Zillow-Redfin: FTC desarma pacto de US$100M en listados

La FTC desarma un pacto de US$100M entre Zillow y Redfin

Zillow y Redfin cerraron este lunes un acuerdo con la Comisión Federal de Comercio (FTC) y los fiscales generales de cinco estados que pone fin, en parte, al pacto comercial de US$100M que en febrero de 2025 sacó a Redfin del negocio de publicidad de listados de apartamentos. La resolución se anunció el mismo día en que estaba previsto iniciar el juicio en el Tribunal de Distrito de Estados Unidos para el Distrito Este de Virginia, según reportó TechCrunch.

Para un founder, el caso es una radiografía útil de hasta dónde puede llegar un "acuerdo de no competir" antes de cruzar la línea roja del derecho antitrust estadounidense.

¿Qué prohibía exactamente el acuerdo de 2025?

El pacto, firmado en febrero de 2025, obligaba a Redfin a mostrar exclusivamente los listados de apartamentos de Zillow en sus portales Redfin.com, Rent.com y ApartmentGuide.com, en lugar de competir por anunciantes. A cambio, según la demanda original presentada por la FTC en septiembre de 2025, Zillow pagó US$100M a Redfin y el acuerdo podía mantener a Redfin fuera del negocio de publicidad de listados multifamiliares durante hasta nueve años.

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La FTC acusó que el pacto era, en los hechos, un pago para que un competidor abandonara el mercado. Daniel Guarnera, director de la Bureau of Competition de la FTC, sostuvo que se trataba de "un pago a un competidor para que saliera del mercado y dejara de competir", práctica que "viola las leyes antimonopolio", según recogió la nota de prensa oficial de la agencia.

¿Por qué la FTC lo consideró un caso de "pago para no competir"?

El mercado de los Internet Listing Services (ILS) de apartamentos en EE. UU. estaba ya muy concentrado, y el acuerdo entre Zillow y Redfin —según la demanda— unía a dos de los tres mayores operadores en contra del tercer jugador, Apartments.com de CoStar. Los portales involucrados incluían Zillow Rentals, Trulia y HotPads por parte de Zillow, y Rent.com y ApartmentGuide.com por parte de Redfin.

La demanda, presentada por la FTC y los fiscales de Arizona, Connecticut, Nueva York, Virginia y Washington, alegaba violaciones a la Sección 1 de la Ley Sherman y la Sección 7 de la Ley Clayton, reportó el portal Moneywise citado por AOL. El argumento central: al sacar a un competidor independiente, Zillow podía cobrar precios más altos a los administradores de propiedades y reducir la calidad de los listados disponibles para los inquilinos. Las dos demandas se consolidaron en noviembre de 2025.

Qué cambia con el acuerdo: Redfin vuelve al negocio publicitario

El acuerdo propuesto, que se presentó ante el juez y aún requiere aprobación judicial, tiene una vigencia de 10 años e incluye varias palancas concretas, según el comunicado de la FTC y el reporte de Geekwire:

Redfin debe relanzar su negocio de publicidad de listados dentro de los seis meses posteriores a la entrada en vigor de la orden, contratando un gerente general, un equipo comercial y soporte al cliente.
Redfin se compromete a invertir "millones de dólares" durante varios años y a mantener "significativamente más" listados que antes del pacto de 2025.
Zillow debe compartir información de sus empleados, levantar cláusulas de no competencia y no obstaculizar el reclutamiento.
Durante nueve meses tras el relanzamiento, los clientes de Zillow podrán renegociar sus contratos sin penalización.
Las compañías pagarán US$2M en costos y honorarios a los estados, según el fiscal general de Washington Nick Brown.
Ambas empresas lanzaron productos publicitarios independientes que planean ofrecer a partir de 2027, mientras la sindicación cruzada de listados seguirá, al menos, hasta 2030.

En paralelo, Redfin —ahora propiedad de Rocket Companies, que la adquirió el año pasado— enfrentará multas si no cumple los plazos y deberá reportar avances a la FTC periódicamente. Por su parte, Michael Sherman, gerente general y vicepresidente senior de Zillow Rentals, calificó la resolución como "una victoria para los inquilinos y los proveedores de vivienda multifamiliar" y defendió que el pacto aporta "más leads y arrendamientos a los administradores de propiedades".

El presidente de la FTC, Andrew Ferguson, celebró el resultado en X como "una victoria completa para el pueblo estadounidense", mientras que Redfin lo describió como "una victoria significativa para Redfin y los consumidores en todo el país".

¿Qué significa esto para tu startup?

Para un founder que diseña acuerdos comerciales —alianzas, revenue shares, exclusividades, syndication deals— este caso deja tres señales prácticas que vale la pena internalizar:

Pagarle a un competidor para que salga del mercado es una zona roja, aunque le pongas otro nombre. Renombrarlo como "alianza estratégica", "acuerdo de integración" o "exclusividad de inventario" no cambia el fondo: si el efecto competitivo es el mismo, el regulador te lo va a imputar.
El tamaño del mercado importa más que el de las partes. El problema no fue que Zillow y Redfin fueran gigantes, sino que el mercado de ILS de apartamentos ya estaba concentrado en tres jugadores. Cuando tu acuerdo se produce en un mercado con pocos competidores y un cliente cautivo, el escrutinio sube.
Un acuerdo de exclusividad largo puede ser tan problemático como una adquisición. Los nueve años del pacto original son el detalle que más destacó la FTC: una exclusividad de ese calibre equivale, en la práctica, a cerrar la competencia.

Acciones concretas que puedes aplicar esta semana

Audita tus acuerdos comerciales con competidores. Si tienes contratos de exclusividad, exclusivity clauses en alianzas, pagos por referir clientes o cualquier esquema donde un competidor "cede" su mercado a cambio de dinero, evalúa si la duración, el alcance y el efecto agregado podrían leerse como una restricción indebida. Habla con tu abogado de competencia antes de firmarlos o renovarlos.
Mide la concentración del mercado donde operas. Si tu deal vive en un mercado con menos de tres oferentes serios (o con clientes finales sin alternativas reales), asume que un regulador lo va a mirar dos veces. Documenta los efectos pro-competitivos del acuerdo desde el día uno: menor precio, mejor calidad, más innovación, más opciones para el usuario.
Disea con una cláusula de salida y monitoreo. Aprende del caso Zillow-Redfin: incluso un acuerdo "amistoso" puede terminar litigado. Incluye en tus contratos reportes periódicos, derecho de auditoría y cláusulas que te permitan modificar o terminar la alianza si cambia el marco regulatorio o competitivo.

Lecciones de un caso que aún no termina

El juicio estaba programado para comenzar el mismo lunes en que se anunció el acuerdo, lo que deja entrever que ambas partes preferían certeza a riesgo de una sentencia adversa. El camino procesal no fue fácil para la FTC: en mayo de 2026 el juez Anthony Trenga rechazó la moción de desestimación de las empresas, pero en julio denegó la solicitud de la FTC para declarar el pacto "presumptivamente ilegal", al considerar que existían disputas genuinas sobre los hechos, según Real Estate News.

El caso sigue una línea similar al reciente fallo contra Live Nation/Ticketmaster, donde 26 de los 30 fiscales estatales que inicialmente acompañaron al DOJ optaron por continuar el litigio y ganaron su demanda en abril. La señal para founders en mercados de plataformas es clara: los reguladores de EE. UU. están dispuestos a litigar acuerdos entre incumbentes, y las salidas negociadas —como este acuerdo— suelen exigir deshacer lo hecho y abrir el mercado.