún pendientes.

Este contexto ha madurado el mercado secundario. Los portfolios de VCs están saturados, y necesitan estrategias de salida oportunas que no dependan exclusivamente de IPOs o adquisiciones multimillonarias. Las secondary sales permiten a los inversores gestionar exposición y ofrecer liquidez parcial a stakeholders sin diluir masivamente a la empresa.

Además, el boom de la inteligencia artificial ha creado una guerra por el talento sin precedentes. Startups como Clay (plataforma de automatización de ventas con IA) y ElevenLabs (síntesis de voz mediante deep learning) compiten directamente con gigantes tech por los mismos perfiles. Ofrecer liquidez temprana se ha convertido en un diferenciador competitivo crucial.

Cómo funcionan estos programas en la práctica

Aunque los detalles específicos varían según la empresa, el modelo general incluye:

Rondas secundarias programadas

Las startups organizan ventanas periódicas (típicamente anuales o cada 18 meses) donde empleados elegibles pueden vender un porcentaje de sus acciones adquiridas (vested). Estas transacciones se estructuran con inversores institucionales o plataformas especializadas en mercados secundarios.

Criterios de elegibilidad

No todos los empleados participan igual. Los programas suelen priorizar:

Antigüedad mínima (generalmente 2-3 años)
Roles críticos para el negocio
Desempeño sobresaliente
Equity ya adquirido (no opciones sin vestear)

Límites de venta

Para evitar que empleados clave se desvinculen emocionalmente, las empresas establecen topes: típicamente entre el 10-30% del equity adquirido puede venderse en cada ventana. Esto mantiene el alignment a largo plazo mientras ofrece liquidez significativa.

Beneficios y riesgos para startups

Para las empresas que implementan estos programas, los beneficios son claros:

Retención mejorada: Datos del mercado muestran que empleados con acceso a liquidez temprana permanecen en promedio 2-3 años más que en startups sin estas opciones.
Atracción de talento premium: Se convierte en argumento de venta durante recruiting contra empresas públicas o mejor financiadas.
Moral del equipo: Ver que el equity tiene valor real (no solo teórico) aumenta la confianza en la empresa y su trayectoria.

Sin embargo, existen riesgos que los founders deben gestionar cuidadosamente:

Señal de valoración: Si las secondary sales ocurren a valoraciones bajas, pueden generar escepticismo sobre la salud de la empresa.
Complejidad administrativa: Organizar estas rondas requiere asesoría legal, fiscal y coordinación con inversores existentes.
Potencial desalineamiento: Aunque limitado, siempre existe el riesgo de que empleados que monetizan reduzcan su compromiso.
Presión sobre futuros inversores: Algunos VCs tradicionales ven con recelo programas secundarios extensivos, argumentando que el equity debería concentrarse en quienes siguen construyendo.

La perspectiva de los inversores

El mercado de venture capital tiene opiniones divididas sobre este trend. Por un lado, los VCs más progresistas reconocen que ofrecer liquidez temprana a empleados es esencial para competir por talento en sectores hypergrowth como IA. Algunos incluso facilitan activamente estas transacciones, conectando startups de su portfolio con compradores secundarios.

Por otro lado, inversores más tradicionales prefieren que todo el equity permanezca «locked up» hasta un exit completo, maximizando el alignment. Argumentan que las secondary sales pueden crear incentivos perversos o señalar falta de confianza en el potencial de la empresa.

La realidad es que el mercado secundario está madurando rápidamente. Plataformas especializadas facilitan estas transacciones con mayor transparencia y eficiencia. Para 2026, se espera un crecimiento significativo en el volumen de secondary sales, impulsado tanto por la necesidad de liquidez de VCs (con portfolios saturados) como por la demanda de talento que exige opciones de monetización tempranas.

Casos de uso más allá de la IA

Aunque startups de IA como Clay y ElevenLabs están a la vanguardia, este modelo se está expandiendo a otros sectores:

Fintech: Empresas de pagos y blockchain utilizan secondary sales para retener desarrolladores senior en mercados ultra-competitivos.
SaaS empresarial: Startups B2B con ciclos de venta largos (5-7 años hasta exit) ofrecen liquidez intermedia para mantener equipos de producto e ingeniería.
Healthtech: Empresas en sectores regulados, donde los exits son más lentos, implementan programas secundarios como retención proactiva.

El denominador común es claro: en industrias donde el time-to-exit se ha alargado y la competencia por talento es feroz, las ventas secundarias pasan de ser un privilegio de founders a un beneficio estratégico para todo el equipo.

Consideraciones legales y fiscales

Los founders que exploran implementar programas de secondary sales deben navegar cuidadosamente el marco legal y fiscal:

Derechos de tanteo y arrastre: Los pactos de socios existentes pueden limitar o condicionar ventas secundarias; requiere revisión legal.
Implicaciones fiscales para empleados: Dependiendo de la jurisdicción, vender equity puede generar impuestos sobre ganancias de capital; la empresa debe proporcionar asesoría o recursos educativos.
Regulación de valores: En algunos mercados, las transacciones secundarias deben cumplir normativas específicas de mercados de valores privados.
Aprobación del board: Generalmente, estas transacciones requieren consentimiento del consejo y, a veces, de inversores mayoritarios.

La complejidad administrativa no es trivial, pero las startups que lo implementan bien reportan que la inversión vale la pena por el impacto en retención y employer branding.

Conclusión

El cambio desde ventas secundarias como «windfalls para founders» hacia herramientas estratégicas de retención de empleados marca una evolución importante en cómo las startups compiten por talento en 2026. Empresas de IA como Clay y ElevenLabs están demostrando que ofrecer liquidez temprana no solo es posible, sino esencial en sectores donde los ciclos de exit se alargan y la guerra por talento tech se intensifica.

Para founders, el mensaje es claro: el equity ya no puede ser solo una promesa a largo plazo. Los mejores empleados exigen (y merecen) opciones de liquidez que reconozcan su contribución antes del exit final. Las startups que adopten este enfoque estratégicamente —con límites claros, comunicación transparente y estructura legal sólida— tendrán una ventaja competitiva significativa en atracción y retención de talento.

El mercado secundario seguirá creciendo, y las empresas que lo integren como parte de su estrategia de compensación estarán mejor posicionadas para construir equipos de alto rendimiento que permanezcan comprometidos durante todo el journey de crecimiento.

¿Quieres profundizar en estrategias de equity y retención con founders que han implementado programas secundarios? Únete gratis a Ecosistema Startup y conecta con líderes que están redefiniendo cómo se compite por talento tech.

Únete gratis ahora