CNP entrena a startups mineras: solo 15% llega al mercado

El dato que abre esta nota: por qué importa a tu startup

Solo el 15% de las soluciones tecnológicas que Corfo apoya en Chile terminan llegando al mercado. Lo dijo Alejandra Núñez, directora de Impulso a la Innovación de la entidad, en el cierre del Séptimo Encuentro Formativo del Círculo de Pilotaje CNP, celebrado el 3 de septiembre. Esa cifra pone nombre al conocido valle de la muerte y deja una pregunta incómoda para cualquier founder que vende tecnología a industrias pesadas: ¿qué le falta al 85% restante para cruzar la línea?

La respuesta —argumentaron los panelistas— no es solo técnica. Es de comunicación de valor. Y eso es exactamente lo que el taller «Del piloto al contrato: Prepara tu caso de negocio» quiso entrenar.

Qué es el Círculo de Pilotaje CNP y por qué existe

El Centro Nacional de Pilotaje (CNP) nació en 2020 como una corporación privada sin fines de lucro, a partir de un programa de fortalecimiento y creación de capacidades tecnológicas de Corfo. Hoy opera como articulador técnico público-privado para validar tecnologías que sirven a la industria minera, con sede y operaciones en Chile.

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Su Círculo de Pilotaje es un programa de acompañamiento continuo que ya lleva siete encuentros formativos. El objetivo declarado por su equipo es claro, en palabras de Karin Mora, coordinadora de ecosistemas: «llevar a los desarrolladores de tecnologías a conocer diferentes capacidades que están dentro de la industria facilitando su vinculación con actores clave para acelerar la validación e implementación de sus soluciones». Su gerente general (i), Cristián Díaz, lo sintetiza así: el propósito del CNP es «pilotear, probar y validar tecnología para llegar a mercado».

En esta edición, el CNP se alió con dos contrapartes con peso en el ecosistema minero chileno: el programa Expande, de Fundación Chile, y el Centro de Innovación de la Universidad Católica.

Cómo se construye un business case que convenza a una minera

El taller giró alrededor de una idea central: en minería, la adopción de una nueva tecnología no depende únicamente de su desempeño técnico, sino de la capacidad del proveedor de demostrar su valor económico, operativo y estratégico. Un business case sólido es lo que cierra esa brecha.

La metodología que se trabajó en el encuentro se puede resumir en cinco pasos, todos explicitados por los panelistas:

Entender el negocio del cliente, no solo tu producto. Natalia Maripangui, del Comité de Sostenibilidad WIM Chile y de la Mesa Mujer y Minería del Ministerio de Minería, insistió en algo poco obvio: «Hacer un business case es porque alguien quiere invertir», y por eso es determinante comprender el negocio minero, la gobernanza de la división, sus tomadores y apoyadores de decisión.
Diagnosticar el escenario actual de la faena o proceso donde se insertará la tecnología. No se puede mejorar lo que no se ha medido.
Identificar la oportunidad de mejora y diseñar alternativas de solución comparables.
Cuantificar impacto enproductividad, costos, seguridad o sostenibilidad —no quedarse en el storytelling.
Demostrar valor y condiciones reales de implementación, en sintonía con los reportes de sostenibilidad y estándares ESG que ya están usando las mineras para fijar metas.

Tomás Gómez, Specialist Innovation Performance & Valuation de BHP Invent, lo aterrizó desde la perspectiva del que decide: un business case «representa el potencial de una tecnología en términos de valor y riesgo para tomar una decisión de inversión». Para BHP, añadió, el objetivo es madurar la tecnología y reducir sus riesgos antes de integrarla al proceso industrial. En otras palabras: una minera no compra una tecnología; compra la reducción de incertidumbre que esa tecnología le entrega.

Por qué el «valle de la muerte» se ensaña con las mineras

El dato del 15% de Corfo no es nuevo, pero sí es estructural. Gonzalo Moenne, director ejecutivo de Expande, lo enmarcó en la misión del programa: articular los desafíos de innovación de la minería con soluciones de base científico-tecnológica chilenas —«con la gran ambición de lograr exportar minería y no solo minerales». Pero al mismo tiempo reconoció que Expande «apoya a las mineras en la implementación, y ahí hemos conocido el trabajo de desarrolladores de soluciones en los retos que atraviesan como emprendedor».

El patrón se repite en la mayoría de los sectores industriales B2B: buena tecnología, piloto exitoso en planta, y luego el proceso comercial se empantana entre los tomadores y los apoyadores de decisión dentro de la minera. Nadie firma porque el lenguaje técnico del business case no se traduce a valor financiero; o porque el caso se quedó en un piloto aislado, sin conectarse al ciclo de inversión del cliente.

Qué significa esto para tu startup

Si vendes o aspiras a vender tecnología al sector minero chileno —o a cualquier industria intensiva en capital con ciclos largos de adopción—, esta experiencia del CNP deja tres acciones concretas que puedes aplicar desde ya:

Mapea la cadena de decisión antes de escribir una sola línea del deck. En minería casi nunca decides tú a quién le hablas. Identifica al sponsor (quien sufre el dolor), al decisor (quien firma el contrato) y a los influenciadores (operaciones, sustentabilidad, mantenimiento). El primer business case que funcionó se construyó alrededor de los tres.
Traduce cada métrica técnica a impacto financiero o de sostenibilidad. Si reduces paradas de planta, estima horas evitadas y USD recuperados por año. Si reduces consumo de agua, calcula m³ y porcentaje sobre el benchmark corporativo. Las mineras compran hoy con reportes ESG en la mano: si tu caso no se conecta a esos reportes, no entra al flujo de inversión.
Diseña el pilot pensando en el handoff comercial, no en el paper técnico. El objetivo del piloto no es impresionar al laboratorio; es generar evidencia que el equipo de inversión del cliente pueda defender en su próximo ciclo presupuestario. Eso significa KPIs pactados de antemano, línea base medida y entregables en formato business case (no solo en PDF de resultados).

Bonus para founders en LATAM y España: la metodología del business case para activos pesados es transferible. Si vendes software o hardware aUtilities, oil & gas, puertos, ferrovías o grandes constructoras, el mismo marco —diagnóstico, diseño de alternativas, cuantificación de valor, prueba de implementación— aplica. La diferencia cultural está en el cliente, no en el método.

Conclusión

El mensaje de fondo del taller fue simple y a la vez incómodo: en Chile, menos de una de cada seis startups con apoyo público logra salir del valle de la muerte. La diferencia entre las que cruzan y las que se quedan suele estar menos en la calidad del prototipo y más en la calidad del business case que acompaña al piloto. Si estás levantado capital, Pivotando hacia una industria pesada o intentando convertir tu primer piloto en un contrato recurrente, el próximo paso no es mejorar tu tecnología — es aprender a venderla como una propuesta de valor financiero.