Círculo de Pilotaje CNP entrena a startups mineras en Business Case

La formación que faltaba: del piloto al contrato en minería

El Centro Nacional de Pilotaje (CNP) celebró el séptimo encuentro formativo de su Círculo de Pilotaje, un taller titulado "Del piloto al contrato: Prepara tu caso de negocio" que reunió a desarrolladores y proveedores de tecnología con actores clave de la industria minera chilena. La sesión fue dictada por Natalia Maripangui, miembro de la Mesa Mujer y Minería del Ministerio de Minería; y por Claudia Hernández y Tomás Gómez, de BHP Invent.

La actividad se organizó junto al programa de innovación abierta Expande, de Fundación Chile, y al Centro de Innovación de la Universidad Católica. El foco fue uno de los problemas más conocidos del sector: cómo convertir un piloto exitoso en un contrato comercial dentro de una minera.

¿Por qué solo el 15% de las soluciones mineras apoyadas llegan al mercado?

El dato más crudo lo soltó al cierre Alejandra Núñez, directora del entorno para la innovación subrogante de legislación e innovación de Corfo: "creemos que alrededor del 15% solamente de las soluciones que apoyamos finalmente llegan al mercado". La frase resume el famoso valle de la muerte que recorren las startups deep-tech en sectores industriales como la minería, la energía o el oil & gas.

👥 ¿Quieres ir más allá de la noticia?

En nuestra comunidad discutimos las tendencias, compartimos oportunidades y nos ayudamos entre emprendedores. Sin humo, solo acción.

👥 Unirme a la comunidad

Para Núñez, el rol de entidades como el CNP es "acortar la brecha de conocimiento que tienen los desarrolladores para que finalmente puedan acceder al mercado y tener opciones de acción comercial". El problema no es solo de capital: es de lenguaje, de estructura de提案 y, sobre todo, de saber empaquetar el valor en un formato que entienda el tomador de decisiones de una minera.

Qué es un Business Case minero y por qué decide contratos

En minería, la adopción de nuevas tecnologías no depende solo de que funcionen técnicamente: depende de que la minera pueda justificar la inversión frente a su directorio. Ahí entra el Business Case como documento central: identifica la oportunidad de mejora, diagnostica el escenario actual, diseña alternativas, demuestra valor y propone implementaciones concretas.

Natalia Maripangui lo planteó con una frase útil para cualquier founder: "hacer un business case es porque alguien quiere invertir, entonces es determinante comprender la necesidad que tiene el tomador de decisión, la gobernanza de la división, sus tomadores y apoyadores de decisión". El consejo clave que dejó: usar los reportes de sostenibilidad de la minera para anclar las metas de mejora y los compromisos ESG de la compañía, en lugar de vender la tecnología como un fin en sí misma.

Tomás Gómez, Specialist Innovation Performance & Valuation en BHP Invent, lo complementó desde el lado del cliente corporativo: un Business Case "representa el potencial de una tecnología en términos de valor y riesgo para tomar una decisión de inversión". Para BHP, el objetivo es "madurar la tecnología y reducir sus riesgos para habilitar su integración al proceso industrial".

Los actores que están moviendo el ecosistema minero chileno

El taller dejó claro que la ruta de una startup hacia la minería chilena pasa por un tejido público-privado concreto:

Centro Nacional de Pilotaje (CNP): corporación privada sin fines de lucro nacida en 2020 a partir de un programa de Corfo. Actúa como articulador técnico中立 para validar tecnologías en entornos mineros reales. Su gerente general (i), Cristián Díaz, lo resumió así: "el propósito del CNP es pilotear, probar y validar tecnología para llegar a mercado".
Expande (Fundación Chile): programa de innovación abierta que, según su director ejecutivo Gonzalo Moenne, "articula los desafíos de innovación de la minería con el desarrollo de soluciones de base científico-tecnológica chilenas, con la gran ambición de lograr exportar minería y no solo minerales".
BHP Invent: el vehículo de innovación de BHP que está del lado de la demanda, evaluando y madurando tecnologías.
Corfo: financia y acompaña a los desarrolladores, pero reconoce la brecha entre lo que apoya y lo que efectivamente escala.
Centro de Innovación de la Universidad Católica: aporta el componente académico y de transferencia.

Karin Mora, coordinadora de ecosistemas de CNP, cerró la lógica del programa: "estamos llevando a los desarrolladores de tecnologías a conocer diferentes capacidades que están dentro de la industria facilitando su vinculación con actores clave para acelerar la validación e implementación de sus soluciones".

Qué significa esto para tu startup

Aunque la sesión fue en Chile, el patrón que describe el CNP se repite en cualquier mercado industrial pesado (LATAM, España, Australia, Canadá): el cuello de botella no es la tecnología, es la traducción a lenguaje de inversión. Tres acciones concretas que un founder puede aplicar esta semana, inspiradas en lo que enseñó el taller:

Mapea al tomador de decisiones antes de pilotar. No te quedes en el campeón interno: identifica quién firma el contrato, quién lo apoya y qué reporta a ESG. Un Business Case sin nombre propio al otro lado de la mesa no se cierra.
Ancla tu propuesta en un reporte de sostenibilidad, no en tu producto. Las mineras (y la mayoría de las grandes industriales) tienen metas ESG públicas. Si tu tecnología impacta una de esas metas — agua, energía, emisiones, seguridad — tu caso se vuelve relevante aunque tu número base sea modesto.
Separa el piloto del contrato desde el día uno. Un piloto no es un regalo: es una inversión de la minera. Diseña el piloto con criterios de éxito pactados y un camino de upgrade a contrato comercial con precio, alcance y SLA. Si no, te quedas en el 85% que no llega a mercado.

La lección de fondo: el Business Case no es un documento que entregas al final; es la estrategia de venta que construyes desde el primer correo. En sectores donde solo el 15% de las soluciones apoyadas escalan, quien llega con el caso armado tiene una ventaja desproporcionada.