El Séptimo Encuentro Formativo del Círculo de Pilotaje del Centro Nacional de Pilotaje (CNP) se enfocó en lo que separa a una startup minera de un proyecto más del montón: la capacidad de demostrar, en números, por qué a una minera le conviene comprarle. La jornada, titulada «Del piloto al contrato: Prepara tu caso de negocio», reunió a desarrolladores de tecnología, proveedores y actores del ecosistema en un taller práctico para construir el business case como herramienta de escalamiento, según reportó Portal Minero.
El taller fue conducido por Natalia Maripangui —del Comité de Sostenibilidad WIM Chile y la Mesa Mujer y Minería del Ministerio de Minería— y por Claudia Hernández y Tomás Gómez de BHP Invent, el brazo de innovación abierta de la minera BHP. La actividad fue organizada por el CNP junto al programa Expande de Fundación Chile y el Centro de Innovación de la Universidad Católica.
Por qué el business case es el cuello de botella en mintech
La adopción de nuevas tecnologías en la industria minera no depende solo de que el prototipo funcione: depende de que el equipo de finanzas y operaciones de la minera apruebe una orden de compra. Y esa aprobación se construye con un caso de negocio sólido que traduzca el desempeño técnico en valor económico, operativo y estratégico.
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👥 Unirme a la comunidadEn otras palabras, el business case es el momento en que la conversación pasa de «esto es interesante» a «esto se paga». Como explicó Cristián Díaz, gerente general (i) del CNP, «el propósito del CNP es pilotear, probar y validar tecnología para llegar a mercado. Este círculo busca dar precisamente ese apoyo para lograrlo».
Para los emprendedores del sector, las consecuencias son directas. Un caso de negocio bien armado permite:
- Acelerar ventas dentro de una minera que ya está en tratos con la startup.
- Atraer inversión de fondos especializados en minería y deep tech.
- Escalar comercialmente más allá de un cliente piloto.
- Acceder a financiamiento público y a líneas de Corfo que requieren indicadores de impacto.
- Construir credibilidad frente a tomadores de decisión que están quemados por propuestas sin números.
Lo que aprendieron los desarrolladores en el taller
El encuentro entregó herramientas prácticas en cuatro frentes:
- Entender el negocio minero, no solo la tecnología. Esto incluye gobernanza de la división, quiénes son los tomadores de decisión y quiénes son sus «apoyadores» internos que pueden bloquear o destrabar un piloto.
- Estructurar propuestas de valor alineadas con los indicadores que la minera reporta en sus reportes de sostenibilidad.
- Cuantificar impactos en productividad, costos operativos, consumo de agua y energía, entre otros.
- Comunicar efectivamente los beneficios a un comité que evalúa decenas de propuestas al año.
Tomás Gómez, Specialist Innovation Performance & Valuation de BHP Invent, lo resumió así: «Nuestro objetivo es madurar la tecnología y reducir sus riesgos para habilitar su integración al proceso industrial. Comprender los drivers clave, el contexto operacional y las condiciones reales de implementación permite dimensionar su potencial para posicionarla dentro del ciclo de inversión del negocio».
El dato que más preocupa al ecosistema: 15% llega al mercado
Una de las cifras más citadas del encuentro la entregó Alejandra Núñez, directora del entorno para la innovación subrogante de legislación e innovación de Corfo, y directora de Impulso a la Innovación. Según dijo durante su intervención, alrededor del 15% solamente de las soluciones que Corfo apoya finalmente llegan al mercado. El resto se queda en lo que el ecosistema llama el «valle de la muerte»: esa franja entre el piloto exitoso y las primeras ventas recurrentes.
«Tenemos que rentabilizar el financiamiento público para que esas empresas logren salir de este famoso valle de la muerte y luego tener tracción comercial», señaló Núñez, quien además destacó al CNP como «entidades fundamentales para validar las tecnologías».
Este 15% funciona como punto de referencia —no como meta— para entender por qué la validación tecnológica se convirtió en el eslabón más buscado del ecosistema. Sin un piloto exitoso, no hay case que valga. Y sin case, no hay contrato.
Quiénes están detrás del Círculo de Pilotaje
El Círculo de Pilotaje CNP se consolidó como un programa de acompañamiento continuo para desarrolladores. Karin Mora, coordinadora de ecosistemas de CNP, resumió la propuesta: «Estamos llevando a los desarrolladores de tecnologías a conocer diferentes capacidades que están dentro de la industria, facilitando su vinculación con actores clave para acelerar la validación e implementación de sus soluciones».
Por su parte, Gonzalo Moenne, director ejecutivo de Expande, Fundación Chile, puso el acento en la cadena de valor: «Expande es un programa de innovación abierta que articula los desafíos de innovación de la minería con el desarrollo de soluciones de base científico-tecnológica chilenas, con la gran ambición de lograr exportar minería y no solo minerales».
El CNP nació en 2020 como una corporación privada sin fines de lucro, a partir de un programa de fortalecimiento y creación de capacidades tecnológicas de Corfo. Hoy opera como articulador técnico público-privado para validar tecnologías de la industria minera, bajo tres principios que vende como diferenciadores: confianza, neutralidad y excelencia.
¿Qué significa esto para tu startup?
Si tu startup vende tecnología a la industria minera —o a cualquier cliente corporativo con comité de inversión— la lección del taller es directa: el prototipo sin business case no escala. El Círculo de Pilotaje del CNP muestra un patrón que se repite en toda Latinoamérica: la diferencia entre quedarse en un piloto y firmar un contrato está en cómo traduces tu solución al idioma del tomador de decisión.
Tres acciones concretas para llevar a tu próximo pitch con una minera:
- Mapea la gobernanza antes de pilotear. No basta con hablar con el jefe del área interesada. Identifica a los «apoyadores» internos que aprueban presupuesto y a los que pueden bloquear. Un business case que ignora esa cadena se queda en la presentación.
- Cuantifica en el idioma que ya usa la minera. Agua, energía, toneladas movidas, horas-hombre, CAPEX vs. OPEX. Si tus indicadores no se pueden leer en el mismo formato que el reporte de sostenibilidad de la minera, el comité de inversión te va a descartar por incompatibilidad de métricas.
- Usa el piloto como insumo del business case, no al revés. Como señaló Natalia Maripangui, hay que «comprender la necesidad del tomador de decisión» antes de gastar en pruebas. Empieza por el dolor económico que la minera ya reporta en sus propios documentos públicos; después diseña el piloto que demuestra cómo lo resuelves.
El hecho de que Corfo, BHP y Expande estén alineando discurso sobre el mismo punto —validación, valle de la muerte, business case— sugiere que el ecosistema chileno está moviéndose hacia un estándar común para evaluar tecnología. Para una startup, eso es una oportunidad: saber que existe ese estándar permite diseñar propuestas a la medida del evaluador, en lugar de improvisar caso por caso.
Fuentes
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