Pass-Through Arancelario: Quién Paga los Aranceles en tu Cadena

El impacto real de los aranceles en tu cadena de suministro

Si tu startup opera en comercio internacional o importa productos para escalar, entender cómo se transfieren los aranceles a lo largo de tu cadena de suministro puede significar la diferencia entre márgenes saludables y una estructura de costos insostenible.

Un nuevo estudio del NBER (National Bureau of Economic Research) titulado «Pass-Through of Tariffs: Evidence from European Wine Imports» (Working Paper 34392, 2026) de Aaron B. Flaaen, Ali Hortaçsu, Felix Tintelnot, Nicolás Urdaneta y Daniel Xu ofrece una radiografía empírica única sobre cómo los aranceles impactan cada eslabón comercial, desde el productor hasta el consumidor final.

El caso estudiado: la imposición de un arancel del 25% sobre vinos europeos importados a Estados Unidos entre 2018 y 2022. Pero las lecciones aplican a cualquier founder que enfrente barreras arancelarias en su modelo de negocio.

Metodología: datos transaccionales reales, no estimaciones macro

A diferencia de estudios que se basan en agregados comerciales, esta investigación utiliza datos confidenciales de facturas de un importador mayorista estadounidense, complementados con información de precios estatales de Connecticut y datos de e-commerce de Wine-Searcher.

Los investigadores rastrearon el flujo de precios en cada etapa:

• Productor (Europa) → Importador (EE.UU.) → Distribuidor → Minorista → Consumidor final

La estrategia metodológica compara vinos afectados por el arancel (vinos tranquilos con ≤14% de alcohol) contra un grupo de control (vinos espumosos y vinos tranquilos >14% ABV) para aislar el efecto causal del gravamen.

Este nivel de granularidad es crítico: los datos agregados subestiman el pass-through real debido a cambios en la composición de productos (evasión arancelaria estratégica).

Quién absorbe los aranceles: la distribución de costos por etapa

El hallazgo central del estudio contradice la intuición común: el consumidor no paga todo el arancel, pero tampoco lo absorben uniformemente los actores upstream.

Productores europeos: los que más sufren

Los productores europeos absorben aproximadamente el 75% del arancel ($3.55 de $5 por botella). Esto se traduce en:

• Precios promedio de exportación que caen de $5 a $4.74 por botella
• Reducción de márgenes de $0.26 por unidad
• Presión competitiva para mantener cuota de mercado en un contexto donde las exportaciones españolas cayeron 31% en agosto de 2025

Para un founder que produce en Europa o manufactura en Asia, esto es una lección brutal: los proveedores upstream frecuentemente absorben la mayor parte del shock arancelario para no perder clientes.

Importadores: absorción parcial con márgenes comprimidos

Los importadores absorben alrededor del 20% adicional ($0.49 extra por botella):

• Pagan $5.93 (costo del productor + arancel)
• Elevan el precio a distribuidores en solo $0.49
• Sus márgenes caen $0.44 por botella, una compresión significativa dado que operaban con markups del 80% pre-arancel

Si tu startup importa productos, este dato es clave: tus márgenes se comprimirán incluso si no trasladas todo el costo al siguiente eslabón. Necesitas evaluar si tu estructura puede absorber esa presión o si debes renegociar con proveedores.

Distribuidores y minoristas: pass-through casi total

Aquí está el giro contraintuitivo: distribuidores y minoristas trasladan casi el 100% del costo residual al consumidor final.

• Los precios minoristas suben aproximadamente $1.25 por botella (25% del valor base)
• Los márgenes minoristas se mantienen o incluso se expanden ligeramente

Esto genera un fenómeno donde el consumidor paga un precio final superior al valor nominal del arancel, debido al efecto multiplicador de los markups en cadena.

Para founders en D2C o marketplace, la implicación es clara: tu poder de pricing downstream puede ser tu ventaja competitiva más importante en un entorno arancelario.

Pass-through superior al 100%: qué significa y cuándo ocurre

El estudio documenta que, en ciertos segmentos, el pass-through rate puede superar el 100%. Esto sucede cuando:

• La demanda es inelástica (consumidores premium dispuestos a pagar más)
• Los minoristas aprovechan el contexto arancelario para ajustar precios estratégicamente
• Existe poca transparencia en la estructura de costos para el consumidor final

En el mercado del vino, un arancel del 15% llevó a que un vino europeo de $15 llegara a $29 en tienda, casi duplicando el precio minorista. Parte de esto se debe a que los costos operativos (botellas de vidrio, logística) también subieron por aranceles paralelos.

Para una startup tech que vende hardware o productos físicos importados, esto es una oportunidad: si tu marca tiene pricing power, puedes trasladar el costo completo (o más) sin perder volumen.

Estrategias de evasión arancelaria documentadas

El estudio identifica tres mecanismos que las empresas usan para mitigar impacto arancelario:

1. Shift hacia productos exentos

Incremento en la oferta de vinos con más de 14% de alcohol (exentos del arancel). En Francia, la proporción de aprobaciones de etiquetas de vinos >14% ABV subió 10 puntos porcentuales post-aranceles 2019.

Aplicación para startups: Si operas en categorías con múltiples subcategorías arancelarias, optimiza tu mix de productos hacia las menos gravadas.

2. Ingeniería de producto

Ajustes en formulación o presentación para cambiar la clasificación arancelaria. Productores alteran graduación alcohólica o formato para evitar el gravamen del 25%.

Aplicación para startups: Revisa con tu agente aduanal o asesor de comercio exterior si pequeños cambios de diseño, packaging o especificaciones técnicas pueden reclasificar tu producto en una partida más favorable.

3. Diversificación geográfica

Las exportaciones europeas pivotaron hacia mercados alternativos (China, Japón, India, mercados intra-UE) ante la caída del atractivo de EE.UU. (que pasó al puesto 19 en prioridad).

Aplicación para startups: No pongas todos tus huevos en una región. Si dependes de un mercado con riesgo arancelario alto, construye canales paralelos en geografías más estables.

Implicaciones estratégicas para founders en comercio internacional

Pricing inteligente en entornos arancelarios

El estudio confirma que no todos los eslabones tienen el mismo poder de negociación. Si tu startup está upstream (manufactura, producción), prepárate para absorber la mayoría del costo. Si estás downstream (retail, D2C), puedes trasladar el costo con menos fricción.

Estrategias accionables:

• Diferenciación de producto: Productos ecológicos, premium o con propuesta de valor única mantienen mejor pricing power.
• Contratos de largo plazo: Negocia con proveedores cláusulas de absorción compartida de aranceles futuros.
• Pricing dinámico: Usa herramientas de pricing intelligence para ajustar márgenes en tiempo real según fluctuaciones arancelarias.

Optimización de la cadena de suministro

El estudio muestra que cada intermediario comprime aún más los márgenes. Para startups, esto refuerza el valor de modelos D2C o integración vertical.

Acciones concretas:

• Elimina intermediarios: Si puedes importar directo y vender online, evitas la compresión de márgenes en 2-3 eslabones.
• Nearshoring: Evalúa si producir más cerca de tu mercado final reduce exposición arancelaria y lead times.
• Free trade zones: Usa zonas francas o almacenes fiscales para diferir aranceles hasta el momento de venta final.

Monitoreo de cambios regulatorios

En febrero de 2026, la Corte Suprema de EE.UU. invalidó parte de los aranceles por exceso de poderes de emergencia. Esto generó volatilidad y oportunidades para quienes monitorearon el cambio.

Para tu startup:

• Suscríbete a alertas de ITC (International Trade Commission), USTR (U.S. Trade Representative) o equivalentes en tu región.
• Usa herramientas de trade compliance automation (ej. Flexport, Wise, TradeLens) para recibir notificaciones en tiempo real.
• Considera buffers de inventario antes de cambios regulatorios anticipados.

Lecciones para startups tech y SaaS con componentes físicos

Aunque el estudio analiza vino, las dinámicas aplican a cualquier producto físico importado:

• Hardware tech: Si vendes dispositivos IoT, wearables o equipos, tus proveedores asiáticos absorberán parte del arancel, pero tú deberás ajustar pricing downstream.
• E-commerce: Plataformas que facilitan importaciones (ej. marketplaces cross-border) deben calcular pass-through real, no nominal, para estimar impacto en GMV.
• SaaS con fulfillment: Si tu modelo incluye envío de productos físicos (ej. kits de muestras, hardware complementario), los aranceles afectan tu unit economics incluso si el core es software.

Datos clave para modelar tu estructura de costos

Si enfrentas (o anticipas) aranceles, usa estos benchmarks del estudio para tu modelo financiero:

Etapa	% Absorción típica	Impacto en márgenes
Productor/Fabricante	70-75%	Alto (compresión significativa)
Importador/Distribuidor	15-20%	Medio (márgenes reducidos)
Minorista/D2C	0-5%	Bajo (pass-through casi total)

Recuerda: estos son promedios. Tu capacidad de absorción dependerá de tu diferenciación, elasticidad de demanda y poder de negociación en la cadena.

Conclusión

El estudio del NBER sobre pass-through arancelario en importaciones de vino europeo ofrece una lección fundamental para founders en comercio internacional: los aranceles no se distribuyen equitativamente en la cadena de suministro.

Los productores upstream absorben la mayor parte del golpe, los importadores ven sus márgenes comprimidos, y los minoristas trasladan casi todo el costo al consumidor final. Pero hay espacio para estrategia: desde ingeniería de producto hasta diversificación geográfica y optimización de pricing, las startups ágiles pueden mitigar (e incluso aprovechar) entornos arancelarios.

La clave está en entender dónde está tu startup en la cadena, qué poder de negociación tienes, y cómo usar datos granulares (no solo agregados) para tomar decisiones de pricing, sourcing y expansión geográfica.

En un mundo donde los aranceles son cada vez más volátiles y usados como herramienta política, dominar la economía del pass-through no es opcional: es ventaja competitiva.

Fuentes

1. https://www.nber.org/202603/digest/pass-through-tariffs-evidence-european-wine-imports (fuente original)
2. https://www.ecb.europa.eu/pub/pdf/ecbu/eb202508.es.pdf (contexto macroeconómico)
3. https://www.ieemadrid.es/sites/ceoe-iee/files/content/file/2025/07/23/25/coyuntura-economica-n.o-82-julio-2025.-un-crecimiento-economico-condicionado-por-un-contexto-institucional-adverso.pdf (proyecciones económicas)