El salmón chileno crece en EEUU pese al arancel del 12,5%
Las exportaciones de salmón chileno a Estados Unidos subieron 9,3% en volumen entre enero y septiembre, hasta 200.530 toneladas, aun cuando ese mercado carga con un arancel adicional del 12,5% desde el 24 de julio. En valor, los envíos sumaron US$2.051 millones, un alza de 4,5%.
Para cualquier founder que venda fuera de su país, la pregunta no es cómo se salvó el salmón: es cómo una industria con un gravamen nuevo encima logró crecer en su mercado principal, que representa más del 40% de sus ventas globales. La respuesta tiene tres piezas: renegociación de precios, eficiencia operativa y apertura de destinos alternativos.
¿Cómo llegó la industria salmonera a este escenario arancelario?
La presión empezó en abril de 2025, cuando la administración Trump aplicó un arancel transitorio de 10% a las exportaciones chilenas. El golpe se profundizó después, cuando el sector quedó incluido entre los afectos al castigo aplicado a productos de 60 socios comerciales, con un incremento del gravamen a 12,5% a contar del 24 de julio.
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👥 Quiero el Kit →El impacto económico del primer arancel se estima en cerca de US$1.400 millones en 15 meses, según cifras citadas por DF. La carga adicional sumaría, de forma preliminar, unos US$65 millones más. La industria ha advertido sobre las consecuencias en márgenes, capacidad de inversión y competitividad.
El contexto macro ayuda a dimensionar el problema. Según EFE Agro, el presidente de la Sociedad Nacional de Agricultura de Chile estimó pérdidas de hasta US$800 millones para el sector agrícola en cuatro años, y recordó que el 53% de los envíos chilenos a Estados Unidos ya entra sin gravamen gracias al tratado de libre comercio vigente desde 2003.
El origen de la medida también importa. Según Eurasia Review, el arancel del 12,5% se justificó en denuncias de supuesto trabajo forzoso presentadas por dos ONG chilenas, Fundación Libera y Centro Ecocéanos, ante la Oficina del Representante Comercial de Estados Unidos. El cobre y el litio quedaron eximidos.
¿Por qué sube el volumen pero se estrechan los márgenes?
El crecimiento de los envíos a Estados Unidos se explica, según el presidente de SalmónChile, Patricio Melero, por un mayor volumen exportado —con el mayor envío de filete fresco de salmón del Atlántico de los últimos años— en un mercado norteamericano con sólidos precios de referencia.
Pero hay una trampa en la lectura del dato. El valor creció menos que el volumen, y eso tiene una consecuencia directa: el precio FOB promedio de las exportaciones a ese país bajó 4,4%, mientras en el resto de los destinos el valor aumentó 10,2%. "Un mayor volumen exportado no necesariamente significa una mayor rentabilidad", resume el director internacional del Consejo del Salmón, Pablo Barahona.
El CEO de Camanchaca, Ricardo García, describe la mecánica que aplicaron las empresas: ajustarse de forma brusca —lo que significó menor precio para el productor y mayor precio para el consumidor— y luego trasladar esa diferencia de tarifa, total o parcialmente, al renegociar contratos. "Siempre hay margen de maniobra", señala.
La demanda estadounidense amortiguó el golpe. García apunta a un consumo fuerte de proteína, impulsado en parte por el alto porcentaje de la población que usa medicamentos para bajar de peso y por la recomendación de nutricionistas de privilegiar fuentes más sanas como el salmón, además de un precio relativo más conveniente frente a la carne.
La diversificación de mercados como válvula de escape
El balance general del sector muestra un dinamismo mayor que el del mercado estadounidense: las exportaciones totales de salmón crecieron 11,2% en volumen (628 mil toneladas) y 7,83% en retornos (US$5.065 millones) frente al mismo periodo del año anterior, acercándose a los niveles de 2022, los más altos en una década.
Entre los destinos con mejor desempeño en retornos destacan China (+41%) y Brasil (+18%). Esa es, precisamente, la estrategia que la industria quiere profundizar. "Sin perder de vista la importancia de Estados Unidos, en paralelo estamos avanzando en la diversificación de mercados", señalaron desde el Consejo del Salmón.
García lo plantea como un supuesto de trabajo: "Presumimos que esta es la condición que tenemos que vivir", lo que implica llevar productos de mejor calidad para obtener mejor precio y buscar otros mercados con mejores condiciones.
En paralelo sigue abierta la negociación entre la Cancillería chilena y la Oficina del Representante Comercial de Estados Unidos (USTR) tras el cierre de las primeras rondas sin acuerdo. Según The Rio Times, la subsecretaria de Relaciones Económicas Internacionales, Paula Estévez, se reunió con el representante comercial Jamieson Greer el 28 de octubre para pedir exenciones más amplias, y Chile busca dejar fuera del gravamen al salmón y otros productos del mar, frutas frescas y congeladas, vinos, madera y frutos secos.
¿Qué significa esto para tu startup?
La historia del salmón chileno es un caso de manual sobre cómo sobrevivir a un shock de costos externo que no controlas. Tres lecciones aplicables a cualquier negocio exportador o con clientes concentrados:
- Mide la concentración de tu mercado como un riesgo, no como un logro. Que Estados Unidos represente más del 40% de las ventas globales del sector es una fortaleza comercial y una vulnerabilidad estratégica al mismo tiempo. Si un solo cliente o país explica más de un tercio de tus ingresos, define hoy qué porcentaje quieres que represente en 24 meses y trabaja hacia atrás.
- Separa crecimiento de rentabilidad en tus métricas. El caso muestra que un volumen 9,3% mayor puede convivir con un precio promedio 4,4% más bajo. Si solo miras facturación o unidades vendidas, puedes estar creciendo en actividad mientras destruyes margen. Incorpora el precio unitario neto de costos variables como KPI de primera línea.
- Convierte la renegociación en un proceso, no en un evento. Las empresas trasladaron la tarifa al precio al renovar contratos, no de inmediato. Eso exige tener cláusulas de revisión, datos de costo por unidad y una relación comercial lo bastante sólida como para sentarse a la mesa. Revisa si tus contratos actuales te permiten ajustar precios ante un cambio regulatorio o de costos.
- Invierte en eficiencia antes de que la necesites. Barahona atribuye parte de la resistencia a los avances en eficiencia, tecnología e innovación en procesos. La eficiencia que construyes en tiempos normales es la que te da aire cuando llega el shock.
Conclusión
El sector salmonero chileno no venció al arancel: aprendió a convivir con él. Creció en volumen en su mercado principal, absorbió parte del golpe vía precio, aceleró en China y Brasil, y mantiene abierta la vía diplomática. Para un founder, la lección central es que la resiliencia comercial no viene de un solo movimiento, sino de combinar poder de fijación de precios, disciplina de costos y diversificación real de destinos. La pregunta incómoda que conviene hacerse hoy: si mañana tu mercado principal te aplicara un sobrecosto del 12,5%, ¿tendrías margen de maniobra?
Fuentes
- DF: La estrategia de los salmoneros para doblarle la mano a los aranceles en EEUU (fuente original)
- EFE Agro: El campo chileno estima pérdidas de hasta 800 millones por los aranceles estadounidenses
- The Rio Times: Chile Seeks Wider US Tariff Exemptions
- Eurasia Review: Trump's Tariffs On Chilean Products Should Be Canceled
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