Venture Client: cómo las corporaciones compran en vez de invertir

¿Por qué la innovación corporativa tradicional falla?

Las empresas consolidadas enfrentan una paradoja clara: cuanto más exitoso es su negocio central, más difícil resulta experimentar con tecnologías que podrían transformarlo. Una startup puede pivotar su producto o cambiar su modelo de negocio en semanas; una multinacional necesita cumplir con procesos de compliance, proteger márgenes existentes, gestionar sistemas heredados y obtener múltiples aprobaciones antes de siquiera validar si una solución funciona.

Esta rigidez estructural ha generado un cambio de paradigma en la estrategia de innovación. En lugar de preguntarse cuánto deben invertir en investigación y desarrollo interno, organizaciones como BMW, Holcim y Siemens comenzaron a hacer otra pregunta: ¿qué problema necesitamos resolver y quién fuera de nuestra organización ya está trabajando en una solución?

La respuesta condujo al surgimiento del Venture Client Model, un enfoque que posiciona a las corporaciones como clientes —no como inversionistas— de startups tecnológicas.

Antes de levantar capital, que el negocio sea rentable

Un inversionista mira primero si el negocio vende y deja margen. En CAR trabajamos eso con otros dueños de empresa, y en 7 días tienes tu primer sistema funcionando. Si ya estás listo para mostrarlo, en VIP presentas tu pitch a inversionistas.

👥 Probar 7 días

¿Qué es el Venture Client y por qué creció un 4% en un año?

A diferencia del Corporate Venture Capital (CVC), donde una empresa invierte capital propio en equity de startups, el Venture Client Model se basa en comprar productos y servicios tecnológicos para resolver problemas específicos. La corporación obtiene acceso temprano a innovación probada sin asumir el riesgo financiero de una inversión accionaria.

Según el State of Venture Client Report 2023, elaborado por 27pilots junto con universidades como INSEAD, ETH Zürich y Universidad de Passau, este modelo ganó tracción significativa entre corporativos globales. El estudio reveló que casi la mitad (49%) de los equipos de venturing corporativo participan activamente en venture clienting, un incremento respecto al 47% del año anterior.

Los datos son contundentes: mientras que los fondos CVC tradicionales suelen invertir en dos o tres startups por año debido a altos costos operativos y de capital, una unidad de Venture Client con un presupuesto anual de US$2 millones puede adquirir soluciones de más de 100 startups diferentes. Para ponerlo en perspectiva, según el mismo reporte, el costo promedio de un piloto con startup en BMW ronda los 50.000 euros —un factor 314 veces menor que una ronda Serie A típica en Estados Unidos.

BMW y Holcim: dos casos reales de ejecución

BMW Startup Garage, creada en 2014 por Gregor Gimmy —quien acuñó el término «Venture Client»—, se posicionó como la primera unidad dedicada exclusivamente a este modelo. Su estructura es simple pero poderosa: identificar pain points internos, buscar startups con soluciones maduras, ejecutar pilotos pagados y escalar solo lo que demuestra resultados.

Alexandra Renner, program manager del BMW Startup Garage, reveló a Global Venturing que la división ejecuta aproximadamente 40 pilotos anuales con startups, cada uno con duración entre tres y cinco meses. Si el proyecto genera impacto medible, el siguiente paso es integrar el producto o servicio de la startup en la operación regular de la compañía.

Un hallazgo clave del equipo de BMW fue que las soluciones de software tienen tasas de adopción significativamente mayores que las de hardware, debido a las estrictas regulaciones y certificaciones del sector automotriz. Por eso, la proporción de proyectos cambió drásticamente: pasaron de realizar entre un 70-80% de pilotos de hardware a concentrarse ahora entre un 20-30% en ese segmento, priorizando optimización de procesos y soluciones digitales.

En otro extremo industrial, Holcim, la constructora suiza, adoptó el venture clienting tras evaluar que sus equipos de CVC tenían poca conexión con las unidades de negocio. Bengt Steinbrecher, startup partner en Holcim, explicó que la empresa ejecuta más de 25 pilotos anuales globalmente, con duraciones entre tres y seis meses. Proyectos incluyen esquemas de pago en Filipinas, microcréditos en Colombia y mantenimiento predictivo en Canadá.

Steinbrecher señaló que la mitad de los pilotos fueron exitosos, y de esos, otra mitad derivó en adopción permanente dentro de la organización. En 2023, Holcim fusionó sus equipos de venture clienting e inversión bajo una sola unidad llamada MAQER Ventures, donde solo un máximo del 10% de las startups que comienzan como acuerdos comerciales terminan recibiendo inversión de capital.

América Latina: potencial real vs. brecha de infraestructura

América Latina vive un momento de maduración en su ecosistema emprendedor. Según el informe El Ecosistema de Startups y Capital de Riesgo en América Latina y el Caribe, elaborado por CEAPI e IE University, la inversión en startups alcanzó US$4.600 millones en 2024, distribuidos en 751 operaciones —un incremento del 10% respecto a 2023. La región pasó de dos a 38 unicornios desde 2017, con fintech dominando el sector con más de 3.000 startups reportadas en 2023.

Sin embargo, el reporte identifica desafíos estructurales que dificultan la colaboración efectiva entre corporaciones y startups regionales: fragmentación regulatoria, déficit de infraestructura tecnológica y falta de mecanismos formales para traducir problemas corporativos en oportunidades de innovación verificables.

El Banco Interamericano de Desarrollo (BID) ha estudiado esta dinámica regional, concluyendo que encontrar startups no es necesariamente el obstáculo principal. Lo complejo es construir el puente operativo entre la velocidad de una startup y los tiempos de procurement, compliance y seguridad informática de una gran empresa.

Casos como el hackathon realizado en Panamá durante el ISD Summit en septiembre —donde empresas como Philips, Caja de Ahorros y Ovnicom plantearon retos concretos— demuestran que el modelo funciona cuando existe infraestructura capaz de conectar corporate challenge → startup solution → pilot → scale.

Qué significa esto para tu startup

Para founders hispanohablantes, esta evolución representa una oportunidad concreta de ingresos y validación de mercado que no depende de levantar capital de riesgo. Aquí hay acciones específicas:

Mapea corporativos con unidades de innovación abiertas: Empresas como Wayra (Telefónica), que ha invertido en más de 1.000 startups en 12 mercados, o hubs como Awesome Lab (Desigual), que analizaron más de 900 startups y lanzaron 12 pilotos, buscan activamente proveedores tecnológicos. Identifica cuáles tienen programas estructurados de venture clienting.
Prepara tu producto para pilotos pagados: El State of Venture Client Report indica que el 62% de las startups venden a corporativos en etapa de prototipo, y que el volumen del primer purchase order oscila entre US$1.001 y US$10.000 para el 31% de los casos. Asegúrate de tener documentación técnica, capacidad de integración API y flexibilidad contractual para ejecutar pilotos cortos (3-5 meses).
Posiciónate como solucionador de problemas, no como vendedor de tecnología: Las corporaciones evalúan startups principalmente por su capacidad de resolver problemas específicos (80%+ de acuerdo en el reporte). Tu pitch debe empezar definiendo el dolor empresarial que resuelves, no enumerando features técnicas.
Protege tu propiedad intelectual desde el día uno: El 60% de las startups encuestadas priorizan mantener intacta su IP durante pilotos. Incluye cláusulas claras en tus contratos de prueba que salvaguarden tu tecnología y establezcan límites sobre uso de datos.
Construye referencias tempranas: El 58% de las startups reporta dificultad para acceder a stakeholders clave dentro de corporativos. Cada piloto exitoso genera un caso de estudio que facilita el siguiente. Documenta métricas de impacto (reducción de costos, aumento de productividad) desde el inicio.

Conclusión

El Venture Client Model no reemplaza al CVC ni a las adquisiciones estratégicas; las complementa. Permite a corporaciones experimentar con tecnología startup a fracciones del costo de una inversión tradicional, mientras ofrece a emprendedores ingresos reales, validación de mercado y acceso a bases de clientes masivas sin dilución accionaria inmediata.

Para el ecosistema latinoamericano, donde el acceso a capital de crecimiento sigue siendo limitado, este modelo podría representar una vía alternativa de escala sostenible. La pregunta estratégica ya no es cuántas startups necesitas financiar, sino cuántos problemas puedes resolver comprando soluciones existentes.