IKEA cumple 4 años en Chile y recalibra su expansión hacia lo digital

El plan original que se quedó corto en metros cuadrados

Cuando Falabella e IKEA firmaron en 2018 el acuerdo de franquicia para Chile, Colombia y Perú, la promesa era ambiciosa: nueve tiendas físicas en un horizonte de 10 años en la región. Cuatro años después del debut en Chile, el recuento es más modesto: cinco tiendas en total y dos canales de ecommerce propios, según el seguimiento realizado por Diario Financiero.

En Chile, las dos aperturas siguen siendo las de Open Kennedy (Las Condes, 2022) y Mallplaza Oeste (Cerrillos), sin movimientos desde entonces. En Colombia, el último ciclo de expansión se concentró entre 2023 y 2024, y Perú sigue sin noticias para la que sería su primera tienda. Ante la consulta de nuevos locales, la firma sueca respondió que las aperturas «serán evaluadas cuidadosamente y anunciadas oportunamente».

La cifra fría (cinco de nueve tiendas previstas al cabo de más de la mitad del plazo) esconde un viraje estratégico que beneficia a IKEA y obliga a repensar cómo se mide el avance de una marca global en mercados emergentes.

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Por qué se frenaron las aperturas: tres fuerzas en juego

Para Claudio Pizarro, profesor adjunto del Departamento de Ingeniería Industrial de la Universidad de Chile y managing partner de CIS Consultores, citado por Diario Financiero, la hoja de ruta no se incumplió sino que experimentó una «recalibración» hacia un modelo asset-light (activos ligeros), apoyado en el canal digital. Las razones que enumera son tres:

Costo de capital elevado. Una tienda estándar de IKEA demanda sobre US$40 millones, un umbral difícil de sostener en un contexto de consumo discrecional moderado e inflación en construcción.
Competidor local con escala. En Chile, Homecenter Sodimac mantiene una presencia dominante con la que cualquier formato nuevo de gran superficie debe medirse desde el día uno.
Prioridad financiera de Falabella. Entre 2023 y 2025, la estrategia del grupo fue el desapalancamiento y la protección de caja, lo que restringió inversiones grandes en retail físico. El capital se reasignó hacia Colombia, donde la penetración de grandes formatos de hogar es menor.

El detalle del costo unitario por tienda resulta relevante para cualquier founder que esté evaluando formatos físicos en LATAM: la cifra entregada por Pizarro ayuda a poner en perspectiva por qué tantas cadenas internacionales ajustan sus planes de apertura en la región.

El viraje hacia la omnicanalidad: IKEA entra a Falabella.com

A mediados de agosto, IKEA concretó un movimiento que redefine su cobertura regional: su catálogo ya se vende dentro de Falabella.com, según reportaron FashionNetwork y CNN Chile. La integración convierte al marketplace chileno en el primer canal autorizado en América y Europa, y el tercero en el mundo (junto a Indonesia y China), para vender productos de la marca sueca fuera de sus propias plataformas.

Las reglas operativas, según las compañías y lo recogido por CNN Chile, son las siguientes:

Falabella.com opera como canal de venta y vitrina del catálogo.
IKEA se encarga de preparación de pedidos, despacho, logística y posventa.
El retiro se habilita mediante Click & Collect en tiendas Falabella a lo largo del país.
La primera etapa cubre las categorías de almacenamiento, decoración, comedor, dormitorio, escritorios y living, con proyección de escalar a Colombia después de evaluar los resultados en Chile.

Para Pizarro, sintetizado por Diario Financiero, esta arquitectura resuelve el dilema regional de IKEA: la marca alcanza cobertura con infraestructura logística existente, en lugar de sumar metros cuadrados propios. El gerente general corporativo de Mejoramiento del Hogar de Falabella, Alejandro Arze, lo definió como un hito clave para el crecimiento de IKEA en Sudamérica.

La plataforma no es menor: según datos entregados por Falabella a FashionNetwork, Falabella.com registra más de 70 millones de visitas mensuales y 5,5 millones de usuarios activos en su aplicación. Para una marca que necesita exposición masiva, asociarse a esa base resulta más rentable que abrir puntos físicos nuevos.

Resultados que sí llegaron: tráfico, ebitda y ticket digital

Aunque la expansión física se moderó, los indicadores operativos muestran un salto notable, según el reporte de Diario Financiero:

Tráfico acumulado en tiendas físicas y canales digitales superó los 80 millones de visitas en 2025, más que duplicándose respecto de 2023.
Penetración del e-commerce sobre el 40% de las ventas totales en Chile.
Cumplimiento OTIF del 98% en Chile y 97% en Colombia.
Clientes únicos en e-commerce con alza de 20% en lo que va del año, comparado con el cierre de 2025.
La tienda de Open Kennedy figura entre los formatos small store de mejor desempeño de IKEA a nivel global, y su tasa de penetración digital supera el promedio mundial de la franquicia.

La firma describe estos cuatro años como «un período de maduración y consolidación», con crecimiento de doble dígito en ventas Same Store Sales y mejora en Ebitda, en línea con el plan de negocio. Las propias mediciones de la compañía indican que el 99% de los compradores de la categoría «vitrinea o navega» antes de comprar, y un 34% combina habitualmente los canales físicos y digitales, lo que justifica la estrategia mixta adoptada.

¿Aún hay espacio para más tiendas en Chile?

No todos los analistas son pesimistas sobre el formato físico. Daniel Encina, CEO de Xbrein, coincide en que la hoja de ruta está atrasada en la región (especialmente por la ausencia de Perú), pero sostiene que, específicamente en Chile, el espacio de crecimiento físico sigue siendo amplio, tanto en la Región Metropolitana como en el resto de las regiones.

Esa lectura coincide con la estrategia declarada por la propia IKEA: la apertura de la tercera tienda chilena sigue estando en el radar, aunque sin fecha. La recalibración, en este escenario, podría leerse no como un abandono del ladrillo, sino como una secuencia invertida: primero digital, luego tiendas en ciudades donde el ecosistema de Falabella ya está maduro.

Qué significa esto para tu startup

El caso IKEA-Falabella en Chile es un manual en tiempo real sobre cómo aterrizar un modelo de retail internacional en LATAM sin morir en el intento. Tres lecciones concretas para fundadores y operadores:

Pacta tu costo de capital antes de firmar el master plan. El umbral de US$40 millones por tienda que cita el análisis de CIS Consultores obliga a cualquier retailer a definir cuánto m² puede sostener antes de prometer aperturas en serie. Si tu plan original era agresivo, prevé cláusulas contractuales para modificarlo sin penalización reputacional.
Apalanca infraestructura existente en lugar de construirla. La integración a Falabella.com le dio a IKEA alcance nacional con 70 millones de visitas mensuales y red de Click & Collect sin perforar un solo cimiento. Para fundadores de marketplaces, esto es prueba concreta de que el modelo asset-light (tercerizar fulfillment, usar redes de retiro de terceros) puede acelerar el time-to-market 2-3 años frente al camino orgánico.
Mide tu marca con Same Store Sales y NPS, no con número de tiendas. La propia IKEA presume crecimiento de doble dígito y OTIF del 98% mientras tiene menos locales de los prometidos. Si estás piloteando expansión regional, define tus KPIs de manera que la eficiencia pese tanto como el conteo de aperturas, sobre todo frente a un directorio o inversionista que premia la huella.

La próxima señal a seguir es simple: si Colombia y Perú adoptan el modelo Falabella.com tras el piloto chileno, el mensaje para toda la industria será que las grandes marcas globales están dispuestas a canjear locales propios por capilaridad de marketplace en LATAM, y eso reconfigura desde ya los pipelines comerciales de cualquier startup de retail o logística.